在美业寒冬、客流下滑的情况下,美容院该如何突围?


美业自身问题,再加上外部经济环境,困扰着美容院经营者,毫不夸张的说,美容院,正处于更新迭代的重要时期。


一方面,随着大型美容连锁的不断下沉,以及区域型连锁的崛起,不少美容连锁通过加盟店等模式,进行快速扩张和渠道下沉,给大部分中小美容院带来了竞争压力。


另一方面,在“美业寒冬”、“客流下滑”的阴影下,美容院盲目跟风选品等,导致同质化竞争愈发激烈,单店产出低等问题频出。


在这一背景下,美容院该如何突围?





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构建具有持续竞争力的品项



美容院在挑选、管理项目之前,有想过这些吗?
1、我在这块地的目标客户有哪些?
2、她们的需求是什么?年度消费规划可以怎么做?
3、怎样制定营销与促销策略,才能提高项目普及率与连带率?
4、选些什么样的项目结构,才能让顾客不断升级培育、持续购买?
5、靠什么项目能打造我的核心竞争力?……
不考虑以上问题就选购项目,甚至直接构建品项框架,这不是纯属玩过家家吗?那么,美容院构建具有持续竞争力的品项,还需要从这四个方面入手:
一、基础普及项目。
这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目,这个项目的特性:
1、价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。
2、人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。
3、流程简单。比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失。
二、业绩常规项目。
大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况。
所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目,设置好,就不难设置提升项目了。
顾客来美容院最大的需求是什么?“抗衰!”大家都知道你长的丑,美容院是不能解决的,只能去整形医院。
所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老,心理生理性衰老。
通过提供这些项目,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,同时能给美容院带来利润与业绩。

三、非常规项目。

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强。
引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己。
店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反!
四、特殊项目。

美容院由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、纹绣、开眼角、雕体等等,这些项目合作的时候,最大的原则就是合法合规,其次就是安全有效,千万不要只看中利益!




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未来美容院需要哪些基本功


(1)选择一个良好的地理位置
好的地理位置,让客户自己送上门。
开店选址有三个“近”:离目标客户近;离目标客户办公地点近;离人流量最大的中心近。
这三个“近”决定了客流量,比广告还好使。
(2)以个性化、人性化服务为准则
确定经营特色,重视顾客体验,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。
(3)建立制度管理,注重核心岗位和人员培训的备份

好的美容师难得,所以抓住人心是美容院致胜的根本。
建立科学的绩效考评机制和晋升制度,并协助其学习更多知识技能,让她们在美容院收获自己的未来,发挥自己的所长。
(4)培养吸引忠实的消费者

不要一味地通过促销活动现金优惠这种活动来吸引新客,一来不长久这种客源,二来也损耗美容院形象。


要想培养一批忠实的消费者,盘活客户管理,做好服务才是关键。


(5)具备专业的知识和技能
专业的技术水平是留住客户的最好手段。
(6)具备良好的修养和品味
来美容院的顾客都是具备爱美之心的人,所有要求美容院对时尚要有自己的创造力和理解力,面对不同客户要有自己独到见解和认识。
(7)具备良好的心理能力与社交能力
把握客户不同心理状态,能够及时满足不同客户的心理需求,比如有的客户只想安静休息,你就不要去打扰;有的客户想跟人交谈生活琐事,你就认真聆听。
(8)具备良好的沟通能力
在一对一服务客户的时候,要站在客户的立场上去服务客户,根据客户不同性格,选择合适的方式与话题跟客户进行沟通,了解客户的需求。
总而言之,虽然美容院的经营看似越来越吃力,但其实也是美容行业重新洗牌,被客户选择的过程。能够留到最后的必将是一心把服务做好,不走捷径的店铺。

又一个十年过去了,从2000年开始,中国迈入互联网时代,20年时间转眼过去,又一个从“0”开始的十年起航了。


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