爱思特集团:医美上新,今年为何押注FILLMED ART FILLER® 艺术填充?


专访

严格意思上,医美行业不算时尚行业,但医美行业推陈出新的速度很快。医美机构每年推出多个新品项目,医美行业每两三年推出一款现象级爆品项目,这已经是推动业绩增长和行业创新的重要方式。


不完全统计,近十年医美行业现象级爆品有:玻尿酸、肉毒素、水光针、热玛吉、超声刀、脂肪移植、线雕等。每一个现象级爆品背后,又会孵化出多个微创新细分项目。


疫情的爆发和反复,让2020年医美行业的不确定性加剧,很难有人能正确预测接下来医美行业到底会怎样变化。这时候,在不确定性里寻找确定性,是必须认真面对的考题。一个确定性是:推出新品项目。


今年5月,FILLMED发布了新品ART FILLER®艺术填充。按照医美上游品牌方的推广路径,接来下会与优质医美机构强强联合,在全国不同区域面向消费者发布。


爱思特医疗美容集团,正是FILLMED ART FILLER®艺术填充联合发布的优质医美机构之一。爱思特创立于1993年,迄今为止已有27年。27年时间,爱思特医疗美容集团在19座城市有20家分院,是中国医美连锁老品牌。坐标成都,美观君专访爱思特医疗美容集团首席专家李勤教授、爱思特医疗美容集团副总裁方轶,详细了解:医美医生从技术角度的选品标准?医美集团从营销角度的选品标准?


文 / 《美业观察》龚伟 发自成都


医生:从技术角度如何选品?


中国整形美容协会面部年轻化分会会长、爱思特医疗美容集团首席专家李勤教授


▷ 我们首先访谈李勤教授,他是中国整形美容协会面部年轻化分会会长、爱思特医疗美容集团首席专家。作为一名科班出身的医美医生,他从技术角度解答了选品的问题。


您如何参与医美选品?


医美产品上新很快,但能不能成功,取决于医生、求美者是否认可,产品要有真功夫。我有一个身份是中国整形美容协会面部年轻化分会会长,进入中国的相关领域新品,上市前基本都要找到我们。


▷ 厂家推出新品后,我主要分三个步骤处理。第一个步骤是请厂家给我提供产品说明、文献资料、临床报告等。在这个步骤,大约有50%以上的新品就会被淘汰掉,原因是新品缺乏技术特色,对比现有产品没有优势。


第二个步骤是我把样品给到爱思特集团3~5家不同医院做临床测试。我会请各分院相关经验丰富的医生试用,我们业内叫“打版”,真实测试厂家说的产品特色是否属实。在这个步骤,大约又会淘汰50%。


最后还有第三个步骤,提报给集团做评测,看是否进入到采购序列。如果该产品因为成本、市场需求等指标不达标,依然会被淘汰。总之,爱思特集团新品从提交到采购,淘汰率超过90%。


长沙爱思特医疗美容医院


您选品的标准是什么?


▷ 无论是爱思特集团,还是中整协分会,我选品的标准都是:安全第一,有效第二。


▷ 此外,如果通过新品引入,还能联动老项目、引入新人才、提升老人才,那就是锦上添花。


形成这个标准前,有过哪些经验和教训?


▷ 这个问题非常好。10多年前,有一款法国注射产品,也拿到了NMPA审批,但在实际使用后,我们发现求美者出现了注射后红肿、肉芽肿等不良反应,引发了很多问题。


▷ 我当时在广州军区总医院整形外科兼全军激光整形中心,那时候注射产品刚进入中国,我们也刚从外科扩展到注射,在注射方面经验很少。这件事给我们的教训是,一个产品千万不能光听厂家介绍,要全方面考虑和测试。


▷ 后来,广州军区总院整形外科成为国家药物临床实验基地,在科室发展过程里医生经过了严格训练,现在再遇到新品,测试起来就很有体系,不会再出现以前不懂的状况。


您认为哪些选品方式不合理?


▷ 我认为不少医美机构更多从营销角度来选,有时就会忽视安全性和有效性。


FILLMED ART FILLER®艺术填充满足标准吗?


▷ ART FILLER®艺术填充应该是超出标准的,产品有较大创新。例如,自交联工艺,减少化学交联剂依赖;非交联部分特殊工艺,能缓慢释放,使得维持时间更长;带有利多卡因麻药,让求美者疼痛感很低;1.2毫升规格和高浓度透明质酸比例,量更大。


▷ 这个产品我其实去年就拿到了,到今年正式发布前,我已经测试使用了6个月。

我在打版的志愿者里发现,他们不仅注射后即刻效果就好,而且3个月、甚至6个月效果也很好。尤其是提升的效果,这方面我非常满意。


▷ 总之,在安全、有效、技术特色、生产质量、品牌几个方面,FILLMED都达到或超出标准。


您还会从营销角度去选品吗?


▷ 我只从技术角度选品。我选好了,给集团去做营销。


经营者:从营销角度如何选品?


爱思特医疗美容集团副总裁方轶


▷ 我们接着访谈方轶,他是爱思特医疗美容集团副总裁,也是近几年美沃斯运营与新媒体论坛的分享嘉宾。作为一名经营者,尤其是营销人,他从营销角度解答了选品的问题。


爱思特集团的选品标准是什么?


▷ 我觉得医美行业发展到现在,尤其在今年这场疫情的严拷下,人们的消费观念变得更加保守和理性,但不代表消费欲望的丧失。我们真正寻求的那一部分消费者依然活跃,更愿意选择安全、舒适的地方,能得到更多尊重和体面的优待,这是我们理解的体验感。我们一切努力的方向,就是塑造一种极致体验感,这就是我们选择标准。


选品是集团统一选?还是各分院可以独立选?


▷ 选品的原则和前提是安全性、合规性。在这种规范下,我们更愿意倾听顾客的需求,同时也会尊重集团的判断。


20家分院,新品发布是同步的吗?


▷ 这次新品发布是全集团同步,长沙爱思特是重点首发单位。


FILLMED ART FILLER®艺术填充在爱思特集团的发布会


疫情对爱思特选品有哪些影响?如何应对?


▷ 疫情之下,不乏一些产品和机构遇乱则慌,陷入了自杀式的价格战中。同时也涌现了很多新品,大浪淘沙中我们发现活下来的不是那些放低身价的品牌,反而是高端品牌。比如前阵子我们看到知名奢侈品纷纷上调售价,照样不缺人来买。这给我们很多思考和挑战的空间。


为什么选FILLMED ART FILLER®艺术填充?


▷ FILLMED的出品和调性一直都保持在一个水准,这也是让我们比较放心的地方。一个品牌长期坚持一个动作,从而让顾客产生审美的习惯,这个是所有做品牌的企业需要恪守的原则吧。


FILLMED ART FILLER®艺术填充在爱思特的定位是什么?


▷ 高端、高价、能为你创造极致体验感的产品。


爱思特和FILLMED如何实施品牌联动?


▷ 高端定制思路是要一直持续的,希望FILLMED对市场的把控不让人失望,这是双方信任的基础。


▷ 爱思特2019年率先提出“胶生灌养5G抗衰”的理念,我发现现在很多机构也尝试用这个概念,不管怎样,至少证明它逐渐成为一种共识。爱思特一直会把它贯彻始终,植入到消费者的心中,最终还是让顾客获益。


▷ 品牌调性方面,我们偶尔在FILLMED的一贯黑白灰色调中,也能找到一丝红色,这算是新的体验和小惊喜吧。同样的要把这种惊喜带给顾客,让一款产品,通过体验感的包装,获得市场认同与价值感。


爱思特和FILLMED的战略合作的长期目标什么?


▷ 让“胶生灌养”和“被胶生灌养”的顾客成为企业之间沟通和深度发展桥梁吧。顾客的满意度会成为任何一家机构能否生存并活得滋润的重要标准。


总结


▷ 根据营销最基础,也是最经典的4P理论,第一个P就是Product。也就是说,虽然本次采访我们刻意把医美选品分成了从技术角度和从营销角度,但实际上这是同一个硬币的两面,原本就需要同时考虑的。安全性、有效性、技术特色、消费者需求、市场热点、利润率等,这些维度的综合,是选品、是技术、也是营销。


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