美容院留客升单难?教你站在客户的角度做引流转化!

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拓客的本质是留客,留客的目的是升单。
大家都知道,一家实体门店如果想有更好的发展,必须进行拓客,吸引不断的新客消费。
但是,经常是开展促销活动一个月不到,辛辛苦苦花钱做活动吸引来的客户,却流失殆尽。

所以,往长远来看,“留客”才是至关重要的,不然任何的拓客项目都是白做。
因此一家美容院的“留客”策略,就需要门店设计好对于新增用户的升级培育,提高客户对美容院的忠诚度。

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如何对新增用户进行升级培育?

一、门店的最大客户保有数

在我们做拓客留客规划的时候,首先要清楚一点:你的门店目前的最大客户保有数是多少?

举个例子:
一家美容门店只有5名员工,目前现有的客户总数是75人,那么每个员工的人均服务数量就是15人。但门店的项目对于大多数客户来说一个月只会消费1次,所以不难看出:如果员工每天服务一位客人的话,那目前的客户总数是远远不饱和的。
员工的月人均服务数应该是30人,所以该门店的客户总数应该达到150人,才是正常的最大客户保有数
而多出来的75人,才该是门店需要通过拓客留客规划而做到的客户增量。
但反过来,假如一家门店的最大客户保有数只有150人,结果通过拓客留客营销活动将门店的客户数提升到了300人,那么提升之后的新客户,必将会因为门店拥挤、店员人手不够、预约不上项目而流失。
所以:实体美业门店的拓客留客活动,并不是盲目去做,我们要找准我们需要的客户。



二、如何开展拓客活动

在我们认识了门店的最大客户保有数之后,我们就可以开始准备门店的拓客活动呀,应该从哪些方面入手?
1、降价最好卖的项目2、搭售最盈利的产品3、推行最短的营销市场
首先,拓客活动那就是需要将门店的项目面向于最广大的用户群体,在大范围的用户群体中去刺激客户的购买欲望。而什么项目是最受广大用户群体喜欢的呢?
绝对是门店里面最好卖的产品。最好卖的产品,往往都是人们日常生活中最最需要并经过口碑相传的产品。所以一旦降价,就会吸引很多客户到店来解决自己的“类刚需”。这就是营销学里的:需求匹配。
其次,拓客活动中为保证美容院老板们不搭钱进去做亏本活动,可以搭售最盈利的产品,保证利润。
比如一家美容院,门店的活动是:18.8享受单次T区祛黑头项目。在客户结账的时候,推出:28.8元今天可换购一套祛黑头精华。这样就把一款高利润的产品也推销给了客户,从而提高了整个活动的利润。
最后,就是需要在有限的时长里完成拓客活动——“仅限一天、最后100名”。
拓客活动来得也快,去得也需要快,不然让客户感觉没有消费压力或者是调价紧迫感,说不定不会进店体验。速战速决,是很多拓客营销活动中的不二法门。



三、留客才是业绩增长的途径

拓客的本质是为了留客,留客的本质是为了升单。只有客户长期停留在门店项目消费中,才能真正提高门店的全年业绩,而不是短时间内,因为拓客而带来的大量初次消费。
怎样做到培育客户,将客户死死的留在门店呢?
每家店都有各自的方法,我们总结了三个培育客户的绝佳方案。
1、建立可成长的价格体系
客户对于一家门店的忠诚度,除了考量这家门店的项目效果与服务质量,其实最直观的还是:我需要花多少钱。价格提前梳理明白之后,后续客户在消费结账的时候,也就不会产生很强的抗拒心理。
举个例子:
美容院门店的基础款项——面部补水项目。参考市面上的基础价格128,门店则可以设计成118。(吸引客户购买)而价值更高的面部美白项目,在价格上就不要与基础项目出入太大,不然客户的消费路径就止步于补水这一类项目。
面部补水118,面部美白138——两个项目打包起来总共248。这样的价格体系对于客户的消费来讲,就是一个比较不错的培养环节——培养客户的消费意识。
2、建立完整的服务体系
完整的服务体系同样是美业门店的核心竞争力。如果你的门店,在客户到店消费之前,能做到别家门店做不到的细节,则可以大大俘获客户的心。
比如:
客户换鞋上美容床后,盖上腿部毛毯以保暖,并将客户的鞋表面简单清洁;客户理完发之后,递上一张面部湿巾,并清理好客户脖子上的碎发;客户消费肝胆排毒之后,24小时之后回访项目效果,询问有没有副作用等等…
做好本应该做到的细节,那就是在培育客户的消费习惯与消费体验。


3、多多询问顾客想说而没说的话
一个新顾客,在我们还不了解她的时候,我们如何能够让她成为我们的顾客呢?其实,很多时候顾客不好意思开口,我们也可以多多询问顾客意见。
比如说:
在给一个新顾客在做按摩的时候,我对她的身体疼痛并不了解,顾客只是说肩颈不舒服。这个时候,当我在开始为她服务的时候,我一定会问下面几句话:
1、痛点是在这个地方吗?2、这个力度可以吗?还可以再重(轻)点吗?3、第一次为您服务,不知道我的手法适不适合您,轻了重了您一定要告诉我。这样,我就能知道您的痛点在哪里,下次来就可以为您按的更好了。
让顾客对你服务放心,才是开卡升单的前提。4、不要一直盯着顾客纠缠不放
在为顾客服务的过程中,千万要避免盯着顾客纠缠不放,让顾客产生一种强制销售的感觉。美容师说服顾客的原动力在于说话者的热心和诚意。
只要具有无论如何也要想办法让对方了解的心情和行动,自然就会产生说服力,但说服必须讲求方法,不当或不好的方法,不仅无法把本身的诚意传达给对方,甚至还会破坏彼此的关系。 所以在顾客跟进顾客反馈过程中,要运用你扎实的专业知识以及真诚的态度获得顾客的满意。
5、重视顾客的抱怨以及建议

既然是服务,肯定有一个逐步提升的过程,只有不断的听取顾客的建议才能找到美容院经营中的缺点和不足。
只有满足了顾客的需求,才能成交赚钱。与顾客争执,会使你在失去顾客的同时,更失去了一面“镜子”。

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