美导专区 | 顾客压价,美导怎么办?


压价又叫砍价,是客户在购买时表现出来的普遍的心理反应,面对客户压价,美导要怎么办呢?



客户压价需要掌握亮点:


  • 第一个要点是探究真实情况,了解到客户压价是虚是实,假如客户真的就是这么多预算,没任何虚报空间,你还坚持抬价,那这种差异就是硬伤,客户没办法只能放弃。


  • 客户方动作真实性的了解是你要掌握的第一手材料,让心里有底才能操控自如,假如客户是真动作,你就要随机应变。


  • 第二个要点是要掌握处理技巧,是在第一种情况基础之上的。假如客户预算充足,但就是很强势,极力压低价格,这时就要运用技巧,既给客户保留了面子,又达到不降价的目的,事实证明,这是可以做到的。



针对客户强势压价的情况可以用以下话术应对:



1、我的产品是第一品牌(历数亮点),这些在体验过程中您都感受到了。因此,您刚才提到了这几家同类品牌,它们是不具备可比性的,您总不能将奥拓和奥迪放在一起来砍价格吧


2、我们更看重与您的长期合作,而且方案也更多是站在您的角度上来做的考虑,在提交给您的报价中,我们已经做了最大限度的优惠


3、申请特价是需要理由的,您看您购买的产品价格也不是很高,我们在做XX、XX这样的大项目时都没有走过特价。再说了,我真的帮您努力减下几千块钱来,对您也没有意义是不是


4、您也是企业的领导,假如您手下的员工总是随意让价,没有规矩,您审批也肯定通不过啊。企业有它的规矩,大家都是在这个规矩下面来做事情的,违反就意味着为难,您看我也不容易,您别太为难我了嘛。


5、我现在考虑更多的是帮您协调好资源,一定要把项目做得很漂亮,给您增光添彩,不能给您抹黑,接下来还要把后面的服务保障做到位,这样您就可以放心用这个系统了,这是我的目标,我的精力现在主要都放在这里,是一定要全力确保做到的。




客户压价的7大对策


1、合理定价


通过定价的策略,让客户产生很便宜的错觉。


  • 拆分价格,整套的价格看起来很高,你把他拆分了,每部分价格看起来就不高了。


  • 给客户先报普通简易包装的出厂价格,价格看起来很便宜,客户需要不同的包装再谈包装价格。


  • 某个产品价格高于对手,我们可以搭配销售,购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高,但是在客户看来就是占到便宜。


  • 把几款高端产品的价格定得略高,但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格,在这高价产品的对比下,你的主销产品就显得性价比高,有吸引力。



2、浮动报价


  • 不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都比较透明化。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的,谁便宜找谁。


  • 一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有报价的机会,更好。


3、小量降价


  • 就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性贪婪的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作,只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下,客户也可能成交,但是这样的情况是少数。


  • 一般情况下,客户希望通过激烈的讨价还价博弈,以自己想要的低价成交。所以,降价不能一下子让步太多,要一点点地少,让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。



4、利诱成交


  • 和客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都报的最低价。


  • 跟客户强调,如果量大则从优,价格最低。不过要找公司领导申请, 你会尽量帮忙的。


  • 和客户说:这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。


  • 客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。



5、类比成交


  • 商场就是战场,知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比,证明你的产品价值就是这样的价格体现。


  • 如果合情合理的话,客户会接受你的报价。最后,最好提供一个质量保障,让客户购买得放心。



6、提高品质,凸显差异化。


  • 根据不同市场的需求,在产品上创新,从材质,款式,工艺,搭配,功能等方面加以变化。


  • 尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化,保证一段时间后就出新款,而新款的报价自然比老款高,客户再压价,利润也可以高于老款。



7、降低成本


  • 我们与其抱怨客户压价,不如自己压缩成本。同样的东西,别人家买100元,我就任性地定价80元, 客户根本不用压价就购买了。