创始人专访
在多篇文章中，我们对美业SaaS进行考察，并观察到自2015年兴起的中国美业SaaS经过三年博弈已然进入“剩者为王”时期。实际现状是，一方面行业拐点时刻来临，从管理到运营美业需要信息化推动行业升级；另一方面，SaaS厂家对美业场景复杂程度的低估、以及美业机构先天不足的数字化能力，导致软件价值难以被有效发挥，在这个过程中厂家和机构都付出巨大试错成本，这进一步延缓了美业的信息化进程。
在此背景下，拥有15年管理咨询经验的于思未提出：“美业SaaS难以匹配50家店以上规模的连锁企业，这类中大型连锁企业需要更专业的IT团队为其提供更个性化的信息服务。”他于2017年注册美思品牌，选取中大型美业连锁机构为核心客群，通过建设完善的店群模型和配套软硬件，为企业提供信息化整体解决方案，目前已服务丝域养发、爱睫物语、Mr.Judy等连锁品牌。
这里存在几点思考：①为什么美业SaaS难以匹配中大型美业连锁企业？②美思和SaaS厂家有何不同？③信息化改造对企业价值体现在哪？坐标广州，《美业观察》专访策码创始人/CEO于思未和策码CTO崔亚楠，进行探讨。
文 / 《美业观察》 罗婷婷 发自广州
进入美业的两点考量
▷ 创建“美思”品牌之前，于思未成立一家IT咨询公司 —— 广州策码信息技术咨询有限公司，他本人自2008年起为宝洁、联合利华、欧莱雅、雅培、美赞臣、百事、维达、景兴、合生元、欧普照明等众多国内外顶级快速消费品企业提供管理咨询、培训和信息技术服务。
策码创始人/CEO于思未
▷ 虽然快消品行业的成功经验对进入美业能提供参考，但是经过1年时间市场调研，他深刻意识到两者之间的不同，以及中国美业SaaS存在的困难：
美业信息化滞后
▷ 于思未介绍，快消品行业相比美业，整体规模要大几个数量级，中国最大的美容企业一年营收可能10个亿，但是就拿“康师傅”来说，仅方便面这一个业务单元，一年的销售额就超过100亿人民币。一方面，由于价格低廉，巨大的销售额往往意味着庞大的销售量和客群数，从生产制造到总部分发，再到每一个片区、城市和商超门店，需要通过信息系统进行集中管理；另一方面，快消品行业发展成熟，基本实现标准化运营，而且自产到销整体业务相对简单，也给信息化建设提供了好的基础。
▷ 美业却存在很大的特殊性。（1）品牌极度分散，据《中国美业报告》预估中国美业共有215万家实体门店，其中1~5家连锁规模的美容企业占比近一半，50家以上连锁规模的企业仅占8%；（2）业务体系复杂，从供应链（自主生产、渠道采购等）、项目包装（单品、套盒等），再到现场技师服务、产品耗用等，另外单店与连锁，直营与加盟，甚至美容店与美容美发综合店，模式又不一样了。这两个因素促使美业难以规模化运营并建立统一的标准，进一步导致行业整体的信息化滞后。
▷ 于思未表示：“快消品行业在信息化的进程中已经完成从0到1的过程，就是每个企业都有自己的信息系统，正在从局部信息化走向全面信息化，但是美业还没有完成从0到1的过程。”
美业SaaS可能的不足
▷ 于思未认为：“什么是SaaS？软件即服务。乙方提供给甲方某个高度标准化的软件，甲方登录账号、密码，将其作为工具进行使用，至于如何在实际场景中发挥软件的价值，如何匹配企业个性化的业务需求，这些都是甲方自己的事情了。而后面这两点，正是导致美业SaaS难以发挥价值的关键因素。在实际场景中，甲方的需求并不是一个高度标准化的软件能够解决的。”
美思日常：一张旧卡转新卡的算法截图
▷ 对此，他列举了以下三个例子：
▷ 其一，数据的本地化，会员是美容院的核心资产，谁都不想把自己的会员资料共享出去，如何解决？其二，数据的差异化，不同的美容院有不同的管理流程（SOP），有不同的盈利模式和营销方案，实现信息化必然带来软件、数据及算法上的差异，如何解决？其三，数据全网打通，系统本身是否是与甲方历史上采买过的软件、以及外部互联网主流平台，如点评、美团、各大银行等是连通的？如果没有连通，就少了很多数据收集和经营渠道，因此只有是连通的，你的信息化才是有价值的。当然连通又有多种方式，如果还要依靠非自动的方式导入数据，又变成一件低效的事了。
▷ “SaaS对中小型机构或者非常标准化的行业，能够发挥价值，可以帮助这类企业规范运营和提升效率；但是在美业这个领域，尤其对中大型连锁企业，标准化是存在一些问题的。我们需要解决的不只是提供一套软件，而是如何在各类实际场景中帮助企业解决信息化问题从而带来收益。每一个甲方，都有自己特有的管理架构、经营特色等，需要提供相匹配的定制化服务，这就是美思现在做的事情。”
美思：咨询在前，服务在后
▷ 洞察到中国美业信息化的根本，不只是软件本身，而是软件在实际场景中的价值。对SaaS厂家而言即为“软件后的服务”，然而在实际的应用中于思未发现，对于“自有一套”的连锁企业来说，以标准化软件为基础再提供服务实际上是有很多先天不足的，因为对甲方而言，迫切需要的并不是标准化，而是通过符合自身特色的信息化改造而带来的企业经营效率和效益的提升。
▷ “所以正确的推演方式应该是，先要对企业及企业需求深入了解，然后根据企业需要和企业结构进行组织整改，最后再结合信息化手段，比如软、硬件等措施来实现它。”以此为依据，同时结合策码信息在管理咨询上的成功经验，美思最终确定了“咨询在前、服务在后”的服务方针，并且选取中大型美业连锁为核心客群，为他们提供信息化整体解决方案。
▷ 同样，基于对快消品行业近15年的研究结果，美思拥有自己的核心竞争力：店群底层数据架构模型。
策码CTO崔亚楠
▷ 拥有14年企业信息化系统研发及运营经验，并服务过软银、日立、野村证券等知名企业的策码CTO崔亚楠介绍：“它的雏形来自快消品行业的产品及门店档案和主数据管理模型。”在经过1年时间的实地考察以及对美业的深刻理解，美思进一步将其完善成适用于中大型美业连锁经营实战的六大体系，具体包括：
1、商品及价格体系：项目、产品、卡（折扣卡、次卡、礼品卡）及其各种价格的形成方式；2、优惠促销体系：通过减、免、折、赠4种方式对商品价格进行优惠的方式；3、财务核算体系：综合营销（优惠）方案下的财务核算方式；4、会员资产体系：基于会员卡余、券余以及积分的会员资产展示方式；5、员工业绩体系：员工业绩基数及其提成基准的形成及展示方式；6、门店供应链体系：门店产品及耗用的库存管理及订货管理方式。
▷ 崔亚楠进一步补充在与甲方的合作中，第一步达成的是价值认同，“底层逻辑决定上层建筑，我们不是以功能和软件开发为驱动，而是以数据为驱动。我们建立的数据架构，它是支撑起千家连锁企业的模式。不管是已经拥有几十家门店的连锁企业，还是以全国型连锁加盟为目标的黑马企业，如果想做到1000或更多家门店，你现在做的信息系统，就是在为这个目标打地基。”
▷ 从这点来看，美思会选取中大型美业连锁作为核心客群也就不难理解了。而另一方面，如前文所言，企业信息化改造带来的是效率和效益的提升，对规模越大的企业提升的价值越大，用他的原话：“带来1%的改变，意味着更多。”
企业信息化带来哪些价值？
▷ 企业信息化到底能够带来哪些价值？崔亚楠答道：“如果中大型美容企业要做全国型连锁扩张，信息化是一个非常核心的要素。可能前期要花几百或上千万投入信息系统，但是如果运营得当，一年时间就可以把钱赚回来，我们叫‘收益管理’。”他选取美思服务的第一家企业“丝域养发”为例，以4项数据分享信息化改造带来的企业效率与效益的提升：
降低人力成本
▷ 丝域原来有30多位财务人员，系统上线后直接砍去三分之二。简单的算法是，每位员工年薪20万，节约的人工成本将近400万元。美思构建的财务核算体系，保障所有数据的完整性、准确性与实时性。底层数据清晰了，再通过算法自动生成各部门需要的报表，在提升效率的同时不但带来了人力成本上的节省，还为财务人员带来了更多赋能。
提升供应链效率
▷ 丝域的产品主要为洗发水和护发精油，总部拿到进货单，从发货、拣货、分账，都有对应的解决方案。比如一个养发项目，一次消耗某一产品的五分之一，做五次就没了，可以通过服务频次判断终端库存的数据，进而预估进货时间和进货数。门店供应链体系能够为加盟/直营门店直接供货，并且对每个门店的货物配送做到准确、及时、力求成本最低，最后让丝域养发的整个供应链体系的效率提升了5%。
图右为预约系统面板
提升门店人效，增加营收
▷ 美业常见现象：“闲时无人来，忙时易撞车”，再加上消费者临时取消等，预约体系的不完善容易造成人员闲置。为了解决这个痛点，美思研发出一套更聪明的预约算法，打开预约面板，横轴是美容师名单，纵轴是营业时间，根据不同的服务类型及服务时长进行精细划分，最后实现可视化管理，预约数据实时更新，一目了然，使人效最大化地发挥出来。
▷ 据介绍，丝域养发2019年上半年在不做任何门店管理方式变更的情况下，由于预约效率的提升带来了营收同比增长13%。
全网数据打通的美思系统
增长会员，留旧纳新
▷ 丝域系统上线一年，会员增长了50%以上。一个痛点是，以往门店的会员都在美容师或店长手上，员工流失容易造成会员流失。美思的解决方案能够帮助连锁总部控权，让会员管理部门可以触达每一个会员，从而减少会员流失。
▷ 另一个痛点是，不是店里的VIP顾客才叫会员，听过品牌名、关注过公众号或者通过美团体验过的都是潜在会员。美思通过系统开发，能够与企业内部（公众号、小程序、来电宝等）与外部主流（点评、美团、天猫、平安银行、招商银行掌上生活、银联等）流量平台打通，并且将这些潜在会员汇聚在自己的CRM系统里。
未来计划
▷ 问及未来的发展规划，于思未&崔亚楠两位都明确表示，美思对标的不是中国美业现有的SaaS厂家，而是成为美业的IBM（全球最大的信息技术和业务解决方案公司）。
▷ “接下来，我们希望能够找到更多中国美业的TOP企业，每一个细分领域找到一家头部企业，帮助它们实现信息化升级，并且在长远的发展过程中，能够成为战略合作伙伴，伴随企业一起成长。”
10月定制化游学预告
▷ 美容&抗衰业的全球发源地是哪里？当然是欧洲，尤以法国与瑞士为重。
▷ 10月中旬（15-23日，9天），我们将一起结伴奔赴法国和瑞士，由《美业观察》&美业大集创始人周郁女士、《新医100人》创始人/主编徐佳先生、《美业观察》驻巴黎特邀记者Amy领队，以及N位神秘产业导师同行，实地参访、考察、洽谈，寻找欧洲领先百年的“供应链端”和“服务端”的发展逻辑，并与相关机构、企业建立长期连接。
