医械商如何“后发制人”?维锶中国CEO:未必最大,必须最优



上游专访

2017年初,在5家竞标的情况下,维锶拿到了高端美容第一品牌美丽田园的订单,200台。


“射频大本营”以色列的医美器械厂商中,创立于2009年的Venus Concept(维锶)算是绝对的后起之秀。


2014年进入中国市场后,结合现实情况和行业趋势,他们明晰自身长短后选择似为缓兵之策的“双美并进”:一方面逐步申请产品的CFDA注册,为长远走医美市场打基础;另方面,直取高端生美客户,以品牌和服务的差异化优势,获取领军品牌的认可及背书,以进一步扩大覆盖。


在已是“巨头纷争”的国内医美器械市场,这家年轻公司为何一开始就以“合作伙伴”的心态挑寻优质客户?他们眼里上游厂商的永续经营又是什么?下一步,维锶为何笃定对中国市场继续加码?


《美业观察》采访了于年初履新的维锶中国CEO杨淑华女士,业务经验丰富的她,职业生涯遍及美国、澳大利亚、新加坡、香港等地,曾履职美国高露洁、英国阿斯利康、上海医药集团等中外企业。被维锶总部评价为,“自加入以来,便显示出优秀的战略思考及策划能力,迅速在这个充满挑战性的市场产生影响。


文 /《美业观察》杜颖 发自上海


出位:卓越技术+差异化战略


维锶中国CEO杨淑华女士


维锶公司创立于2009年,全球总裁兼CEO Domenic Serafino在医械行业从业20余年,曾于2001年加入Syneron担任北美总裁。公司CTO也曾于多家知名医美器械厂商负责研发团队。


维锶于2014年进入中国,目前其生产基地位于以色列,行政总部设于加拿大,业务覆盖全球60个国家和地区,拥有包括中国上海北京在内的全球26个直属办公室,仪器全球销售量超3000台。


众所周知,以色列的诸多射频类厂商最早可追溯到20余年前。而新生代的维锶认为,他们的杀手锏有三——“独一无二的MP2专利技术,全球优质团队阵容,和以客为本的服务态度”。


团队阵容方面,维锶全球的领导团队,包括CEO、CTO、及各国销售VP,大多在如Syneron公司等医械、制药领域有长期经验。


维锶的多项核心技术


而技术上,其产品普遍以射频、IPL技术应用为主,专有技术MP2为核心特色,即“多级射频+脉冲电磁场”。“维锶没有激光类仪器,但在射频领域,尤其是多级射频,我们的技术研发是走在前沿的。”杨淑华说。


围绕具有核心竞争力的MP2技术,维锶产品线针对的适应症覆盖嫩肤、紧肤、抗衰、减脂和脱毛等,走精而美路线,主推Swan、Freeze、Viva、Legacy、Versa几款仪器,强调安全和无创。


VenusConcept的产品线


技术与产品的“专精”基础上,想在射频大本营脱颖而出的维锶,开始一手品牌打造,一手服务深化


一方面,理念、产品设计、营销及客户选择上,维锶品牌一直意欲打造和传递高端时尚属性,这种辐射既对机构也对消费者;另外,走“服务商逻辑”的维锶,试图通过“强服务”与客户缔结“合作伙伴”的强关系,使得后续交往和影响更为深远。


“人有我优,人无我有”,让这一并没有多少历史基础的上游公司,径直走出一条战略清晰的差异化出位道路。


生美or医美?依势而动


维锶与上海时装周合作


如果说市面上的大型医美器械公司,多少觉得猛切生美市场有点“偏科”的话,那么在维锶的考量里,高端生美市场是其一开始就发力直攻的


这样的原因有几个,最直接的一点是,“迟到”于中国市场,使其必须抓住最有价值的突破口去发力;而另一方面,因为仪器行政审批的原因,眼看不可立刻进入的医美市场以及更迭不断的产品周期,做优生美成了弥补这一断层的权宜之策


在高端生美市场,维锶挑选的服务客户以领军美容连锁和五星酒店SPA为主,如拥有数百家直营门店的美丽田园,及四季酒店、璞丽酒店、W酒店、威斯汀酒店、香格里拉酒店等的内部水疗中心。


美丽田园上市的维锶“女神机”


从二八法则来看,这个范畴内为数不多的品牌在产业整合的背景下,未来具备很强的扩张性,这意味着后续合作的想象空间;而另方面,在当今上下分割的生美市场,这部分领军企业所具备的先进意识、买单能力和品牌背书,又使得供应商实现“四两拨千斤”,搞定他们便奠定市场地位,铺平前路。


“我们一开始就注重举办支持一些时尚潮流类活动,把品牌往高端层面去塑造。”杨淑华说,“这样的另一个考量是安全,虽然铺向生美的仪器都是非侵入且安全易用型,但在高端生美市场流通,可以保证更好的严守安全和规范。


“环球小姐的选择”——与维锶亚洲专家交流活动


杨淑华表示,目前维锶在生美和医美市场基本齐头并进,但是未来维锶还是希望把重点放在医疗方面的


“虽然现状是生美医美彼此交融,但从长远的消费者安全考虑,这个市场是需要更好的被规范的,而医美机构至少有持证医生作为保障。”她说,“所以在现有生美基础上,有新的仪器进入中国的话,会先考虑取证,走医疗市场。”


在医疗领域,维锶的合作对象仍旧是严选优质公立、民营机构。“对顶尖的公立机构如上海华山、上海九院、西安西京等来说,虽然招标周期漫长复杂,但推向他们其实就是在打造维锶品牌。”


而针对民营医美机构,逻辑则与切高端生美相似,包括芙艾等新派医美机构都是维锶的合作伙伴。


维锶上海办公室内的Med Spa样板间


杨淑华表示,未来在医美领域,借鉴于北美市场等的现状,维锶更多想把国外Med Spa的概念和模式引入国内,使得消费者在疗效和舒缓上都得以实现。


上游的永续经营观


走服务商逻辑的上游企业,是怎么看待与行业的长远关系的?


杨淑华表示了她对“永续经营”的执着。


现状鱼龙混杂,长线短线模式交融,产品周期迅速更迭,这似乎是一个不那么追逐“永续经营”的行业。“但要明白消费者的需求一直在,就看供应商能提供什么。服务机构面临行业的整合与优胜劣汰,而上游供应商不怕不能永续经营,只要能重抓‘永续研发’。”


“研发时要思考能为消费者带来什么,而不是吹嘘效果,缩短产品周期,降低消费者对仪器品牌的认知度和忠诚度。”杨淑华说。


对于“永续经营”,对于“品牌忠诚度”,维锶的路数必须是——首先,选择服务“好客户”;进而,与这部分客户达成“合作伙伴”的关系,帮助其发展更好,更好服务消费者,凝聚力和忠诚度方能产生。


维锶上海办公室内的“合作伙伴墙”


用杨淑华总结的维锶“核心价值”来说便是,“我们这么小规模的团队,要想在中国超越其他竞争者,一定要有独特方法——在提供的仪器都一样有效的基础上,要思考维锶还能提供给客户什么。”


与美丽田园的合作便是范例之一。除了采购部门,维锶还与培训、运营部门深度交流,毫无保留地提供帮助,参与定制一整套的流程与疗程方案。


“我们的销售在到店时,除了介绍仪器,更重要是了解机构情况及消费者情况,给予操作和疗程设置的建议及全面人员的培训。此外,还会帮助客户制定与其现有其他品牌仪器的‘联合疗程’,或结合店内其他产品制定方案。”杨淑华说,“和美丽田园合作不是为了利润,而是为维锶在中国市场站的更稳。而事实上,其引入的维锶相关仪器效果优秀,现在也在业内声名传开。”


维锶支持的世界微笑日慈善晚宴(上)和MIKAEL D 亚洲首秀(下)

作为在维锶全盘内仅次于北美的中国市场,杨淑华表示目前方向正确,未来未必要大,只想做优。“中国市场其实很大,长远来看中端市场肯定要覆盖,但会根据团队和资源情况,先做精高端,未来再逐步踏实行进。”


杨淑华也透露,维锶总部近日已敲定新一轮融资,下一步会加码研发和生产,一个考虑事项是——不排除未来在中国建厂。“这将是对机构和消费者的无声证明,维锶相信中国市场,愿意在此投资以提供更好的服务。”