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很多人都说，如今美容院的顾客变得“越来越聪明”了，不说邀约、成交等变得非常难，甚至连顾客刁难美容师都已屡见不鲜了。不过，这也进一步说明人类进入了理性消费时代，顾客只有在对服务满意后才会掏出钱包。
信任是美容师与顾客成交的基本条件
首先我们来分析下一名专业的美容师需要具备哪些品格。
较好的外貌？能说会道的嘴巴？专业的服务技能？这三项对于现在的顾客来说是远远不够的。与其说她们刁钻，不如说顾客与美容师之间没有建立起良好的信任度。信任是美容师与顾客之间达成交易最基本的条件，获得顾客信任也是最基本的条件。
所以，我们思考一个问题，为什么顾客不信任我们？
因为我们的美容师和顾问经常在顾客还没有坐稳的情况下，就开始寻思着推荐什么产品和项目，还没有等她们想明白发生了什么事情，就开始游说，推送打折信息、赠品等。这种情况在顾客每去一次美容院，就重复一次。因此，吓得她们再也不敢进美容院的大门了。
换个思维应对“聪明”的顾客
接下来和大家分享一个案例，这也许是你的美容院中正在发生的情景。在这段对话中，如果我们是顾客，会相信自己的美容师吗？如果不信，又是为什么呢？
这段对话中美容师犯了哪些错？
相信大家也都看出来了，这位美容师在接待顾客时并没有进行深入了解，仅限于知道顾客的姓，随后便一直纠结于她的朋友，缺乏专业性，并且在礼仪方面也较为缺失，过于自我，没有分析能力，顾客已经说了两次想做面部护理，却还在问。
而在最后顾客询问价钱时，美容师的回答则有点答非所问，没有直接告诉顾客美容院内的基本项目，这就让顾客产生了戒备心理。
我们可以这样来试着与顾客沟通
美容师
您好！欢迎光临XXX美容院，您这边请坐，有什么可以帮到您？
顾客
谢谢！
美容师
不客气，今天特别热吧，先喝杯水歇一歇，请问该怎么称呼您呢？
顾客
我姓XXX。
美容师
从您的穿着打扮来看，我想您平日一定非常注重生活品质，您是怎么知道我们门店的呢？想要了解哪些项目？
顾客
我朋友介绍我来的，她说这边的面部护理项目不错，我想来试试。
美容师
哦，是的，我们店的顾客满意率和转介绍率是非常高的哦。我们这边的面部项目主要是私人定制，首先会通过皮肤检测，分析每位顾客的皮肤状态，再根据检测结果，匹配适合的项目进行操作。首次体验皮肤检测是免费的哦，等结果出来，我们再根据您的需求具体分析您适合做哪些项目。那您这边请，我们先来做个面部清洁吧。
从这个案例我们可以看到，美容师不再像以往一样陪着顾客说说笑笑即可达成成交，在交流中，尽量表现出自己的专业性和亲和性，学会对症下药，转变以往的以销售为导向的传统模式，建立顾客导向型销售模式。
