作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
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从纹绣培训切入品牌加盟，开出400多家门店后，十九匠美空间还要用OYO模式整合更多美业门店。是行业的颠覆创新，还是盲目冒进？
在GDP进入中高速增长的新常态后，人口、市场带来的美业红利也渐入尾声。从2015年开始，小而美的经营实体备受推崇。
60平米门店，15万元启动资金，即能让手艺人实现开店创业的梦想。
“低成本的快速启动不难，难的是怎么保证未来的发展前景和盈利状况。”张丹丹告诉美业新纬度，自己在2017年曾加盟了一家皮肤管理店，但是不到2年就倒闭了。
在餐饮、美容等行业，加盟模式都曾被视为快速募集资金，卷钱跑路的典型。但加盟也有明显的优势，对于加盟商来说，在缺乏资源、产品、营销等能力时，加盟是开店的最便捷方式；对于品牌方来说，推行加盟，能快速实现品牌规模化。
正因为如此，依然有人在推行加盟模式，并相信能够利人利己。
从2017年开始搭建门店模型，随后开放加盟。十九匠美空间如今已经有400多家门店，令人惊讶的是，截止2019年底，倒闭门店的数量为零。
作为纹绣连锁品牌，十九匠美空间能否成为细分市场的第一品牌，成就美业的加盟佳话？
01
重整纹绣行业
无论是传统美容院、新兴的皮肤管理，还是美甲美睫，你都能想到几个代表品牌，但很少有人能想到纹绣领域的代表品牌。
早在20世纪80年代，中国香港的郑明明女士把纹身术应用到做眉毛上时，纹绣技术就已经诞生。几乎与中国美容行业并肩起步，为何纹绣在整个美容市场上的存在感这么低呢？
纹绣的存在感低，主要原因有三：
1. 老式纹绣使用的色料含有较多化学物质，对皮肤伤害较大，无法得到政策层面的推广，导致纹绣服务被长期压制；
2. 纹绣是低频项目，很难作为核心业务去拓展经营边界；
3. 纹绣服务更依赖于个人，门店复制难度较大。
随着技术的进步，纹绣行业逐渐摆脱了不健康的标签，开始被消费市场接受。尤其是韩式半永久的应用，让纹绣行业迎来了第一次爆发。
2014年开始，韩式半永久的价格普遍达到了3000～5000元。可观的市场需求和收入吸引了大批从业者入行。据统计，2014年纹绣从业人员为几十万人，2016年时已经达到150万左右。
市场的爆发，让人才培训演变为了一条利益链。不少机构急功近利，推出了一周甚至更短时间的培训课程，依然招收了大批学员。
四年前，刚接触到纹绣行业时，项行良的第一个疑问就是，市场上有太多的纹绣培训在输送人才，为什么还是做不起一个全国性的纹绣品牌？
经过调查，原因出现在人才的分流层面。从纹绣培训班走出来的人，普遍分为以下3类：
A. 发现培训市场需求旺盛，自己转而成为纹绣培训师；
B. 缺乏单独开店的能力，于是嫁接到美容、美甲店，开始提供纹绣服务；
C. 有固定的客户，于是开了自己的纹绣工作室。
“行业越来越分散，难以形成体系。”十九匠•美空间的创始人项行良告诉美业新纬度，自己创业时的目标很明确，针对纹绣项目非刚需、低频次的痛点，帮助纹绣师解决拓客、留客的问题，实现门店的可持续发展。
02
两步走战略，与手艺人结为命运共同体
对于服务业来讲，产品和服务的品质是决定品牌命运的因素，因此，进入精耕细作时代后，很多品牌开始把战略重心转移到教育培训上去。
而整合分散的纹绣行业，也绝非一日之功。项行良为自己的整合计划制定了两条腿走路的策略，首先迈出的那一步正是教育培训。
教育培训
2017年，项行良找到了自己的合作伙伴上官靖，后者从事纹绣17年，做到过百万元的月度业绩，拥有多项纹绣爆品顶级技术。
上官靖（左）和项行良
双方一拍即合，成立垂直于纹绣技术培训的黄埔大学，在上官靖的号召下，黄埔大学迅速举办了千人规模大会，成为了一个精准的流量池，为推行第二步战略打好了基础。
彼时，知识付费席卷中国互联网。项行良利用自己在营销方面的优势，将知识付费和裂变分享结合，让学员进行传播。
据了解，至今为止，黄埔大学已经举办过17场超千人规模的线下大会。项行良自信地表示：“以产值和学员数量来说，绝对是纹绣行业第一品牌。”
行业培训很成功，但仅凭培训是无法完成改造纹绣行业的计划的。当学员结束培训后，很快就与黄埔大学切割开来——黄埔大学注定会成为纹绣行业的一座孤岛。
要想实现商业闭环，就必须迈出第二步——帮学员开店。
整店输出
门店定位为：专业做纹绣的潮牌店。与其更好，不如不同，项行良希望用“潮牌”来吸引年轻群体的目光。
2017年，第一家十九匠美空间在苏州开业，利用半年时间，公司研究了门店规模、品项和服务标准化等问题，形成了一套可复制的门店盈利模型。
60平米，15万元启动资金，手艺人就能开一家自己的美业店。
为了增强管控，十九匠美空间从选址、门店设计到客户管理系统、营销系统、培训都全程参与，项行良把公司与门店的关系称为“命运共同体”。
截至目前，十九匠美空间共有30多万线上粉丝，线下课的辐射范围达到2万人。数万个手艺人都想开店创业，该如何选择？
项行良告诉美业新纬度，先要通过笔试考核，了解对方是否开过店，管理过多少人的团队，最高业绩是多少，以及开店过程中遇到过哪些问题等等。然后是了解家庭状况，判断他是否能把时间、精力投入到门店上，如果没有开店、管理经验，或者要把精力放在照顾家庭上，是很难获得开店资格的。
03
如何将低频服务打造为高频消费？
纹绣的效果可以维持1～3年，低频次决定了不可能出现只做纹绣项目的门店。即便是现在，专业的纹绣店也以眉毛为核心，拓展出了美瞳线、发际线修复等服务。
十九匠美空间同样需要别的项目来维持客流和营收，总体来说，在前端设置了引流的美甲美睫，后端除了有纹绣，还有问题肌修复。
前端引流
十九匠美空间选择用高频低价的美甲项目进行引流。
为了节省人力成本，首先对美甲产品进行标准化。引进日本的甲膜，划分为ABCDE五个类别，每个类别8种款式。春夏季推40种款式，秋冬季推40种款式，在尽可能满足用户需求的同时，输出标准化产品。
大量的产品需求降低了产品成本，再加上对供应链的各个环节进行了标准化管理，使得十九匠美空间用较低的价格实现了引流，并且这部分收入基本能覆盖员工的工资。
后端盈利
引流是舍不舍得投入的问题，而盈利则复杂得多。如何把流量转化为销量，如何控制投入跟产出的配比，如何维持顾客黏性都是经营者面临的实际问题。
一开始，十九匠美空间的后端服务是纹绣和市场热度正高的皮肤管理。相比于纹绣，皮肤管理的频次更高，也更容易跟顾客建立黏性，快速增加门店的营收。
很快，皮肤管理就被证明为不适合十九匠美空间的体系，分别引入了台湾和韩国的皮肤管理品牌后，效果并不好，无论是门店业绩还是到店流量都达不到预期。
“我们是手艺人创业，必须要走建立在技术之上的轻模式。”经过反思，项行良找到了症结所在，“皮肤管理需要检测、清洁等仪器设备，以及新的手法技术，这不符合我们轻模式的要求，而且这样的高投入，会拉长门店的盈利周期”。
2019年，十九匠美空间用问题肌肤解决方案替代皮肤管理。
据卫生部2017年权威统计：我国问题肌肤消费者正以每年400～600万人次增长。不仅市场规模大，而且问题肌的需求更强。
十九匠美空间用产品方案解决问题肌业务，项行良将此形容为“像药店一样，买完即走，用完再买”。
据了解，十九匠美空间有一支产品研发团队，以纹绣后修复产品为起点，研发出了一系列解决激素脸、红血丝、痘痘等肌肤问题的产品。
由于医院设有专门的皮肤科，过去人们多半选择去医院看问题肌，那么十九匠美空间提供的方案与医院有哪些不同？
项行良认为，在医院治疗不仅费用高而且不一定能治好，因此如果有产品能帮顾客解决问题，顾客一定会买单。而用于问题肌治疗的产品效果非常好，曾经治好过儿童烫伤。现在，治疗问题肌的一系列产品已经申请专利。
由于产品的复购率高，团队已经将产品打包为“肌肤日记”品牌，开始在美业进行大范围推广。
尽管把纹绣设置在后端，但它仍是十九匠美空间的主要盈利项目。不过在靠纹绣盈利之前，不仅要做好美甲美睫、问题肌等服务，还要通过卡项和会员制来实现对顾客的捆绑。
04
用微商思维做门店
对于一个加盟品牌来说，产品、模式固然重要，但加盟商更关心两个问题：加盟品牌靠不靠谱，以及门店能否能赚到钱。
张丹丹现在转行卖服装了，她不再相信加盟模式，“感觉都是来骗钱的”。十九匠美空间该如何取得加盟商的信任？
项行良认为，主要在于管理者的声誉，而自己从08年开始创业，已经在行业内赢得了一定的口碑，很多员工跟随自己已经有10多年的时间。
为了让加盟商赚到钱，十九匠美空间采取了以下3种策略：
小卡模式
十九匠美空间首先从卡项下手，整顿美业门店的历史难题。
很多美容店是根据储值金额来决定折扣的，这样导致消费能力低的顾客不愿意充钱换很低的优惠，而消费能力高的顾客，又用充值换取了很优惠的价格，门店利润被稀释的同时，还背负了卡金这一债务。
十九匠美空间推行小卡模式，储值卡的面值在1000元以下，折扣最低为5折。用户在办理时不会有太多顾虑，因此能吸纳更多会员。员工的收入与发展的会员数量挂钩，激励员工实现人人持卡消费的局面。
“我们不在乎单客的储值，而是注重会员基数”。项行良说道，只有会员量足够多，才不会出现客流忽高忽低的现象，才能让门店的业绩保持在一个相对稳定的状态。
客户管理系统
稳定客流不仅需要卡项等产品方案，还需要做好客情。
在传统门店，不允许员工用个人微信加顾客好友，因为老板担心员工离职后带走顾客，于是统一要求使用公司账号。这样一来，员工失去了主动联系顾客的动力。
基于微信生态，十九匠美空间开发了一套管理和营销系统。
员工可以在该系统中实现顾客预约、回访等工作。还可以发放优惠券，在提升会员到店率的同时，招募更多会员。
员工离职时，系统支持一键转移，员工的预约、沟通记录和顾客档案都可以同步给其他员工。在统一的话术下，客情维护几乎不会受到影响。
裂变营销
无论是门店员工还是会员，都可以通过分享小程序，实现社交电商。用户通过某员工分享的小程序购买产品，该员工就可以获得会员价和非会员价的差价。
而购买后，用户会成为会员。会员除了能享受更低的折扣外，还可以通过商城积分兑换爆款产品，每月19日的会员日，可以去门店领取面膜等礼品。
这种分享裂变的营销方法，曾带火了微商。项行良认为，微商只能靠朋友圈去推广，而十九匠美空间有了线下服务实体后，不仅聚拢了行业人才，还得到了不断流动的线下流量，能通过服务增加用户黏性，让产品为门店和会员带来持续性的收益。
在每次线下大会上，十九匠美空间都配发统一的军装，以此来激发团队热情和执行力。
在数十万会员的支撑下，400多家门店的月平均业绩为10万元左右。
在进入纹绣行业之前，项行良还做过类似的品牌。他把理发店整合进写字楼，轻装修重装饰，让开店成本降到最低。同时门店不做洗剪吹，只做烫染护。
这个名为“佑米”的品牌在两年时间开出了1800家店。2015年，美团和大众点评合并，新的战略环境下，佑米门店陆续下架。
十九匠美空间也有佑米的影子：最大程度降低成本，用高频服务和会员维持到店率，同时用高客单价产品实现盈利。
在人们还没看清这种模式时，今年项行良又发起了潮店大联盟，开始进军存量市场。
项行良认为，大多数美业门店没有自我营销的能力，在营销、产品供应链等方面投入很多，但收获甚微。美业门店可以在自己的招牌上加入潮店大联盟的Logo，加入联盟。
潮店大联盟要输出的能力已经在十九匠美空间得到了验证，他们可以把这些工具和能力输送到更多美业门店。
一位美业创业者认为，十九匠美空间在营销和流量获取方面做得不错，但是作为一个美业服务品牌，技术和产品还有待市场验证。潮店大联盟的模式能否行得通也要打个问号，“毕竟业态很复杂，实际情况要实际解决”。
