苏春园观远数据创始人兼CEO个人简介
毕业于卡内基梅隆大学，曾担任纳斯达克上市公司MicroStrategy微策略全球高管&中国研发总裁，他成立的观远数据企业致力于为泛零售、消费以及互联网领域客户提供新一代智能数据分析与决策（AI+BI）解决方案。他们的客户有联合利华、百威、安踏、特步等多家知名企业。
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苏春园受邀参加静博士美业大学《创新英雄西湖汇》并作主题分享
以下为演讲全文
大家上午好。很高兴又一次来到我们的美业英雄西湖汇，结识很多新朋友，和很多老朋友相遇。我今天分享的主题是《数据分析如何驱动新消费的增长》。
刚才主持人也介绍了，我们观远数据成立4年多来，我们服务的零售消费，国内大家经常接触到很多品牌，背后可能都有我们观远的影子，我以杭州为例，大家吃东西可能会去咬不得、老娘舅；去买水果会去鲜丰水果；买衣服可能会去杭州的江南布衣；美容护理会去静博士……这些品牌恰好也是我们观远在过去几年服务的客户，是每个行业里面的标志性品牌，是最接地气也是最成长最快的客户群，我待会也会讲到一些例子。
我很开心来参加这次活动，除了因为我老婆是静博士忠实的粉丝，此外，2011年我们产品刚刚出来的时候，就有幸跟静博士合作，合作了三年多，其实我是蛮感谢在最早期的时候观远成立刚出来的一个系统，静博士选择相信和我们达成合作！其实静博士这几年在数据化的建设上发展得很快，在美业之外大家可能未必知道，但平时我们会跟很多行业消费者交流，我讲静博士的很多案例的时候，他们都是不敢相信。
我记得2019年我在红杉资本，我们投资人的一个活动上，美业这个行业相对来说，比较Labor-intensive（劳动密集群），数字化没有那么标准化，选择数字化的基础没有那么好，大家的期待其实是蛮低的，但我刚才讲到静博士在几年前，我听祝总也讲到，喜鹊喜报的潘总后面也会有分享，他们是怎么样用数据，在静博士的门店里面去提高每一张床的床效。过去几年我们听到时非常震惊，然后在这个行业里面和很多人去交流，大家对这个行业的认知被打破，原来这个行业这样在进行创新，在高速发展！
这让很多人想到一个例子，在过去的一两年里，最牛逼的一个传统行业转型的例子。就是房地产行业“贝壳找房”，它把整个行业进行了颠覆重构，我在去年的10月份跟贝壳找房CEO彭总交流分享过，传统意义上从看一张房型图片，网上看到它到线下看房、询价、比价等等，中间有很多环节，到最后成交的这个比例是1/500、1/1000，就是说最后一个房子不管租房买房，成交背后是这样的一个比例。
通过数字化的手段怎样把它变成原来的1/3、1/5，他们做到的是1/250，就每250次的点击在线上，会有1次成交，提升到这样一种程度，这个比例说大也不大，但只要做到了2倍3倍5倍的变化，它就把所有的竞争对手都干掉了，就壮大了。
所以今天我们说流量时代已经过去了，现在讲效率时代，效率时代背后真正的力量是什么？不是一招鲜，也没有那么多概念，就是非常精细化，每周每天每一次你跟客户的一些迭代、每一次新的商品、每一次促销活动的效果……所以我接下来想重点分享的内容，今天在上午我是最后一个分享的嘉宾，希望这次分享给大家一些启发、一些冷静的声音。
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趋势分析：正在发生的趋势
精细化运营 颗粒度革命 智能分析与决策
我讲的趋势分析是正在发生的趋势，讲几个例子，跟我们行业未必一样，但是背后有些共同的趋势。
每一位新人的数据触点
大家都知道元气森林，我们都应该消费过，有无糖、苏打气泡水各种各样的属性，但是我想跟大家分享的是，不要光看到表面上它有大量的营销广告，各种各样的宣传，但背后别人是怎么在运行这个企业，这个才是本质。
这是一张图，是去年的外滩大会，正好复旦大学的一个教授讲了，因为元气森林是我们的客户，那么我们跟元气是怎么合作的？一个点每一天元气都有新的员工入职，比如它的销售，进新公司的第一件事情，除了开通公司的账号，另一个就是开通一个数据分析叫BA，BA就是看报表看数据，看手上账户的数据。
每一天的新员工入职第一件事情就是这个，大家可以琢磨下，大家都是企业主，通过数据营造出的公司文化，比如说新的销售到了之后，我这个区我这个门店我哪些商品销售得好不好；新来的或者新来三个月的其他人，他销售这个店的数据；我同样同一天一批来的其他人的表现；类似商圈的比如说房价3万到5万的，其他人看了哪些商品卖得好；如果是学校门口星期五下午有活动……极度的透明。所以这就是说元气森林是什么？是用数据用代码在管理一家公司。
每一个门店背后的运营迭代
第二个例子大家可能了解过，也是一家最近几年成立的，大概就是三年多的时间，现在已经超过了5000家门店。大家算一下平均每天开多少家门店，可能以每天开10家门店这样的一个速度在高速发展，值几十亿人民币的一个公司，我们从锅圈差不多刚开始创业的时候合作，做什么事情，在一个高速扩展的这样的一个业态里面，我们回到老板的经营角度思考问题，怎么才能睡得着觉？
锅圈是从河南开始起家，覆盖到100、500、1000、5000家店，我能不能在睡觉前我能够知道每个门店经营的脉搏，这背后其实就是大量的关于单店维度的数据，首先我去看整个今天门店的表现跟预期，然后进入到哪个大区、哪些门店的表现、哪些商品……同样这些逻辑，所有每个门面的脉搏，我要让大区的人，让区域管理的人，在睡觉前都给我得出一些结论，让他们告诉我，这是CEO的事情，进一步我们说这叫“看得到他的老板”。
第二个看得懂，第三步还能给出行动的建议，我先起个头，我们合作到第三年，他们已经进入到平台智能化的这样一种能决策、能行动，能建议门店怎么去订货的阶段，晚一些我再跟大家分享更详细的内容。
每一个节气背后的购买偏好
第三个例子，刚才讲的是国内新兴的一些品牌。那500强沃尔玛也是我们合作了一年的客户，这也是很有意思的例子。我们知道世界500强排在第一位的就是沃尔玛，它牛逼的地方在于对于技术的投入永远领先于行业，发明了很多零售领域的、消费领域的技术。但到了中国，我们观远作为一个创业公司，虽然有原来很多背景或者有很多这方面的积累，但是我们发现在中国过去5年甚至10年更长的时间里面，这些外企尤其像沃尔玛这些公司不大跟国内本土的公司合作，因为它有全球足够的研发力量。
但是在中国，中国的零售消费现在的很多创新玩法远远在加速在领先于全球别的地方，这就是一个很有意思的例子。我们去买东西，大家知道可能会跟它的促销有关，跟它的比如说节假日不同的时间有关，跟各种各样的因素有关，大家想想，最近正好也是春天来了，在惊蛰在雨水这种节气之间，我们去买东西的Pattern 会不会不一样？
我们去年跟沃尔玛合作的，然后我直接给答案，这就不卖关子了，我们在这两个节气之间帮沃尔玛发现，在他的芒果品类，大芒小芒等等不同细分类里面有稳定的一天有更好的销售量，可以有1-1.5%的上架的机会，对于企业经营来说意味着什么？它其实竞争到今天，在中国这样的一个跟各种各样，国内本土的也好，跟各种老牌的厂商在竞争的时候，已经PK到这样的一个程度，不同的节气对于消费者一些消费的预期偏好带来的间接的、但是能直接产生经济效益的影响。因为它如果是有合理订货的这样一个数量，就不会损失销售的机会，也不会有更多的损耗。
这是沃尔玛的例子，刚才讲的这三个例子背后，我们想一想就我开场讲的，其实静博士自己也过实践，那是一个店，一个节气，一个员工，静博士在做一张床，然后每一个员工这样的一个时间，这些其实都在默默地对行业进行升级，这背后是一个我们叫“颗粒的颗粒”，从传统意义上叫粗放型到精细化，我们叫精细化管理，快速抉择，每一个原来粗放式的线被无限地拆解到最细的颗粒度。
我相信的是一个进化的理论，我是一个典型的工科男，我无比相信一个词叫“适者生存”。最后我们留下来的一定是跟我们的竞争对手比，我们能不能在同样的一周里面，你比你的竞争对手多做出100次1000次更对的决策，抓住你的成长机会；你每周能不能够精准地去把你的客户提高1%的召回、促销、复购、征购，这个是在我看来是很重要的。
如果今天只有一个点，就这个点是和大家分享的，我们怎么从数据里面去找到一年52周的持续增长的机会，这背后也是一个数据分析，传统意义上我们怎么去解决他们的问题，大家以前肯定开会，开周会一个礼拜一次，但在今天正在加速发展时代，决策的方式、管理的方式怎样更加敏捷、更加实时，不只是看到过去已经发生了什么，还要在接下来可能会发生什么，我们要提前去做行动的布局。
在这里我介绍一下Gartner数字化转型报告，不同行业一般都有一个角色叫CIO，首席技术官。他们会决定数字化的发展，数字化里面有很多地方要花钱，排在最前面的是右上角的两个，一个AI，一个是VI，数据分析、AI的这种决策预测等等，这些是辅助企业经营决策的基础。刚才讲到的是一个正在加速到来的颗粒度革命，这个趋势跟我们门店经营的关系。
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决策升级：3个关键角色
CEO、一线、数据分析师
接下来第二点我想跟大家分享一下，从真正回到我们企业里面，我们一个组织最重要的是哪几个角色，大家认知比较容易形成一致，到底怎么去落地？
这部分是我去年在伦敦大学做的一个直播，有这么一个概念，每一个企业有很多的角色、很多的决策，一个企业从几十人到几千人，每天无外乎由不同角色的决定组成的，但是有三个角色至关重要，在数字化结构的浪潮里面，一号位是CEO，CEO就是上帝视角，我自己也是CEO，最怕的就是下面的人懂不懂我是怎么在看这些数据，比如说我们回到这样一个指标，每一个CEO，每个一号位都有它关注的最大的指标，然后再把它一层一层地拆解，但更重要的是我怎样通过一种数据化的方式，不管是系统工具或者数据分析的一些方式，团队大家一起，叫做利出一孔，能够让下面的人知道，比如说我的运营在支撑我哪端的指标，他每周每天的工作如何反应到跟全局的关系里面，这个大家可能看得比较多。
如果只是一个大盘，其实是非常简单的事情，但是当我们说真正要让更多的人通过一个数据普及，让更多的关键角色形成一致的时候，这里面就不只是一个静态的大盘，比如说锅圈的例子，去年疫情防控期间，我在总部竟然发现它的使用量比平时高了好多，因为出不去，老板大区总都出不去，但是他在巡店吗？他在空中巡视，他每天在这背后关注每一个门店的数据。
第二个例子我们叫一线赋能两端，一个是高层，另外一个是终端。这个例子在静博士的实践里面，前两年我记得我跟喜鹊喜报潘总有过交流，其实能很好地实现这个事情。比如以我们美业为例，我觉得其实最难的一个挑战是说我们怎么找到人才把人留住，把那些不错的我们的一线的美容师、店长留住，因为人力成本越来越高，这是最重要的一件事情，我们怎么给她赋能，给一线的赋能，其实越简单越好，通过数据分析能让她知道去对标。
比如说美容师，她典型的表现是什么、她推荐什么样的商品、她在提供什么样的服务和服务质量的反馈……这个我觉得大家可以脑补这个画面，数字美业的力量已经不是一点点，能让更多门店的一线人员，每周通过数据去发现她能够去提升的地方，能够及时发现问题，可能有些美容师业绩并没有那么好，有流失的风险，我们可以做一些在门店管理上的安排等等。
水涨船高，每周在后台去看数据，去找到对应的动作。但在座各位你们应该更懂，是专家，有了这样的东西给一线赋能，哪怕你觉得一个礼拜能做出什么？但一年呢？另外反过来我们从一线的角度来说，他会认为这是一家代表未来的公司，这对他来说的意义是什么？对他的成长意味着什么？对于一线的管理人员的成长是什么？……
再比如说像服装，它直接通过移动端去追踪，然后推送给一线。我举个例子，我们合作的就有像Lily像江南布衣像赫基这些服装的品牌，尤其女装，因为特别追踪导购。在服装领域里面，有一个非常著名的企业实践叫“258黄金点”。每天的下午2点、5点，晚上的8点是3个最重要的时间点，看什么？从经营角度，如果2点我的销售额当天达成低于20%，我就该着急了，5点8点是一样的道理。但是通过数据，2点如果确实低于20%，马上看什么？看你的来客数，来客数够看转化。来客数不够，你们怎么办？你得看其他类似商圈的店为什么客流好、新上的春装是不是比较吸金……先提升内部指标的转化，一层一层通过这样的方式不断去帮他。
最后一个，刚才我们说赋能两端，谁去衔接高层跟一线，是数据分析师，这是最近几年快速成长的一个群体，基本上每个礼拜都会有我们的好朋友，我们的客户，让我们去推荐好的数据分析师，很多是CEO直接让我们推荐。我们有一个叫观远的学院，正好我们还有这样的一些专门去帮他培养一些人才，就是一个好的数据分析师是帮你找到数据增长，是新大陆，他就在你的办公室旁边就好，给他找一个位置。你有什么样的业务，你想探索的数据，让他通过数据去不断在里面去做迭代，做一定的测试，然后让他去帮你衔接你的高层跟一线，从一个好的数据分析师开始。
所以说从组织的角度，一个企业里面这三个角色是数据化驱动构建这样的一个角色升级的格局。
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落地实践：看3年 做3个月
不确定的时代 All-in在确定的趋势上
最后花几分钟时间跟大家分享一个理念以及背后的小故事，去年到今年，我想我们都受疫情的影响，尤其对于美业这个行业来说应该是很大影响。但今天我们在这里相聚，说明大家都挺过来了，在疫情之后我们沉淀了什么，这可能是更重要。我们不要浪费这样一场危机。
这里面我想讲个很小故事，都是我们的客户，他们都有些共同特点，比如说卖奶茶的品牌叫奈雪的茶，一个网红品牌但现在其实就是一个长虹品牌，做得很好，非常创新。去年2月份春节前后，它的CEO彭心总经常和我电话交流，那个时候是千钧一发，你哪些店要不要关，哪些店以什么方式还能继续开？背后通过数据分析去决定，看线上的渠道数据好不好，线下的门店比如说3月份哪些你是不开堂食，开小程序等等，动态地根据这种方式决定开店或关店。
第二个以Lily、江南布衣这些服装品牌为例，有一个小的点，现在其实线下门店的店长已经不分线上线下，门店是跟着客户走，这些客户应该在我们每一个门店店长，不管有没有门店，都是在店长的射程范围内。比如我们有个客户发现在晚上，线下有258黄金点，晚上10点的时候，很多客户，零售里面会发现它是一个面膜时间，很多人在那个点睡觉前做个面膜，但是那个点是非常适合你和她做有效沟通的一个时间，对于这一类的群体。这个背后其实从企业运行的角度来说，我们发现后有没有马上去赋能给到更多的一线门店、导购、电商，让他们更加有效地去进行客户的关怀。
最后一个例子就是刚才前面讲的锅圈，锅圈我们合作三年多下来，它从一开始要看得到数据，看得懂数据，然后第三个现在叫做智能化。每一个门店的店长，我怎么样能够去更精准的订货，就过去的几年里面他们经历过不断的精进，原来对于像锅圈这样的零售店最重要的指标是什么？大家可以想一想，除了资本要高速扩张，最重要的指标其实是周转，商品的周转是真正的经济模型。所以你必须看最健康的一个指标，原来30天能做出来，后面到10天，最近我们再开始去往5天到7天库存的一个周转发展，背后我们从BI到AI，从数据的分析去发现问题，更加智能地给出建议，比如在这里面将门店的供货打通到供应链的仓储，然后对需求的预测等等，是智能决策的这样一个中枢。
刚才讲的几个都是很简单的例子，它们都是不同的策略视角，有从客户视角，有从商品的供应链、运营等视角。从2020到2021年，我们已经进入到新时代，平时数字化能力强的一些企业，我们发现在疫情的过程中，真正更加敏捷得在恢复的这个过程中去抓住了它的成功。
最后一个点给大家一个小小的分享。在今天大家都讲VUCA时代，在未来若干年里面，我们的努力的方向是什么？我们要All-in在确定的趋势上。尤其从数据的角度、从企业经营的角度来说，怎样去精细化运营管理，快速响应，然后更智能的决策，一年52周进行颗粒度的革命。
这几年我们拿观远说，我创业的过程中可能和大大小小、有几百上千家我们的客户或者是我们的一些合作伙伴交流，前面讲的一些理念，如果说有一件事情，那么这是一个行动的路径，一个5A的路径，我们企业处于不同的阶段，但是我们在今天已经越来越不是数据本身，我们可以从更加敏捷化的开始，比如说前面有嘉宾讲到直播，直播就是一种新的营销方式，直播我要不要去看数据看它的变化？我马上直播的时候接入键盘，开始去check去跟踪去迭代，我下次直播怎么做、我什么样的商品适合和某一类型的直播等等开始，然后越来越进入到更加场景化，我的公司最重要的两个场景是什么？举个例子，我们和鲜丰水果的合作，监控它最容易，因为它有很多品种，但是我们去找里面最重要的A类，然后更加自动化去监测，以及进一步更加智能化行动化。
我们最近刚刚和时尚美业的一个品牌合作，我们怎么样去有效地去更精准的单客上面去做复购、去做召回，从原来的比如说几个点在每0.1个0.1个往上提升，明显能够看到在这个上面从基础的探讨历史的那些数据到给出行动的建议，将他A类门店的曲线给到他手上的一个结果，从不同公司的阶段看到的变化，希望给大家分享一个行动的路径，5A的路径，用AI+BI这样的概念去构建一个企业的决策。
好，我的分享就到这里，再次感谢楼总祝总的邀请，让我有这个机会向美业去分享我们的一些实践，我也在跟静博士合作的过程中，学到了很多，静博士真正是在这个行业里面在默默地颠覆，一年两年三年之后，它发生了这种变化，其实已经是一个确定性的事情。最后，预祝大家在2021年乘风破浪，谢谢大家。
