静博士:《腾飞的翅膀——中国美业从寒冬出发》(第五届新年演讲全文)



新年第一天,静博士第五届新年演讲如约而至。今年的演讲主题《腾飞的翅膀——中国美业从寒冬出发》,以下是新年演讲未删减全文,与你分享。



中国美业的朋友们,大家新年好,我是静博士美业集团的创始人祝愉勤。我曾经是一名财经记者,一干干了13年,我现在又是一名美业的老兵,一干干了17年。



今晚,我会以一个资深行业人士+一名财经记者的身份和大家聊聊,对已经过去的2020年和已经到来的2021年,谈几点浅见,供大家参考,也欢迎批评指正。



1

复盘2020



今天我特别想穿越回到一年前。2020年的元旦,记得那一天杭州阳光明媚心情明媚,是一个难得的冬日里的小阳春。


在那一天,我们没有想到2020年会这么过……


没想到国际政治形势会如此风云莫测,拜登会击败特朗普赢得美国大选;


没想到华为被美国打击,政治霸凌搅乱全球产业生态合作;


我们没有想到“蚂蚁”会震惊朝局,没有想到拼多多会热热闹闹地从三四线城市走到一线;


最没有想到的是,12天以后武汉疫情爆发,并由此席卷全国乃至全球,从小区门到城门到国门,一一被关闭。


没有哪一年是在这样的恐惧中翻开它新的一篇,至今已有8100万人感染,178万人死亡。



没有哪一场跨年演讲,能预估到2020年是这样的开端。我们会在新年的阳光下,度过如此恐惧的2020年。


我在去年的新年演讲中曾经说过“很多事情已经不会再让我们惊心动魄,因为常在动态中,处在变局里。人最大的特性就是习惯,我们习惯了这个时代的不确定性,习惯了困难,也就处变不惊了”。


但是我这句话被颠覆,因为2020处在了百年难遇的巨变之中,全球性的经济封锁和经济停摆、重创甚于世界大战,成了2020年最大的热点和痛点。



2020年对于中国而言,是一个新的时间坐标,是十三五规划收官之年,是要实现第一个百年目标,这一年过的很快又过得很慢。


这一年,对于企业家而言,没有任何逻辑,企业所有乐观的推算都无法按照计划进行,所有的困难都无法理性的预估;


这一年,世界经济出现了前所未有的负利率、负收益,中国是唯一例外;


这一年,中国外部环境严重恶化,中国提出了内循环,建立内循环为主,国内国外双循环的发展格局;


这一年,就这么凶猛,这么恐惧,这么刻骨铭心,就这么跌宕起伏,人类的历史将永远记住2020年;


这一年,疫情与灾难交织,悲痛与感动同在,反思与成长相伴。




2

复盘美业



这一年,对于中国美业同行来说又是怎样的一年。


这一行,本来就是大市场小企业的行业,头部企业只占整个市场的3%。当这么一个整体性的疫情来临之后,覆巢之下,安有完卵?!


尤其是小门店,进化能力弱,互联网程度很低,没有群体抵抗力的中国美业,整体处于恐惧状态,这一年是何等艰辛的一年。



这一年,尸骨累累,本已在互联网、数字化时代就已经风雨飘渺的行业,受到了前所未有的冲击,出现了新一轮大面积的洗牌。


最近,一家平台机构发布了2020关于生美和医美的行业报告,称2020 年生美医美倒闭的门店明显小于2019 ……其实,我对此持保留意见。


疫后,我们静博士美业大学已在各地开课,密切和同行接触,拿到的都是一手信息,整体情况是很不乐观的。


就拿杭州来说,从我们城西的静港医美到下一家生美店不到1000米距离,单侧马路就有十家店转让、倒闭,其中就有几家是美容门店。


我也看到了,美业的一家媒体报道,疫情后生美被洗牌超过30%以上,医美尚未有数字报道。



前不久我去长沙,跟长沙整形协会的会长交流,他说前几天和武汉整形协会的会长沟通的时候说到:重灾区的武汉在疫后有三分之一的医美关门了。


我们会看到不仅仅是终端门店在洗牌、在关门,我们更看到了很多以狼性销售见长的代理公司出现了囧境;


我们也看到了一家生美和医美的大型连锁公司因为跟资本对赌,大举进军医美市场,最后出现了巨大困难;


我们也看到了在近两年内开出几百家门店的连锁机构,用互联网直接攻打线下,由于不了解整个行业的特性,对门店经营不擅长,所以也碰到了巨大的难题;


我们还看到了区域性的直营连锁发展在跨地区发展中碰到了难题;


我们更看到了原有行业的盛况一去不复返,比如说排队减肥、疯狂促销、高额海外抗衰以及传销式的整形……很多企业在疫后收到一批预收款后,再也没能等来年末的旺季。



美业不是民生工程,进入负面清单


在疫情冲击下,政府要关注的是民生工程,而美容行业不是,所以只有美容行业自己来自救。


美业200多万家门店、近2500多万从业者,都是散兵游勇的状态,品牌连锁度很低,线上程度也很低。它是线下重客群维护的行业,当接触性服务变成非接触性服务的时候,面临巨大的挑战。


美容、足浴都列入了负面清单,成了最后被允许开门的行业,有的地方5月还不允许营业,像大连是一关再关。因为不涉及民生,早点还晚点开门,是没人关心。


期间美业老板开始裁员、发半薪、关门,据我知道,很多企业到6.7月份,干部们发的还是半薪,员工流失干部流失,造成了难以挽回的局面。


当疫情过去,经济渐渐升温的时候,我们发现原有的团队已经散了。我的几个医生朋友自己创业开诊所,这次疫情后都再次回到了原来的医院,回到了大集体的怀抱。这次疫情,尤其是3、4、5月份,对医美行业冲击还是很大的。



行业互联网程度很低,一关就死


我们来看看谁从疫情中快速爬了起来:数据化的产品、电子出版业、游戏业都在快速发展,包括在线教育、阿里的钉钉、物流体系,在数字化体系的支撑下,迅速崛起;


我们看到和吃喝相关的消费产业运转起来了,比如上海的叮咚买菜,这样的平台迅速火爆,也看到几个消费互联网平台的消费下沉。从年轻人到老年人都可以上平台买菜、买海鲜,这些产业数字化的变化带给我们深刻的思考,疫情加快了产业和企业数字化的进程。


而美业数字化程度极低,一封就是举步维艰。我们美业数字化程度低到何种程度,我用数字和实例来佐证。



这是美团最新出具的“2020中国生活美容行业发展报告”,大家可以看到,中国美容行业的数字化率只有1.5%,这是极低的数字,我们会发现外面战鼓雷雷,而美业同行岿然不动。


2020年的11月我也去了吉林,我们静博士美业大学和吉林美协成立美容教育专委会,为吉林的同行开课。当时有两三百的吉林同行在场,我就问他们:在场的各位有互联网营销团队的请举手,有互联网工具助推经营和管理的请举手。那天我非常震惊,全场两百多人只有两个人举手,当时我以为可能在北方,互联网程度低一点,江浙一带会好一点。


等我回杭州后一周,在杭州开课,这堂课是静博士美业大学针对浙江同行开的,我问了同样的问题。非常意外的是,这样一个非常发达的互联网城市,浙江美业的同行比吉林的同行只是好了一丢丢。



时代在发生巨大的变化,消费者在变,满足消费者需求的方式也必须要变,中国美业的同行还在旧局里面,用老的方法管员工、管客户、做业绩,全然不管外面已经天翻地覆,或者也没有这样的应变能力,只能一天一天按老的路子过下去,直到2020这一黑天鹅以迅雷不及掩耳之势把我们扑倒,才感觉到切肤之痛。



连接不到年轻的客户


这两年,我们看到行业的一个悖论:市场对美对健康的需求在增长,而我们的生意越来越难做了:客流下降、员工难招、业绩下降、努力抓管理也不出成果,经营堪忧……



人们对健康的需求、对美的追求,从头到脚、从前胸到后背需求不断地在扩大。而美容行业的边界也不断被打开,生美、医美、日化、药妆、小光电都在被打开被融合。


市场不断的扩大的时候,需求被激发。而经历疫情以后,人们对生命对健康的认识,其重视程度到了前所未有的高度,健康美容行业引来了很大的一波需求,成为她经济和颜值经济的重要组成部分。


从美团的数据来看,美发、美容、美甲占到前三位,21到30岁占比最高,疫后消费力也迎来了快速发展……


但是,整个行业出现了一个的通病:客流下降,老客户逐渐沉睡,新客户进不来。原因是不是,这些增长的数据里也许就没有你,因为你没有上线。



我在这里跟大家讲讲一次北京之旅的真实经历。


2020年11月26号,在北京的朝阳区,我跟我先生从饭店走回酒店,路过一家美容院,我看门口打了个广告,68元可以体验三个项目,非常便宜


我推门进去,看到老板,一个漂亮的姑娘在打电话。她看了我一眼,放下电话迅速的跑过来,她说:你是静博士的祝总吗?我说:是啊。她说:我去杭州参加过静博士的课程,在疫情期间听了你们的所有直播课程。


因为有这样的机缘,我们沟通起来特别畅通。她跟我说今年生意特别难做,我就问她为什么用68块3个项目这么便宜的价格去拓客。


她说一是因为客流太少了要纳新客,二是为留员工。但是这样来的客人质量很低,基本都留不住,都是来贪便宜的,但是不做又不行。因为没有别的招数了,客人都没有,员工每天在店里白等一天,更容易流失,所以也没办法。


我看到她脸上的无奈,也读懂她的努力。这不是一家门店的特性问题,是行业共性。



中国美业处在三大变局下,我们不知不觉走进了三大困局。



但我们也看到了不少逆势成长的机构。我和行业协会的领导交流,美沃斯的秦金平主席说:医美行业只要有私域流量的机构,疫后迅速崛起。广东一两家充分激活前线作战门店的机构,日子也过的挺好。还有就是早早线上布局的企业,都不差,而且逆势飞扬。


相比较而言,医美机构比生美门店的日好过一些,特别是一些知名机构又有私域流量的机构在5月后出现井喷,有几家整体经营状况超过去年。


总结在疫情之后活的不错的企业有三大共性:



站在岁末年初,看看别人,然后再一起和团队照照镜子,如果我们集体穿越回到2020年的3月,让你重新过一遍,老板会如何决策、团队如何行动?



18年19年,客流是否也在持续下降?我们的生意是越来越好做还是越来越难做?医美机构的投产比是增加还是减少?



在这样巨变的时代,赚钱的核心逻辑改变了。我经常说:不管你的门店装修是否很时尚很高端,活动是否很有逼格,但是只要不符合这个时代数字化的逻辑,你的门店逃不出四个字:传统门店。



疫情毫不留情地摧毁了传统门店,整个时代数字化的进程将又进一步打击传统门店,这绝不是危言耸听。



一遍遍问自己一遍遍复盘过去的一年,我也复盘静博士在疫情期间的做法,供同行参考。


静博士生于危机,2020又遇危机,所以应对疫情的速度还是非常快的。



静博士在2月8号全体动员大会,线上开工。2月下旬,线上美丽商城启动,当时没有物流,干部送货上门。


3月美丽商城引爆,从几单一天到几千单一天,从最便宜的218元到2.8万元;从卖生美产品到医美和裸妆上线,医美上线一小时过百万,两天卖出了4000多单,裸妆卖了一千多单。


3月15日启动重大组织变革,100多名干部集体辞职,重新竞聘上岗,决出38个核心干部5月走马上任。又启动3级组织变革,总部中台化,前线创客化,作战单元年轻化。


3月对行业免费开放美丽商城,有3000多家门店一起跟进,又推出多场线上直播和30+堂线上课程。


要求员工全员进入作战状态,打掉不能为客户创造价值的部门、流程和人,不能创造客户价值的流程砍掉,不能创造客户价值的部门砍掉,不能创造客户价值的员工不要。


优化小白兔,优化组织结构,推动组织变革,导向冲锋,线上线下融合,医美生美融合,导向高效敏捷的组织。



这一系列的工作还是取得成效:截止到12月,2020年整体经营利润超越去年,静港医美7个月完成全年目标,喜鹊喜报软件复购率达到95%,和同行进行了广泛链接。


今天,我还是心有余悸,静博士长于2003非典危机,突破于2009年内部危机,这次面对新冠,我们提出的口号是“绝不浪费一场危机,要转危为机”。



这是我经历了2020的三大感触。我一直认为最可怕的疫情不仅来自外部,还来自企业内部,当一个企业的老板失去了奋斗的信念,整个团队就会失去方向,组织就会失去活力,这个比外部疫情更可怕!



中国美业走过2020,其实再坏也坏不到哪儿去了,最差的日子已经过去了。说实在的最后一根稻草已经掉下来了,那么就直白赤裸裸的面对现实,要么躺下,要么勇敢站起来。


我想我们美业的同行应该会也一定会勇于面对现实,勇于接受现状,勇于战胜挑战。天无绝人之路,只要迎变创新,我相信美业同行能在恐惧中建立信心,在废墟中构建的未来。



从生意的角度去寻找答案一定是无解的,如何从商业的从客户的角度去寻找答案,也许就是破解之路。


我们能否在疫后伸出腾飞的翅膀,这就是2021年要深刻思考的话题。




3

展望2021

在冬天看到春天的希望



政局稳定是最大的保障


其实在这里并不需要刻意讲政治,但是我认为从抗疫情况来说,我特别想从这一点开始。一个强有力的政府,不仅能治理好自己的国家,也能扮演好国际世界的角色,更能确保老百姓的日子过得踏实。


我们来看,不管是中美冲突也好,历年来全球的政治、经济、文化的争争吵吵,都不会影响老百姓的基本生活。我觉得政策层面稳定是尤其重要。


在中国做生意,还是要吃透中央的精神。2020年,中国再次提出“六稳六保”新的目标任务,其实就是为了确保整个社会的基本面不变。一个更加团结坚定的中国一定会有更好的未来。这是我们做生意的政治大环境。



内循环带来的机会


2020中国提出了内循环和双循环,这是一个非常重大的国家战略。前不久,黄奇帆教授出席了浙商年会,那一天杭州黄龙饭店最大的厅座无虚席,很多人站着听这位著名的教授讲内循环和双循环。


内循环就是国内的供给和需求形成循环。通过激发和做大内需,提升经济运行的效率,解除居民的消费后顾之忧,释放消费需求空间。中国宏观经济相对稳定,房子不用爆炒了,没有恶性通胀了,那么整体经济会慢慢调结构,就会实现新旧动能的转换。


2021年经济学家非常乐观地预测GDP会到7.8%-8%左右,这是好的风向标。这是我们做生意的经济大环境。


美容健康产业走到了风口


对美容养生产业来说,我认为内循环是产业的大风口,美容健康产业逐步会从经济的队尾走向经济的前排。



这三个势能结合行业本身带来的势能,就可以看到我们产业基本面。



过去的30年,很多老板赚到了钱,但创新动力不足,美业逐渐被洗牌,而这个洗牌的震荡期较长,到了2020年末,划出了休止号,2021年开始将绝地反击。



从四个变化中寻找发力点,基于此,我们可以从线上空间、心智空间、产业空间去突破。


整个行业重线下服务,互联网程度极低,线上有很大的突破空间;美业是私域流量的鼻祖,深度客户关系,我们可以结合互联网工具线上线下结合,开拓客户的心智;


可以创客化改变员工关系,可以数据化改变改变原有的运营方式,同时改变供应链,多管齐下,产业空间还是很大的。所以美业上中下游均有机会,就看我们如何破局。



在这样巨变的时代,守是守不住的,变是唯一出路,绝不能死在黎明前。



4

腾飞的翅膀



怎么变,在此我讲两个“腾飞的翅膀”。




如果说这两年最热门的词,不外乎就是“数字化”:产业数字化、数字产业化、企业数字化等。企业数字化转型,门店数字化经营,这些都是面对未来必然要做的变革。


但是,中国美业的同行对这个词基本无感,数字化前面是在线化,而我们这个行业在线化的程度只有1.5%,谈数字化就更加遥远,就更加无感了。



整个社会,以前做生意是以产品为核心,后来是以服务为核心,再后来是以技术为核心,现在是以数据为核心。而我们这一行基本跳过了以技术为核心的阶段,互联网技术基本都停留在前面两个阶段。


聊产品营销,就是卖卖卖;聊服务升级,就是细节决定成败,但聊互联网技术、聊数字化运营是很多人无解的。


无法理解数据即洞察、数据即链接、数据即生产力。但是时代发展,美业就这样被推到了第四个阶段,当然就特别难。



我举个行业场景对比,也许你就能明白。我们静港医美线上营销团队今年要获年度大奖,因为在三月、四月疫情非常严重的时候,线上业绩月月过百万,本年度成绩斐然。这是线上营销能力,还不是我想要讲的数字化运营能力。


而静博士生美和静港医美5月后节节攀升,业绩刷出新高,是因为数字化运营能力。


后台的数据通过数据分析师把一个个客户抓出来,由中台的运营部门精准地告知门店这些客户分别需要什么,这是数据力;门店再一个一个搞定,那是服务力;然后对接静港医美、大健康、产品,那是产品力……而数字力是基础。



以前,我们是把产品往死里卖,把服务做到极致就可以胜出,但请你看一下各行各业街头服务做得很好、产品也不错的门店为什么都倒了,不是他们不努力,不是行业不行了,是因为生意的底层逻辑改变了。


我们都在讲以客户为圆点,你真的了解客户吗?几个客户你还能管理,几百个几千个甚至几万个,怎么管?静博士有近30万客户,没有数据化管理根本无法想象。



所以我们在六年前布局IT团队,聘请复旦大学的著名教授成为我们的首席科学家,聘请了来自阿里巴巴和贝壳的技术人才加入,我们在这一块投入很大,现在基本实现四个在线化,员工在线、客户在线、管理在线、经营在线。


行业内也有3000多家店在用我们的喜鹊喜报系统,复购率达到95%,为什么这么高,是因为我们做店出生,根据前线门店的情况与时俱进。


有人说我只有一两家店,不需要做数字化转型,但至少做到门店数字化经营,能够洞察客户需求,能够精准营销,能够科学管账,能够了解员工……而这些是生意的基本范畴,所以不改不行。



因为数字化,工作场景改变了


因为在线化,去饭店吃饭,不需要点菜员结账员,扫码即可。在静博士消费,可以在大众点评、喜鹊小程序找到我们,走的时候不需要签单扫码走人。


无数次的在线化,客户的消费数据、行为数据都会积累下来,最后就有了数据库,就有了越来越智能的数据化运营能力,知道他喜欢吃什么、知道穿什么、知道需求是什么,于是工作场景就会改变,员工也会改变。



我讲两个不同的工作场景。


我们有两个特殊的岗位:数据分析师、参谋长。静博士中台运营部要制定营销方案的时候,一定是和数据中心的员工坐在一起,先出具体的数据报告:哪些客户要流失了,哪些客户要充值了,什么产品和项目特别受欢迎……看多渠道用户反馈数据,筛选目标顾客,筛选目标品项,然后再此基础上出营销计划。


好,把场景移到到门店,店长拿着手机开会,结合总部的营销方案,让每一个员工打开手机,对着自己管理的客户来对标,制定精准服务对象和销售对象。于是计划和结果落差就不会太大。员工是拿着手机学习、考核、做客户管理。


再讲一个场景,美容院老板很头疼的事情就是,老员工离开,其他员工接不上,很多客户在员工手上而不是在企业手上,往往是一个员工流失很多客户投诉或者沉没……


但是因为有数字化,有IT工具,这个问题就不是问题。我们员工离开基本不需要交接,所有数据全在喜鹊喜报上,基础信息、兴趣爱好、喜欢什么话题、手法轻重、账户余额、喜欢的项目……所以其他员工接手非常方便,客户流失率大幅度下降。



再把场景移到职能部门。比如我们原来稽核部有8个人,随着技术力量的推动,人减少了一半。因为每一次消费明明白白发给客户,数据精准记录,就不怕员工弄虚作假,从另一个层面来讲,就算仍有人搞搞小动作,客户会主动监督,大大减轻了被动监督的工作量。


以前物流部没用系统十家店4个人,现在一百家店6个人,还大大提高了库存的周转率。我们几位员工离开静博士回到家乡,做了我们的代理商,为什么,因为习惯以及认同。


数字化正在改变客户场景和员工的工作场景,改变管理模式。其实很多行业走在美业的前面,从设计到服务,从前端到后端,从客户到生产,全流程数据化。如果我们还用手工档案,拍着脑袋决策,怎么会有竞争力呢?所以我们不变不行。



因为数字化,品项引进改变了


以前引进项目主要是看热点,哪个热就引进什么,听同行、逛美博会、代理商引荐,所以门店项目很杂,SKU很多,做不深做不透,销售靠销售专家下店。而数字化时代,这个逻辑也变了,是以客户为导向,用数据深度挖掘需求,再来匹配供应链。



静博士这几年在慢慢改变这种传统的方式。我们除了线上运营数据的积累外,还正在做智能硬件AIOT的尝试,是为了获取更多的数据,让数据库更加充盈,我们的口号是“静博士要比客户更懂她”。


静博士和中国移动物联网公司战略合作的智能脸侧系统、和一家中医学院战略合作的智能中医检测系统,将在新年全新上线,真的非常棒非常智能,会根据每一个客户的不同数据,批量化、小规模定制养生套餐。



首先,我们要打破思维的边界


我们要打破对客户的既定认知,客户不仅仅是在店里的客户;打破对同行的既定认知,同行不仅仅是同一条街上同一门类的人,才是竞争对手;


打破对营销的既定认知,美业原有的营销模式已经失灵了——专家店销、会议营销、年终大促、路牌广告、明星代言等等,包括狼性销售,这种原有盛行的营销方式都行不通了,营销的4P理论也已经偷换概念了。


打破店的边界,首先从打破脑子里的“墙”和“床”开始。我们以前认为美容院有房间、有床、有墙,所有我们讲究人效、床效、坪效,这就是我们的边界。



我以前经常对员工说,客户是一床一床关怀出来的,口碑是一个一个积累出来的,所以在传统的思维里面,床是盈利的重点。


但是打破店的边界就是要把生意放出去,客户不在床上,TA在不在店里并不重要,有的生意可以在线上完成,有的服务可以在线上完成,有的客户可以在线上链接。我们看到了共享医院、共享手术室、共享仪器,全部是破界思维。


而这一切都必须建立在在线化和数字化的基础上。在数字化的支撑下,我们可以做店+线上商城,店+会(俱乐部),会是私域流量需要线上数字链接,店+微商,店+分销等等……



数字化是客户的需要,因为数字化,所以消费会更人性、更科学、更透明,这是行业目前存在的问题,也是所有客户真切的需要。


数字化是生意的需要,整个社会赚钱的逻辑在变,我们这个行业不可能独善其身,所以也是生意的需要,是发展的需要。



时代在逼迫我们转型,美容院如何跑步上线,如何连接数字化时代是今年的关键点。





你会为一杯奶茶等四个小时吗?你会为一笔上千万的单在线上签署吗?你知道泡泡玛特和盲盒吗?你知道谁在熬最长的夜敷最贵的面膜?


你知道那一群人的养生方式左手保温杯、右手高脚杯?你知道谁在推动”低糖革命”,市场上越来越多的无糖饮料,如元気森林的气泡水、喜茶的喜小茶气泡水谁是主力消费人群?


是谁成就了“”完美日记”,是谁追捧“大白兔、云南白药、回力鞋”等经典国货品牌?你餐厅吃饭的时候,听到服务员大声喊“吃鱼拯救世界”,你会不会觉得他是神经病?又是谁创造和拥抱这样的流行呢?


答案是:年轻一代的潮男潮女。



再来问,95后最喜欢的医美项目是什么?来自美团的数据显示,水光补水、光子嫩肤、激光美白,这些时间短、无创、无恢复期的项目走俏。


你知道今年线上最热的仪器美容爆款是什么?据天猫的数据显示,热玛吉今年咨询的量同比增长了500%。你知道,抗衰老精致已经成为消费者最首要的诉求吗?值得关注的是,90后已经开始做抗衰老的项目。


不是我不明白,是时代变化太快。我们不知道如何和这一些年轻人来电,更找不到有效的沟通方式——他们在哪里?他们喜欢什么?他们关注什么?如何让品牌注入年轻的活力?这些都是中国美业面临的重大考验。



讲一下我的经历,前不久我带着高管去了长沙这个网红城市去考察,有伙伴建议一定要去喝一杯奶茶,这杯奶茶叫茶颜悦色,它在长沙遍地开花。那天晚上十点半去逛街,发现长沙街道人山人海,而且这杯奶茶真的是三步一岗、五步一哨,全是它的门店。


更令人惊奇的时候,到了深夜还排了很长的队。我们特地去问了,每家店门口排队等待的时间都要在40分到一个小时以上,各位那是深夜,据说在周末有时候排上四五个小时才能喝上一杯网红奶茶。



回杭州以后,听电台正在做一档节目,正好是60后和90后在PK。60后是杭州非常著名的一位主持人,他说为了一杯奶茶要排四五个小时,脑子有病;而00后说“我愿意我等待,那是一种情趣”。当时我就哑然失笑,这就是代沟,这就是年龄的鸿沟。


上了年纪的人有一种时不我待的概念,觉得太多的事情要去做,太多的压力背在身上,而年轻人本身有漫长的青春岁月,他觉得我可以等,而且在等待中一群人可以相互嬉笑着看看手机,为一杯自己心仪的奶茶而等待。



不久前,我去西双版纳参加了一家财富公司的大型年会。会上有一个论坛环节,问题如何看待金融理财的线上服务。一位60后的企业家说,我怎么可能把上千万的钱,通过线上流程来搞定呢。


但是另一个80后的企业家说,为什么不可以,我又不是第一次跟你们交易,我每天都是非常忙的,只要整个流程线上跑通就ok了。当时全场的人都笑了,这就是年龄的代沟,看问题完全不同。



再问,你知道泡泡玛特吗?市值超过上千亿,前不久刚刚上市。我承认在上市之前,我从来没听说过这家公司,据说是年轻人撑起了这家千亿潮流玩具公司。主要产品是盲盒。


前不久我生日,儿子送了我一个盲盒。每一格你不知道里面是什么,拆进去可能是香水,可能是口红,非常新奇和有意思的体验。拆的过程比用还有趣。


有人说盲盒是智商税,有人说盲盒像赌博,但在更多年轻人眼中,盲盒意味着一份能带来惊喜的“小确幸”。在年轻人旺盛消费力的加持下,这份“小确幸”成为大潮流。



据相关资料统计,千禧一代占世界人口中的30%,预计到2025年左右,他们将会占全球劳动力的75%,拥有2.5万亿美元的消费能力。如何和年轻人来电,从了解他们开始。


他们关注时尚信息,关注自身形象也乐于为自己花钱,很多男生使用护肤品、香水都是日常开销等;他们注重健康,会出入健身会所和各种俱乐部、美容院、整形机构……


如何读懂年轻人,如何做年轻人的生意,已经是一个大课题放在美业同仁的眼前了。



年轻人,对功效的要求大于对情感的依赖


皮肤管理、产后修复、月子护理、轻医美乃至整形、轻中医养生,年轻人都有需求,但有一个普遍现象,他们希望:短平快有效果,不会有太多情感依赖。年轻一代消费者对功效的需求大于对情感的依赖。这和美容院原有的客群有很大的区别。


所以在整体产品品项设计中,从拓、粘、锁、升、耗中都要考虑到功效,带给我们的年轻客户的一种确定。



前几个月我去北京考察,经朋友推荐去考察一家美容院。小店只有80平方,大厅里几张床,没有收银、没有保洁、没有客户主管或者技术主管都没有,就是4个年轻人。


其中两个是男生,躺着用一台日本的仪器进行护理,快节奏,中间没有洗脸、没有洗澡,拼的是效果。新客来源是线上和周边小区,单次消费,没有会员卡。


老板告诉我在北京已经有十几家店,也有加盟店,我就问他,你这样的模式盈利有吗?他说每个月可以盈利4万元。“这家小店每个月可以盈利4万元”,看着非常吃惊的表情,她接着说,当然也有医美合作。



相信体验大于别人推荐


年轻一代相信自己的体验,这种体验感包含了自己独特的主张。她们到美容院,来不仅仅是线下对产品和服务的体验,这是线下场景体验,更重要的这一代人本就是互联网原住民,她们也很在乎在线化体验。


能否及时找到你,能够既快又不被干扰的互动,能否在线化答疑从下单到交易到后期评估,线上化体验也是很重要的环节,她们讨厌电话干扰。


线上化消费成为主流,这里不展开了,2020年巨大的亮点:直播带货,新的一年销量还会成倍上行。



不要低估年轻人的消费能力


在大家既定的认知中,认为四五十岁有钱才会进美容院消费,其实NO!过了30岁都要开始走进美容院,因为靠电商产品已经无法抵御岁月的侵袭。静博士喜鹊喜报数据会发现,年轻人消费能力其实并不低了,愿意为功效买单,功效性项目的客单价超过500元。而医美低龄化的现象也揭示了年轻一代高客单的消费能力。


最后我总结几点,在愈发激烈的市场竞争中,越来越多的品牌意识到一个问题——与年轻消费者的沟通越来越难了。


面对这样的问题,很多企业都开始寻找新的突破口,以品牌升级、场景迭代、模式更新等方式与新生代消费者建立更有效的沟通。


总之,没有年轻客户就没有未来。当下老板要关注:一是中产,当下的生产力;二是后浪,未来的生产力。




5

结束



感谢所有伙伴陪伴我一个小时左右的演讲,其实数字化和年轻化对静博士来说也是面临的两个重大的课题,并不是我们已经破局了,我们只是在破局的路上。


我们非常真诚地愿意和同行分享,愿意把我们的所想所思所行所为跟同行分享,真诚的希望我们这个行业好,才是大家好!


本次活动协办单位全国工商联美容化妆品业协会,我也是商会副会长,在此我把协会领导的话带给大家:“牛年一定牛气冲天,经济也会上一个台阶,我们美业人要努力为建党100周年献上一份大礼。”


最后,我想说越过命运的山,跨过生活的坎,也许冰雪覆盖,但是梦想依然炙热。我看见平淡深刻的流年,我也看见灿烂可期的明天。


祝福所有同行,祝福大家2021年一切都好。



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