作者 | 奔跑的丸子
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
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美业SaaS服务商早已不是襁褓中的婴儿，在不断求索中，已经成为独当一面的青少年。
五年的时间，美业SaaS公司经历了从蓬勃生长、走入绝处，最终找到一条破局共生之路，既有先行者的不甘落寞也充斥着后来者的横冲直撞。
美业数字化改革之行从未像今天这般如此声势浩大，毫无疑问，美业进入了数字化红利期，SaaS即将进入花繁叶茂的时代。
后台的监测数据还在上涨，BD团队每天依旧完成固定的访客数量，但对于公司的前景已经议论纷纷。
紧张的气氛自国庆之后就开始发酵，公司人员流动也明显加快。随着投资方春晓资本P2P爆雷、资金被冻结等消息不胫而走，美业邦内部逐渐陷入难以为继的窘境。
2018年圣诞节那天，一则《关于美业邦系统停止服务的公告》在美业圈开始流传，伴随着迎接新年的雪山青葱与铃铛清脆，美业跑得最快的那个SaaS公司，在一片不甘与唏嘘中敲响了落幕的钟声。
一年之后，美业SaaS这个拥挤的赛道从亢奋渐趋冷静，从繁星般争妍斗艳到如今三足鼎立格局初现，历经风雨飘摇亦能在寒风中傲然挺立。
有人说，SaaS已死，但亦有人说，中国的SaaS才刚刚开始。
从诞生、发展到转型求变，从倚靠资本扶持到自主造血谋生，这五年，美业SaaS给市场交出了什么答卷？在荣兴与挣扎之中又该如何破局前行？
01
壮志未酬，却折戟沉沙
2014年，SaaS这一巨大风口伴随“互联网+”的浪潮崛起，让许多人看到了传统产业即将被互联网颠覆的新机遇，无论是投资机构还是SaaS从业者都坚信这是一个堪比O2O、2C市场的全新增量市场。
伴随企业级应用关注度一路走高，SaaS行业呈现短期的爆发式增长，引得各大主流基金频繁接触。
2015年，资本陆续涌入美业SaaS行业。美业邦率先获得数百万天使轮融资，不足一年再次获得春晓资本6000万元人民币A轮投资；同年，博卡也完成了华创资本领投、阿米巴资本跟投的A轮3000万元融资；美丽加紧随其后，在次年3月获6000万元的A轮融资……
在资本的推波助澜下，多家美业SaaS公司迅速完成原始资本累积，迎来自己的高光时刻。
但仅仅持续了两年时间，曾经信誓旦旦扬言颠覆传统行业的SaaS，在美业的这个“固执而又古板”的庞然大物拖拽下，一步一步陷入泥淖。
美业虽然是万亿级别的市场规模，但90%都是中小型企业，市场大却分散且连锁化程度极低。
那时，数字化转型的概念刚刚渗入美业，中小企业虽然愿意引入新技术，对于一知半解的数字化系统也比较热衷，但付费购买的意愿并不强烈。
对于大企业而言，对初创SaaS公司数据安全性方面不甚了解，标准化的SaaS系统也难以满足他们个性化运营管理的需求。
此外，美业整体从业人员素质良莠不齐，员工难以胜任SaaS系统的使用及管理工作，最终多数美业门店老板对于SaaS的态度止步于问询阶段，真正购买的极少，即便第一年购买，第二年也难以形成续费。
从SaaS公司角度来看，因其始终带着互联网的光环，难以俯下身子探到行业深处，所以对于商家运营的痛点难点无法做出更全面、精细化的解决方案。
所以，SaaS公司虽能凭借各种获客渠道笼络了不少客户资源，但其中多数为补贴用户、甚至是“白嫖”的用户，但市场并没有形成“一回生、二回熟”的境况，极低的续费率最终成为压死SaaS的最后一根稻草。
由于无法发挥SaaS产品的市场价值，又受制于激进的资本力量以及当时流行的快速抢占客户资源的企业战略，最终，SaaS公司陷入一种用“补贴获取客户再引来融资”的恶性循环状态。
总想着靠人输血，而不锻炼自己的造血能力，SaaS公司硬生生切断了自己可持续发展的道路。
积压的情绪在2018年底迎来了爆发。
行业头部玩家美业邦“暴雷”，半年时间里资金链断裂；SaaS公司获客成本高企，疯狂的补贴以及没有回头客将行业拉下“不盈利”的深渊，多家公司停止服务。
资本退潮，初代SaaS折戟沉沙。
02
行业洗牌引发差异化发展
在付费率、续费率、新客开拓等症结群体性爆发之后，这条道路上的玩家们开始清醒的意识到——美业SaaS这门生意，其实是一项服务，提升服务质量来保证续费率。
与此同时，美业邦的离场，也让不少小型企业有了更广阔的生存空间，他们一边找寻出路，一边寻求转型。有的开始做PaaS，有的聚焦头部目标，有的联手互联网巨头，不一而同。
目前美业SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商转型和2C互联网巨头，这三类代表分别为有赞美业、博卡和美团芯。
博卡是在那场暴雷潮中的幸存者，也是少数没有踏入补贴泥潭的玩家，这或许与博卡创始人吴新明的经历有关。作为传统软件厂商升级，博卡从事企业信息化的时间长达15年，客户基础和业务累计最为深厚，早期服务客户多为大型综合店，对企业级服务市场的了解十分深入。
尽管在一段时间里，博卡也曾受互联网潮流的影响，在O2O领域小试拳脚，但吴新明很快就意识到，互联网企业一味追求GMV，烧钱、以亏损换市场份额的方式并不适用于这个美业这一传统行业。
在吴新明看来，SaaS是一个技术模式，也是一个商业模式，必须能够自己养活自己。
2018年，博卡掉转船头，迅速转变战略布局，在坚持“必须用户付费购买系统”这一战略决策的前提下，技术出身的吴新明选择让重心回归产品和服务，用研发投入去打磨自己的产品力。
有别于其他SaaS公司“重销售、轻研发”的模式，博卡这两年不断加码技术，目前，公司产品开发团队超过100人，2018年公司总营收近8000万，研发投入占比超40%。
对于产品有着近乎苛刻要求的吴新明要求团队每周进行两次产品迭代，并不断深入商家运营，获取美业门店的获客、引流方面的痛点对此进行信息化改造。在服务方面，博卡在全国设立47个服务网点，遍布32个省份、自治区和直辖市，要求工作人员7X24小时快速响应门店需求。
和博卡一样在探索全新发展之路的还有有赞美业。
这一次，有赞美业的核心战略是ALL IN 服务，从本质上讲，两者也有异曲同工之处。只不过，博卡是面向美业以及更多的场景实现产品和服务的创新，而有赞美业则是聚焦在企业运营能力，逐渐明确自己的边界，走向生态建设期。
2019年，有赞成功拿到了腾讯和百度的两次融资。与巨头联手，让有赞美业有了更多元化的服务方式，比如与百度合作，可以在搜索场景下为精准营销持续提供动能，帮助商家更高效的拓展新用户。
另外值得注意的是，有赞正在搭建自己的服务市场平台，邀请更多第三方服务商加入共同为商家提供专业化的服务。
据了解，有赞团队分别根据客户的货品资源、流量资源、运营能力、团队能力、市场推广能力这五个方面引入具备专业资质的第三方服务商，让有赞美业成为更企业数字化转型、精细化运营的利器。
目前有赞服务市场已经入驻了100多家认证服务商，提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频、直播、人才培训等多种维度的服务。
在一次行业大会上，有赞CEO白鸦表示：“我们只有把自己做成极度开放的，大家可以相互赋能、相互选择的生态型组织，未来才可能跟平台性组织有掰手腕的可能性。”
平台性组织进军B端市场，在近两年成为不争的事实。
美团的进场为SaaS行业带来了多维度的刺激，同样也扮演着行业催化剂的角色。
比起与创业公司直接进行市场竞争，美团的战略思路更加侧重于平台的技术能力和生态整合能力的输出，依靠自身的流量优势，帮助美业商家完成高效的客户触达并快速形成解决方案。
美团的进入，从行业层面而言，有助于激励SaaS创业公司开发更优质产品的同时，也向市场释放出数字化转型刻不容缓的信号从而渗透对美业商家的SaaS教育；
于美团自身层面而言，做SaaS等于做服务，SaaS业务也能够在一定程度上缓解美业商家与平台之间的紧张感。
2018年，美团提出“美业店 美团芯”计划，从“店”和“人”两方面进行布局。
“店”是指帮助商家构建“线上店”+ 升级“实体店”，并实现全渠道运营；“人”是指“会员管理”+“员工赋能”。
美团芯作为美团在美业的SaaS工具，和其他SaaS公司相比，其优势是对于本地化流量的精准推荐，帮助美业商家开通在线预定、团购、评价等交易闭环功能。
一方面，美业商家可以通过美团点评平台串联起餐饮、看电影、打车、住酒店多场景的丰富生态，为美业商家实现平台交叉引流。
另一方面，美团芯为商家提供线上线下全链路消费渠道，为传统门店增加全新的线上获客渠道。
03
数字化升级静待市场爆发
传统的美业与互联网时代下的SaaS碰撞后的商业空间，有很大想象力。
SaaS作为美业商家数字化转型的核心应用，能够解决业务场景中日常管理、供应链采购、员工培训等具体问题，在整个企业的架构中，SaaS又是直接串联运营数据、业务信息的排头兵，担当数据的记录者和沉淀者的角色。
伴随着美业商户的大量涌现，商户同质化、品项管理混乱、营销方式落后、绩效考核不明等问题逐渐暴露，缺乏创新模式、对信息化不敏感的美业商户正在被市场抛弃。
而SaaS的引入则具有四两拨千斤的效果：通过对SaaS反馈的数据进行分析，逐步优化商家的核心业务流程和能力，从而提升消费者的体验和黏性，为美业商家带来脱胎换骨的影响。
2018年中旬，XURFACE超体面的开业在业内引发了一阵热议。
XURFACE超体面对门店内的所有数据都进行留存，包括皮肤检测、客户预约、销售品项等等，基本可以理解为，但凡能数据化的，都数据化了。
这样做的目的就是以精准数据为核心展开全新的营销模式，以期延长目标客户的生命周期，提升客户的潜在价值等等。
XURFACE超体面在上海的第一家门店仅开业一周，就比传统新开门店吸客效率提升3倍，在翻床率方面也远远高于传统新开门店。80平米的门店，4张美容台，一天翻4次，而行业的平均数字还不到1次。在平效方面，开业首月也达到1万元，是同类型门店的2倍。
SaaS除了能够与行业新秀碰撞擦除火花，同样也能帮助十余年老品牌重新焕发往日荣光。
在构建了一套信息化管理系统，同时上线新客礼包、多人拼团、翻牌抽奖、好友礼包、爱拼才会赢等一系列营销工具之后，奈瑞儿不到一年的时间便获得持续每月用户增长超40%、新增门店超过70余家的成绩。
克丽缇娜则创建数字化创新模型，实时跟踪企业的动态数据，调整业务及成本结构，并成立专门的数字部门开发SaaS体系，2018年全年营收10.05亿元，在数字化改革的驱动下同比增长37.6%。
从长远看，群雄逐鹿的美业，数字化运营是升级转型必然的趋势，亦是一场不得不打的生死之战。
对于SaaS服务商而言，市场潜力逐渐释放，虽然已经出现部分领军者，但竞争格局不确定性犹在，后起之秀也同样活跃，企业还需要找到自己独一无二的成长路径。
一方面需要警惕潜在的巨头成长为独角兽企业垄断行业格局；另一方面也要提防后来的闯入者们带着新的玩法洗礼行业把前辈拍在沙滩上。
