古语云：“凡事预则立，不预则废。”言下之意，任何事情如果准备工作做得好，成功的概率将会大大增加。
一场拓客活动，基本准备工作要到占60%—70%以上的权重，非常重要。所以，对于美容院老板来说，如果我们把拓客的准备工作做到细致、扎实、充分，那么拓客成功的可能性就会比较大。
那么，拓客之前主要有哪些准备工作呢？
1、价格设置
先和大家分享一个案例：前段时间李老师给一位石家庄的学员做上门辅导，带领店员们自主开展了一场三天的拓客活动，最后获得了200多个客户，客户质量都非常高，转卡率40%左右，现金实收达六位数，总体而言是一次较为成功的拓客。这次活动的拓客卡价格定为29元，为什么定这个价格呢？
一般来讲29元—49元，是拓客卡价格的最佳区间。如果拓客卡完全免费，吸引来的客户质量可能不会非常高；如果只收9.9元或者1元，客户付出太少，到后面也不会重视；
如果定99元或199元的话，这个价格又显得略贵，我们就需要更多的时间成本和精力，去说服客户购买这张卡，相对的我们自己付出的成本也会越高。
所以，29元—49元这个区间，双方付出的精力和成本都较小，比较容易成交。
这是一个经过全国各地无数场活动得出的精准数据，大家如果不知道如何设定拓客卡的价格，可以在29元—49元之间选择。
紧抓客户心理，让客户也相应付出些小成本，这样有了双向认同和支持，更有利于接下来的成交。
2、服务项目
服务项目建议选用——价值1280元的精细面部清洁护理四次。
由于精细面部护理主要是洗脸搭配敷面膜，占用美容师手工服务的时间较少，整体上手工成本较低，而且能给客户带来不错的即时体验感，清洁后敷完面膜，客户感觉皮肤确实变细变滑了，起到了立竿见影的效果。
拓客卡的项目建议选择店里最好的项目，而且同一个项目要做四次以上，不要五六个不同的项目各做一次，因为这表面上是给客户提供了更多选择，实际上并不符合客户心理。客户对你的认知一定是不断的重复，同一个项目多次感受，才能加深客户对门店的印象。
再次强调：一定要是相同的项目多送几次。比如这个洗脸项目，既使得我们节省了成本，又能让客户感受到价值，所以客户四次进店体验的可能性就很大。只要有了下次、下下次，我们就可以去进行渗透，进行一些转卡、升卡的铺垫工作。
1、实物礼物
仅有服务还不够，我们还要送客户小礼物。俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”这样一份实实在在、让人很有踏实感的礼物，可以帮助我们快速与客户建立初步信任，拉近彼此的心理距离。
因为这个实物礼物看起来，可能就已经超过了拓客卡的售价，客户感觉占了便宜，就更愿意花29元去买一张拓客卡。
实物礼物可以设置黄金美容按摩棒一枚，价值180元。黄金按摩棒是一款电子仪器，有包装有分量有质感，还能做按摩提拉，成本也不高。
除了这样一款实物礼物，我们还要额外赠送，比如水乳精华液试用装套盒，同时配合按摩棒使用，可以在客户手上演示效果。
另外，还要免费赠送精细皮肤检测，价值680元，会出具皮肤检测报告、检测报告的解读和解决方案。
千万不要小看这个皮肤检测，因为有检测结果的标准化数据，客户会降低戒备心，更容易相信我们的专业、与我们建立信任。它将是我们接下来推大单、升卡项的一个有力武器。
2、见面搭讪礼
礼物虽小，却是最好的粘合剂
见面礼主要用于人群搭讪，可以用当下流行的小猪佩奇双层气球，吸引非常有可能成为我们意向客户的宝妈；
比如印有美容院Logo或二维码的精美小镜子，可以添加客户微信；还可以手拿羽毛笔、毛绒玩具等成本低、却足够吸引眼球的小礼品，一般客户都会愿意停下几秒钟时间听你介绍，而不是直接拒绝，成功率自然会提高。
拓客礼物的选择并不难，主要原则就是当下流行、同时还能给客户留下印象，因为只有不断地认知、不断重复出现在目标客户的视线里，才能逐步渗透他们
所以如果没有实物礼而只有一张小卡片，拓客难度可想而知，很多美容院自主拓客容易失败的原因，就是礼物准备不够充分、不够打动人心，拓客人员两手空空自己都没有信心。客户不来，你怎么有机会成交呢。
拓客也需要天时地利人和
拓客的线下场地基本都是固定的，没有太大变量，地推的战场一定要放到离门店最近的鱼塘（有流量、有潜在客户存在的地方）。
首先，店门口是你永远的主战场，一旦发现目标客户，就可以上前去送小礼物、推荐拓客卡，甚至直接拉进店做体验。十个人中九个人都会拒绝你，但一天只要有一个人入店，一个月就有三十个人，日积月累慢慢客户就会变多。
除了店门口，还有没有别的流量池呢？当然有，那就是人群聚集地，比如附近小区门口、写字楼、停车场、超市等地，都有我们的潜在意向客户。
另一个战场就是互联网，互联网拓客的原则就是一定先要有种子客户，然后再通过软件进行客户裂变。
通过种子客户、熟人介绍、逐步积累，再通过利益输出去裂变新客户，所谓的拓客软件并不能直接帮我们带来更多意向客户，而是帮助我们提高效率，管理裂变活动，以及打通支付环节。
一个好的拓客时机能达到事半功倍的效果，不同店面拓客时机也各不相同。
如社区店的黄金拓客时机是下班高峰，以及晚饭后大家出门散步、健身、跳广场舞的这段时间；商圈店的最佳拓客时机随着商圈的黄金时间而定；开在写字楼里的美容院要抓住中午大家吃饭和下班的时间拓客。
上午拓客效果可能比较差，因为这个时间段大家都比较忙，所以我们一定要选择潜在客户没有重要事情的空闲时间拓客，而且每天拓客的时间不要超过三小时。
之前有家临近开业的新店，员工、老板基本都是新人，既要培训又要输出业绩，比较困难，于是老师上门帮助他们制定了一套时间表：上午半小时开晨会，其余时间学习、演练手法；中午饭后继续学练手法，同时学习公司规章制度、服务礼仪和职业能力等；下午三点后学习营销及拓客理论并演练，五点开始地推拓客，八点结束。
坚持了一个月后，这个完全新人的团队，拓客卡卖了近600张，平均每人每天卖出两三张卡。其实他们每天拓客只有三小时，其余时间都是在学习、演练。
这就告诉我们，拓客并不是一个疲劳的车轮战术，不需要每天从早到晚拓客，合理分配时间，在黄金段（一般晚上五点-八点）拓客就能达到事半功倍的效果。
1、拓客活动方案一定要自己策划和制定
可以模仿、借鉴，但不能照搬照抄照做，因为别人的方案针对他自己门店的实际情况也许有效，但不一定对你同样凑效。
2、活动策划方案至少包含三个部分：
①活动的产品组合——流量型产品，也就是拓客卡如何设置，这点我们在第一部分已经做过讲解；
②活动的利益分配——员工、客户和老板各自能得到什么利益。利益分配关系到拓客卡能不能卖出去、卖的好不好，以及客户的到店率和转化率等，非常重要。
③活动的推广方案——要想方设法，把活动信息最大化的告知你服务范围内的人群。如何让大家都知道这件事、都能拿到宣传单，是活动策划最重要的环节之一，恰恰也是很多美容院老板最容易忽视的一点，大家可能认为让员工出去派发就行了，其实宣传范围越广，知道的人越多，我们的机会才更大。
3、适时适当模仿，并结合自身优化
小店或新店老板，往往缺乏美业营销的经验，没有任何策划能力，这种情况下建议大家可以去模仿，比如参考别人的活动主题、设计风格、拓客礼物、产品组合等等，再结合门店自己的特色，优化成我们自己的方案。
