上游专访
2017年初，在5家竞标的情况下，维锶拿到了高端美容第一品牌美丽田园的订单，200台。
在“射频大本营”以色列的医美器械厂商中，创立于2009年的Venus Concept（维锶）算是绝对的后起之秀。
2014年进入中国市场后，结合现实情况和行业趋势，他们明晰自身长短后选择似为缓兵之策的“双美并进”：一方面逐步申请产品的CFDA注册，为长远走医美市场打基础；另方面，直取高端生美客户，以品牌和服务的差异化优势，获取领军品牌的认可及背书，以进一步扩大覆盖。
在已是“巨头纷争”的国内医美器械市场，这家年轻公司为何一开始就以“合作伙伴”的心态挑寻优质客户？他们眼里上游厂商的永续经营又是什么？下一步，维锶为何笃定对中国市场继续加码？
《美业观察》采访了于年初履新的维锶中国CEO杨淑华女士，业务经验丰富的她，职业生涯遍及美国、澳大利亚、新加坡、香港等地，曾履职美国高露洁、英国阿斯利康、上海医药集团等中外企业。被维锶总部评价为，“自加入以来，便显示出优秀的战略思考及策划能力，迅速在这个充满挑战性的市场产生影响。”
文 /《美业观察》杜颖 发自上海
出位：卓越技术+差异化战略
维锶中国CEO杨淑华女士
▷维锶公司创立于2009年，其全球总裁兼CEO Domenic Serafino在医械行业从业20余年，曾于2001年加入Syneron担任北美总裁。公司CTO也曾于多家知名医美器械厂商负责研发团队。
▷维锶于2014年进入中国，目前其生产基地位于以色列，行政总部设于加拿大，业务覆盖全球60个国家和地区，拥有包括中国上海和北京在内的全球26个直属办公室，仪器全球销售量超3000台。
▷众所周知，以色列的诸多射频类厂商最早可追溯到20余年前。而新生代的维锶认为，他们的杀手锏有三——“独一无二的MP2专利技术，全球优质团队阵容，和以客为本的服务态度”。
▷团队阵容方面，维锶全球的领导团队，包括CEO、CTO、及各国销售VP，大多在如Syneron公司等医械、制药领域有长期经验。
维锶的多项核心技术
▷而技术上，其产品普遍以射频、IPL技术应用为主，专有技术MP2为核心特色，即“多级射频+脉冲电磁场”。“维锶没有激光类仪器，但在射频领域，尤其是多级射频，我们的技术研发是走在前沿的。”杨淑华说。
▷围绕具有核心竞争力的MP2技术，维锶产品线针对的适应症覆盖嫩肤、紧肤、抗衰、减脂和脱毛等，走精而美路线，主推Swan、Freeze、Viva、Legacy、Versa几款仪器，强调安全和无创。
VenusConcept的产品线
▷技术与产品的“专精”基础上，想在射频大本营脱颖而出的维锶，开始一手品牌打造，一手服务深化。
▷一方面，理念、产品设计、营销及客户选择上，维锶品牌一直意欲打造和传递高端时尚属性，这种辐射既对机构也对消费者；另外，走“服务商逻辑”的维锶，试图通过“强服务”与客户缔结“合作伙伴”的强关系，使得后续交往和影响更为深远。
▷“人有我优，人无我有”，让这一并没有多少历史基础的上游公司，径直走出一条战略清晰的差异化出位道路。
生美or医美？依势而动
维锶与上海时装周合作
▷如果说市面上的大型医美器械公司，多少觉得猛切生美市场有点“偏科”的话，那么在维锶的考量里，高端生美市场是其一开始就发力直攻的。
▷这样的原因有几个，最直接的一点是，“迟到”于中国市场，使其必须抓住最有价值的突破口去发力；而另一方面，因为仪器行政审批的原因，眼看不可立刻进入的医美市场以及更迭不断的产品周期，做优生美成了弥补这一断层的权宜之策。
▷在高端生美市场，维锶挑选的服务客户以领军美容连锁和五星酒店SPA为主，如拥有数百家直营门店的美丽田园，及四季酒店、璞丽酒店、W酒店、威斯汀酒店、香格里拉酒店等的内部水疗中心。
美丽田园上市的维锶“女神机”
▷从二八法则来看，这个范畴内为数不多的品牌在产业整合的背景下，未来具备很强的扩张性，这意味着后续合作的想象空间；而另方面，在当今上下分割的生美市场，这部分领军企业所具备的先进意识、买单能力和品牌背书，又使得供应商实现“四两拨千斤”，搞定他们便奠定市场地位，铺平前路。
▷“我们一开始就注重举办支持一些时尚潮流类活动，把品牌往高端层面去塑造。”杨淑华说，“这样的另一个考量是安全，虽然铺向生美的仪器都是非侵入且安全易用型，但在高端生美市场流通，可以保证更好的严守安全和规范。”
“环球小姐的选择”——与维锶亚洲专家交流活动
▷杨淑华表示，目前维锶在生美和医美市场基本齐头并进，但是未来维锶还是希望把重点放在医疗方面的。
▷“虽然现状是生美医美彼此交融，但从长远的消费者安全考虑，这个市场是需要更好的被规范的，而医美机构至少有持证医生作为保障。”她说，“所以在现有生美基础上，有新的仪器进入中国的话，会先考虑取证，走医疗市场。”
▷在医疗领域，维锶的合作对象仍旧是严选优质公立、民营机构。“对顶尖的公立机构如上海华山、上海九院、西安西京等来说，虽然招标周期漫长复杂，但推向他们其实就是在打造维锶品牌。”
▷而针对民营医美机构，逻辑则与切高端生美相似，包括芙艾等新派医美机构都是维锶的合作伙伴。
维锶上海办公室内的Med Spa样板间
▷杨淑华表示，未来在医美领域，借鉴于北美市场等的现状，维锶更多想把国外Med Spa的概念和模式引入国内，使得消费者在疗效和舒缓上都得以实现。
上游的永续经营观
▷走服务商逻辑的上游企业，是怎么看待与行业的长远关系的？
▷杨淑华表示了她对“永续经营”的执着。
▷现状鱼龙混杂，长线短线模式交融，产品周期迅速更迭，这似乎是一个不那么追逐“永续经营”的行业。“但要明白消费者的需求一直在，就看供应商能提供什么。服务机构面临行业的整合与优胜劣汰，而上游供应商不怕不能永续经营，只要能重抓‘永续研发’。”
▷“研发时要思考能为消费者带来什么，而不是吹嘘效果，缩短产品周期，降低消费者对仪器品牌的认知度和忠诚度。”杨淑华说。
▷对于“永续经营”，对于“品牌忠诚度”，维锶的路数必须是——首先，选择服务“好客户”；进而，与这部分客户达成“合作伙伴”的关系，帮助其发展更好，更好服务消费者，凝聚力和忠诚度方能产生。
维锶上海办公室内的“合作伙伴墙”
▷用杨淑华总结的维锶“核心价值”来说便是，“我们这么小规模的团队，要想在中国超越其他竞争者，一定要有独特方法——在提供的仪器都一样有效的基础上，要思考维锶还能提供给客户什么。”
▷与美丽田园的合作便是范例之一。除了采购部门，维锶还与培训、运营部门深度交流，毫无保留地提供帮助，参与定制一整套的流程与疗程方案。
▷“我们的销售在到店时，除了介绍仪器，更重要是了解机构情况及消费者情况，给予操作和疗程设置的建议及全面人员的培训。此外，还会帮助客户制定与其现有其他品牌仪器的‘联合疗程’，或结合店内其他产品制定方案。”杨淑华说，“和美丽田园合作不是为了利润，而是为维锶在中国市场站的更稳。而事实上，其引入的维锶相关仪器效果优秀，现在也在业内声名传开。”
维锶支持的世界微笑日慈善晚宴（上）和MIKAEL D 亚洲首秀（下）
▷作为在维锶全盘内仅次于北美的中国市场，杨淑华表示目前方向正确，未来未必要大，只想做优。“中国市场其实很大，长远来看中端市场肯定要覆盖，但会根据团队和资源情况，先做精高端，未来再逐步踏实行进。”
▷杨淑华也透露，维锶总部近日已敲定新一轮融资，下一步会加码研发和生产，一个考虑事项是——不排除未来在中国建厂。“这将是对机构和消费者的无声证明，维锶相信中国市场，愿意在此投资以提供更好的服务。”
