CEO专访
昨天的报道中（《私密术后痛点“医疗级修复品”能解？易可美:向诺奖级生物制药技术寻答案（上）》），我们提到了易可美修复凝胶自前沿生物医药“降维”的技术能力（T）。
而有强力技术支撑的产品应该传递哪些信息给市场？如何传递？这是企业在营销策略层面（M）必须解决的核心问题。
在营销与销售技术型产品时，企业往往习惯简单粗暴地堆砌酷炫的产品性能数据、所获专利数量和闪亮的研发团队的履历，但这些纷繁复杂的信息往往难以真正进入B端采购者和C端消费者的心智。
我们发现，易可美在女性私密领域的营销创新在于：
1、面对B端客户，关注医生和机构的服务痛点、客情关系难点，同时投入资源研发，给出可操作的标准化流程，让效果证明技术；
2、面对C端消费者，重视治疗决策场景里的视觉感受、对话氛围，并且设计出一套在医美机构内可落地的原型方案，拉近技术与消费者的心理距离。
从易可美在新兴细分市场的尝试和探索中，我们或许能初步看到产品企业、光电设备商、医疗机构如何相互协同，形成最大化营销合力的一些思路与方向。
文 /《美业观察》徐佳
▷ 易可美的营销销售团队组成：总部主要是市场营销和产品服务人员，同时与16位代理合作伙伴布局全国主要区域市场。在人手有限的情况下，只有高效精益的营销策略才能帮助初创品牌快速建立行业口碑，跟上快速发展的私密市场。
服务创新：打造“私密术后修复SOP”
▷ 此前，私密部位在光电术后难以避免的疼痛和不适让很多顾客对治疗敬而远之。很多医美机构的客服和医生告诉易可美创始人张霞，他们甚至因为担心顾客因治疗后不适引发的投诉和抱怨而不愿进行常规电话回访。
▷ 在张霞看来，在私密治疗这样一个特殊又敏感的领域，仅仅把产品“运”到医院是远远不够的，产品功效和使用方法同等重要。
▷ 易可美在修复凝胶推出后，市场团队与西京医院高琳医生、协和医院龙笑医生、小忠嘉妍丽格田艳丽医生等走在私密治疗前沿的专家合作进行了使用方法的研发。
▷ 经长期跟踪激光术后顾客反馈、修复凝胶的辅助效果和用法用量调整，提出了“私密光电术后修复关键期的SOP（标准化操作流程）”，主要包括三个环节：
1、术后即刻：私密术后6～24小时治疗部位会有红、肿、热、痛等炎症反应，由于治疗过程中能量选择的不同，局部黏膜可能会有严重损伤，建议术后医生即刻在院内为顾客使用一支凝胶，缓解灼热刺痛感并防止局部损伤；
2、术后72小时至1周：术后72小时是粘膜恢复的最佳时间，湿润的环境有利于粘膜生长，而且这期间粘膜仍有损伤。医生可建议用户每天睡前使用一支修复凝胶，直到术后第7天，改善阴道干涩环境、增加湿润度、促进粘膜快速修复；
3、治疗1周后：建议用户术后坚持每周使用2-3次修复凝胶进行维养，保持私密部位健康年轻状态。在随访中如发现感觉较为敏感、干涩的用户，建议在夫妻生活前用一支避免刺痛和其他不适。
▷ 从多家机构的临床反馈来看，使用这套修复方案后，用户在一周内对治疗的抱怨和负面反馈明显减少，客情关系也变得更好。于是易可美团队与医生一起对使用方法多次优化，将这套标准化流程推广给所有开展私密项目的机构和医生。
▷ 在为这些机构科室或医生诊所进行培训时，易可美培训人员重点将激光术后每个环节出现常见的问题怎么办（what）、如何指导顾客使用修复凝胶(how)、为什么要这样做（why）等关键信息传递给医生、护士和咨询师，帮助他们更好地应对顾客光电术后可能出现问题，也给顾客更好的体验。
▷ 同时，易可美团队还积极与欧洲之星、德卡在内的大型私密医美光电设备厂商合作，不断将积累的临床观察和术后修复案例等通过论文和学术活动、行业会议传递给更多医美机构和关注私密的医生，从而使得修复凝胶这个产品与私密治疗项目牢牢地粘在一起。
易可美联合欧洲之星举办的学术研讨会
营销创新：降低门槛是关键
▷ 张霞告诉《美业观察》，易可美的目标用户为90后或70后，中高收入，受过良好教育的高知女性。她们或对私密项目有一定了解，或者有私密处有明确的年轻化、消除症状、恢复功能及提升性生活满意度需求。但在参与私密项目时，她们仍然因为知识欠缺、认知误区而迟迟难以迈出尝试的第一步。
▷ 为了让产品和市场共同发展，易可美在营销时向合作的医美机构推出了“私密会客厅™”项目，通过以下两个目标来打开早期市场：
1、降低顾客尝试私密治疗难度
▷ 在社会整体认知还处于非常早期的私密领域，唤起顾客的潜在消费意识，让她们知道“这个问题原来可以得到专业医学帮助”是关键。
▷ “私密会客厅™”首先是个物理空间。易可美团队帮助医美机构在院内设计和设置一片独立的空间，与手术室、治疗床和白色医学环境进行隔离。张霞解释道，“以我们的经验来看，在柔美色调温馨、亲近、更有女性氛围的环境下，女性顾客不但更容易接受信息，也更容易主动说出自己在私密方面的问题。”
北京小忠嘉妍丽格中的“私密会客厅™”
▷ 张霞看来，“破冰是私密空间最主要的功能”。而现有的医美机构比较常见的情况是，很多用户要在其他医美项目治疗进行1-2年，跟某个女性医生建立起特别熟悉和信任的关系后，才会首次提起自己有私密方面的问题。“让用户在第一次咨询就‘破冰’，说出自己私密方面的问题是我们每一个会客厅的目标。”
▷ 同时“私密会客厅™”也是一个更好的内容传播和用户教育场景。在会客厅等候医生诊断和服务时，顾客可以长时间与客厅里屏幕播放的原创科普小视频、宣传单页交互，从而在和医生见面前建立一些基本的认知，降低与双方沟通的障碍。
▷此外，会客厅也适合医生开展小范围的科普主题沙龙，通过定期生殖健康、私密方面知识讲座、分享会进一步加深顾客对私密问题的认知，进而促进销售转化。
2、降低机构启动私密项目的难度
▷ 很多医院、机构看到了私密领域的商机，但在购买设备之外，却难以找到有经验的营销策划人员启动项目的体系搭建。
▷ 易可美的“私密会客厅™”项目针对这一点，在方案中根据私密项目的基本要求，为合作的医疗机构“建立一套量身定制的私密治疗产品、项目体系，为其设计拓客、锁客、升客项目布局，建立服务标准流程“，并在一定时间节点根据市场情况进行项目更新与升级。同时方案还包括，在项目启动前期协助机构开展运营推广、客户转化等服务工作。
▷ 目前“私密会客厅™”已在北京小忠嘉妍丽格和美奥怡和两家医美机构内落地实施，作为原型进一步验证效果和迭代，为后续的复制做准备。
私密市场的潜力与风险
▷ 张霞及团队经过调研认为，私密市场的潜力巨大主要是由于各项目对应的是一个巨大的育龄女性市场。中国的庞大人口基数和迎面而来的消费升级趋势都让私密市场的快速增长是一个大概率事件。但也有一些因素可能给市场发展带来不确定性：
更多的专业医生从哪里来？
▷ 在张霞看来，医生对私密领域的认识不足会限制市场发展。不可否认，近年来一些市场感觉敏锐的医生开始投入私密领域将其作为自己的专业特长和个人品牌发展的增长点。
▷ 但能进行私密治疗的医生仍然不足，许多医生没有认识到私密问题的市场潜力和对女性生活质量带来的困扰，“不认为这是个大病”。大多数传统妇科、泌尿外科医生仍然不屑于做私密年轻化这样的治疗，一如10年前体制内的皮肤科医生少有重视皮肤美容和微整形技术。认知带来的人力供给不足可能会制约行业发展的速度。
过度营销的风险
▷ 私密市场的发展成熟应该有符合经济规律的过程和节奏。现在一个潜在的问题是，部分机构近年也开始推广私密类养护等项目，但他们选用的仪器设备和产品很多没有经过功效和安全性验证，操作人员也没有相应医疗知识与资质，但经营者都希望借着市场的热度上升快速获利。
▷ 让这样资质的从业者进行比皮肤美容更为复杂、更依赖医学技术的私密治疗项目，容易出现无效治疗、过度承诺，乃至因为不当治疗给消费者带来伤害。如果过度营销和不当治疗透支了消费者的对私密治疗、保养项目的信任，对整个行业都不是好事。
