美容院的客户定位,决定了有没有顾客买单

美容院产品要卖的出去,关键还是要看卖对人,所以这也就要求美容院店长要定位好客户群体,这样美容师销售拓客才会有方向。


客户定位,是基于美容院自身条件设备、区域、产品项目等,描绘出自己的客户画像。找到自己的有效客户群体,建立良好的客情关系,为后续拓客打好基础。


另外,做好客户定位的好处还在于,美容院资源与能力有限,进行客户分类,精准目标客户,可以节约资源,提高效益。


下面小编就来说说客户定位怎么做?



No.1


从客户需求出发

锁定目标客户


需求是客户购买的原始动机。


我们常常觉得自己的美容产品很有卖点,这些卖点会让我们无往不胜!,常常用卖点去打动别人,去吸引别人。


卖点有时候能吸引购买但却不能让客户立刻决定购买。产品的卖点的更多用处在于区分竞争对手,以及细分你的客户。


所以这时候建议暂时忘记产品、项目的卖点,从锁定客户需求出发,需求才是客户购买的原始动机。



那美容院该如何从需求出发,找到你的第一批目标客户呢?

其实,人们的需求只有两种:


一是:通过购买你的产品与服务,来摆脱或减轻一种痛苦;


二是:通过购买你的美容产品与服务,来获得或提升自我的满足。


因此,在圈定目标客户前,你就问一下自己:我能帮助谁摆脱痛苦,或者获得满足与提升?


谁非常渴望获得我产品的这些好处?我的产品,能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦?



No.2


从美容市场细分出发

锁定你的梦想客户


市场细分,目的是聚焦在对你的生意,最容易产生效益的那一群客户身上。这也是一直在说的“梦想客户”。


同时市场细分有助于你规避竞争,意思就是划出一片区域或选出一种鱼,只属于你来钓。根据美容市场细分,需要回归到你提供的美容产品或服务的功能上来。


为了避免竞争,如何细分你的顾客呢?


1、主题细分


如美容院确立经营主题是“网红”,那么门店装修到服务就应该围绕“颜值”、“精致”、“少女”等元素展开,吸引爱美、喜欢拍照打开的女性顾客到店消费。


如美容院确立经营主题是“奢侈古风”那么门店装修到服务甚至是项目名字,都应该体现出古韵。可以以养生项目为主导,设计装潢上可以用木质材料表达出本真质朴的养生哲学。




2、功能项目细分


美容院根据经营项目划分客户群,可以有这几个分类。


形象项目,技术含量高、但价位也高,一般做中高端具备高消费能力的客户。


大众项目,祛痘、补水、脱敏,属于美容院都会有的项目,竞争差异性较低,但顾客需求大,适用于普通小本经营的美容院,但要想打造差异性,还需在其它服务或者店铺特色一并辅助。


养生项目,如足疗、按摩、汗蒸、刮痧等,现代白领亚健康问题严重,身体调理需求也越来越高。


如果是以此项目来做目标客户定位的话,建议在美容师销售术语要加强培训,通过专业的中医养生知识说服顾客养生调理的重要性。



3、区域细分


根据美容院区域的收入水平与消费观,定位不同客户群,推荐不同产品组合。这就要求美容院起码设定三个价位的产品套餐,供不同需求顾客选择。



总而言之,清晰的定位我们的客户群体,是美容师拓客工作的第一步,目标清晰了,事情就简单了,我相信美业人不怕吃苦,也不怕累,我们害怕的是没有方向。


发表评论

电子邮件地址不会被公开。