专访
严格意思上，医美行业不算时尚行业，但医美行业推陈出新的速度很快。医美机构每年推出多个新品项目，医美行业每两三年推出一款现象级爆品项目，这已经是推动业绩增长和行业创新的重要方式。
不完全统计，近十年医美行业现象级爆品有：玻尿酸、肉毒素、水光针、热玛吉、超声刀、脂肪移植、线雕等。每一个现象级爆品背后，又会孵化出多个微创新细分项目。
疫情的爆发和反复，让2020年医美行业的不确定性加剧，很难有人能正确预测接下来医美行业到底会怎样变化。这时候，在不确定性里寻找确定性，是必须认真面对的考题。一个确定性是：推出新品项目。
今年5月，FILLMED发布了新品ART FILLER®艺术填充。按照医美上游品牌方的推广路径，接来下会与优质医美机构强强联合，在全国不同区域面向消费者发布。
爱思特医疗美容集团，正是FILLMED ART FILLER®艺术填充联合发布的优质医美机构之一。爱思特创立于1993年，迄今为止已有27年。27年时间，爱思特医疗美容集团在19座城市有20家分院，是中国医美连锁老品牌。坐标成都，美观君专访爱思特医疗美容集团首席专家李勤教授、爱思特医疗美容集团副总裁方轶，详细了解：医美医生从技术角度的选品标准？医美集团从营销角度的选品标准？
文 / 《美业观察》龚伟 发自成都
医生：从技术角度如何选品？
中国整形美容协会面部年轻化分会会长、爱思特医疗美容集团首席专家李勤教授
▷ 我们首先访谈李勤教授，他是中国整形美容协会面部年轻化分会会长、爱思特医疗美容集团首席专家。作为一名科班出身的医美医生，他从技术角度解答了选品的问题。
您如何参与医美选品？
▷ 医美产品上新很快，但能不能成功，取决于医生、求美者是否认可，产品要有真功夫。我有一个身份是中国整形美容协会面部年轻化分会会长，进入中国的相关领域新品，上市前基本都要找到我们。
▷ 厂家推出新品后，我主要分三个步骤处理。第一个步骤是请厂家给我提供产品说明、文献资料、临床报告等。在这个步骤，大约有50%以上的新品就会被淘汰掉，原因是新品缺乏技术特色，对比现有产品没有优势。
▷ 第二个步骤是我把样品给到爱思特集团3~5家不同医院做临床测试。我会请各分院相关经验丰富的医生试用，我们业内叫“打版”，真实测试厂家说的产品特色是否属实。在这个步骤，大约又会淘汰50%。
▷ 最后还有第三个步骤，提报给集团做评测，看是否进入到采购序列。如果该产品因为成本、市场需求等指标不达标，依然会被淘汰。总之，爱思特集团新品从提交到采购，淘汰率超过90%。
长沙爱思特医疗美容医院
您选品的标准是什么？
▷ 无论是爱思特集团，还是中整协分会，我选品的标准都是：安全第一，有效第二。
▷ 此外，如果通过新品引入，还能联动老项目、引入新人才、提升老人才，那就是锦上添花。
形成这个标准前，有过哪些经验和教训？
▷ 这个问题非常好。10多年前，有一款法国注射产品，也拿到了NMPA审批，但在实际使用后，我们发现求美者出现了注射后红肿、肉芽肿等不良反应，引发了很多问题。
▷ 我当时在广州军区总医院整形外科兼全军激光整形中心，那时候注射产品刚进入中国，我们也刚从外科扩展到注射，在注射方面经验很少。这件事给我们的教训是，一个产品千万不能光听厂家介绍，要全方面考虑和测试。
▷ 后来，广州军区总院整形外科成为国家药物临床实验基地，在科室发展过程里医生经过了严格训练，现在再遇到新品，测试起来就很有体系，不会再出现以前不懂的状况。
您认为哪些选品方式不合理？
▷ 我认为不少医美机构更多从营销角度来选，有时就会忽视安全性和有效性。
FILLMED ART FILLER®艺术填充满足标准吗？
▷ ART FILLER®艺术填充应该是超出标准的，产品有较大创新。例如，自交联工艺，减少化学交联剂依赖；非交联部分特殊工艺，能缓慢释放，使得维持时间更长；带有利多卡因麻药，让求美者疼痛感很低；1.2毫升规格和高浓度透明质酸比例，量更大。
▷ 这个产品我其实去年就拿到了，到今年正式发布前，我已经测试使用了6个月。
我在打版的志愿者里发现，他们不仅注射后即刻效果就好，而且3个月、甚至6个月效果也很好。尤其是提升的效果，这方面我非常满意。
▷ 总之，在安全、有效、技术特色、生产质量、品牌几个方面，FILLMED都达到或超出标准。
您还会从营销角度去选品吗？
▷ 我只从技术角度选品。我选好了，给集团去做营销。
经营者：从营销角度如何选品？
爱思特医疗美容集团副总裁方轶
▷ 我们接着访谈方轶，他是爱思特医疗美容集团副总裁，也是近几年美沃斯运营与新媒体论坛的分享嘉宾。作为一名经营者，尤其是营销人，他从营销角度解答了选品的问题。
爱思特集团的选品标准是什么？
▷ 我觉得医美行业发展到现在，尤其在今年这场疫情的严拷下，人们的消费观念变得更加保守和理性，但不代表消费欲望的丧失。我们真正寻求的那一部分消费者依然活跃，更愿意选择安全、舒适的地方，能得到更多尊重和体面的优待，这是我们理解的体验感。我们一切努力的方向，就是塑造一种极致体验感，这就是我们选择标准。
选品是集团统一选？还是各分院可以独立选？
▷ 选品的原则和前提是安全性、合规性。在这种规范下，我们更愿意倾听顾客的需求，同时也会尊重集团的判断。
20家分院，新品发布是同步的吗？
▷ 这次新品发布是全集团同步，长沙爱思特是重点首发单位。
FILLMED ART FILLER®艺术填充在爱思特集团的发布会
疫情对爱思特选品有哪些影响？如何应对？
▷ 疫情之下，不乏一些产品和机构遇乱则慌，陷入了自杀式的价格战中。同时也涌现了很多新品，大浪淘沙中我们发现活下来的不是那些放低身价的品牌，反而是高端品牌。比如前阵子我们看到知名奢侈品纷纷上调售价，照样不缺人来买。这给我们很多思考和挑战的空间。
为什么选FILLMED ART FILLER®艺术填充？
▷ FILLMED的出品和调性一直都保持在一个水准，这也是让我们比较放心的地方。一个品牌长期坚持一个动作，从而让顾客产生审美的习惯，这个是所有做品牌的企业需要恪守的原则吧。
FILLMED ART FILLER®艺术填充在爱思特的定位是什么？
▷ 高端、高价、能为你创造极致体验感的产品。
爱思特和FILLMED如何实施品牌联动？
▷ 高端定制思路是要一直持续的，希望FILLMED对市场的把控不让人失望，这是双方信任的基础。
▷ 爱思特2019年率先提出“胶生灌养5G抗衰”的理念，我发现现在很多机构也尝试用这个概念，不管怎样，至少证明它逐渐成为一种共识。爱思特一直会把它贯彻始终，植入到消费者的心中，最终还是让顾客获益。
▷ 品牌调性方面，我们偶尔在FILLMED的一贯黑白灰色调中，也能找到一丝红色，这算是新的体验和小惊喜吧。同样的要把这种惊喜带给顾客，让一款产品，通过体验感的包装，获得市场认同与价值感。
爱思特和FILLMED的战略合作的长期目标什么？
▷ 让“胶生灌养”和“被胶生灌养”的顾客成为企业之间沟通和深度发展桥梁吧。顾客的满意度会成为任何一家机构能否生存并活得滋润的重要标准。
总结
▷ 根据营销最基础，也是最经典的4P理论，第一个P就是Product。也就是说，虽然本次采访我们刻意把医美选品分成了从技术角度和从营销角度，但实际上这是同一个硬币的两面，原本就需要同时考虑的。安全性、有效性、技术特色、消费者需求、市场热点、利润率等，这些维度的综合，是选品、是技术、也是营销。
