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品牌动态
1997年，现任克丽缇娜集团董事长陈碧华，接到父亲指派，来到内地开拓市场。24年来，已交出一份优秀的成绩单。
在《哈佛商业评论》2021年台湾地区第一份“最佳女性CEO”调查中，克丽缇娜集团进入上市前15大排名，在职期间EPS平均值、累计ROE值等数字均表现突出。自2013年上市至2020年的累计ROE为214.8％，2016年至2020年的EPS平均值为2.75元人民币，相当于几乎每一年都赚进一个股本。
尽管2021年7月30日的单日市值，比上市那天下降26.9％；但若以年平均成交价乘以年平均股数计算，8年来，克丽缇娜集团年平均成交额增加了28亿元人民币（按2021年7月30日中国银行折算价计算）,“成长资优生”实至名归。
克丽缇娜集团旗下美容连锁加盟品牌克丽缇娜，成立于1989年，主业务为女性脸部护肤、身体SPA等。自1997年进入内地后，24年来在内地34个省份、380个城市招募加盟商4794家，全球加盟店逆势增加，成为海峡两岸规模“最大”的美容美体连锁加盟品牌。
文 / 邱莉燕 来源：《哈佛商业评论》全球繁体中文版
女人更懂女人心
▷ 回想1997年，从未管过公司的陈碧华表示，突然接到父亲、克丽缇娜集团创办人全丰盛集团总裁陈武刚的指派，来到内地发展，心里诚惶诚恐。
▷ 当时，她对于内地的市场行情和需求了解很少。但或许就是女人更了解女人，陈碧华来到内地后，将克丽缇娜定位成高端品牌。在1997年，一瓶产品的定价，甚至是当时工薪阶级半个月薪水。但是，陈碧华看好内地市场的成长潜力，她称呼目标客群为“时尚猫”（cosmo cat）。
克丽缇娜集团董事长陈碧华博士
▷ 陈碧华比喻，“年轻时，我曾经是一头狮子、一头豹，擅长捕猎”。30至50岁女性开始拥有自己说了算的人生，要的是更多照顾和宠爱，生活不再是减法，而是加法。克丽缇娜轻奢的店面装潢、台式的细腻服务，精准击中了“时尚猫”的心理和生理双重需求。
▷ 克丽缇娜的加盟商多是女性。对待加盟商，陈碧华更是彻底发挥女性同理心的特质，采取柔性管理策略。
▷ 千禧年前后，内地风行加盟连锁创业，搭上这股热潮，克丽缇娜门店越开越多。“我对加盟商的柔性管理策略主要是关注加盟商自身”，陈碧华表示。身为女性，她很能了解加盟商害怕失败的心态，几乎每家新店开业，她都不远千里参与现场剪彩。“我比她更紧张她赚不赚钱的事”。
▷ 通过加盟商销售产品，是克丽缇娜集团利润的主要来源。要让女性顾客在“强推销”氛围中欣然买单，台湾地区服务业发展协会总顾问李培芬分析，产品力过硬、消费者习惯性消费、品牌美誉度，这黄金三角缺一不可。
▷ 例如，长销30余年的洗脸产品洁容霜，是陈碧华父亲陈武刚一手研发的，平均每小时卖出40瓶，是克丽缇娜在内地打响名声的利器。陈碧华主导兴建自动化工厂，自制自产多达140余项产品，并常年资助众多肌肤实验计划，与日本、瑞士等地生物科技团队合作开发，不断创新以保持产品竞争力。
▷ 除此之外，产品力还来自美容师的技法。各地加盟商和美容师，均要到克丽缇娜在上海开设的哲美学院，进行为期28天食宿免费的培训。每一个护理疗程及细节，都已形成标准化规范。例如：将洁容霜搓起如棒球大小的泡沫，克丽缇娜规定时间是5秒钟，看似简单的操作也需要反复练习。
▷ 克丽缇娜也重新构建了女性基础保养的观念，以此与竞争者区隔开。一般人洗脸是早晚各一次，但克丽缇娜主张一天洗4次以上，以此实现深层清洁皮肤，接着再使用保养品。类似的保养程序形成仪式化常规思维后，会深植在顾客脑海。久而久之，顾客不只喜欢这个品牌，还习惯这个品牌，一旦有意向便会迅速下单，大大缩短了购买决策的时程。
克丽缇娜淮海路旗舰店
好形象是成长的根基
▷ 除了同理心关怀每一个加盟商的成败，身为女性领导人，陈碧华跟男性主管还有一个大不同，“遇到经营难关的时候，女性会习惯性寻求协助，以避免失败”。
▷ 例如，多年前她面临是否多品牌、多通路布局的抉择时，就广泛征询意见。当时父亲建议她“不要乱枪打鸟”，应该先舍弃电商和专柜，优先专注于扩大加盟，事后证明这是对的决策。
▷ 但随着加盟商的增多，尤其是2005年几乎每个月新开100家加盟店时，管理开始无法跟上，加盟店水平质量参差不齐，高成本、低到店率等现象一一浮现。
▷ “门店有可能开到乡村厕所旁边，一旦总部不知道并且不制止，就会降低品牌形象”。于是陈碧华紧急喊停，开始稽查并关闭经营业绩差、服务质量差的门店。2016和2017连续两年的整顿“除废”行动，为克丽缇娜如今的良性增长奠定了基础。
陪着消费者走人生路
▷ 近来陈碧华也到了培养下一代的时候。独子赵承佑于2019年底起担任克丽缇娜股份有限公司的执行长，克丽缇娜进入第三代接班时期。
▷ 赵承佑一毕业就进入集团工作，主要负责提升品牌形象。为此，赵承佑主张2016年与上海电影节合作推动纪录片创投，2017年也首度尝试在高收视率的电视剧中进行品牌植入，同时在社交媒体与短视频平台上与KOL合作，以此扩大品牌曝光。
▷ 如今的克丽缇娜集团，已经形成如同联合舰队一般的营业模式，除了主营美容美体的“克丽缇娜”外，还有美甲美睫服务的“RnD瑷缇”、医美诉求的“雅朴丽德医美诊所”、以及追求健康的“巴部农”天然碱性矿泉水等。
▷ 由赵承佑兼任执行总裁的RnD瑷缇，陈碧华解读其价值在于“引流新客群”。针对25岁以上的白领女性，通过她们喜欢做的美甲美睫服务，使她们接触到克丽缇娜。
▷ 再以雅朴丽德医美诊所为例，随着老龄化社会到来，越来越多人开始关注医学美容，投资这一个行业可以顺势将忠实顾客送到抗衰老等高端领域。“打造从美丽走向健康，让生命质量扩展的新产品”，陈碧华坚定地说：“这是我下半辈子要做的事情。”
▷ 从中国台湾地区出发的克丽缇娜集团，改写了内地美容产业的商业模式。用100万左右追求“精致风尚”的高质量会员搭建起坚实壁垒，使这家美容王国稳步走在颜值经济蓬勃发展的年代。催生这一切的背后，正是台湾地区“最佳女性CEO”陈碧华，未来她也将继续引领克丽缇娜继续前进在这条道路上。
关于克丽缇娜集团
成立／1989年
主营业务／美容美体
2020年营业额／9.47亿元人民币
2020年税后EPS／2.82元人民币
董事长／陈碧华
出生／1960年
学历／美国纽约州库克大学荣誉人文学博士、上海同济大学工商管理EMBA
