作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
尽管市场上的竞争者众多，但田阳表示，“对于问题皮肤来说，顾客不是不愿意花钱，主要还是看谁能真正替他解决问题”。
他并不担心市场竞争带来的压力。
据卫生部2017年权威统计：我国问题肌肤消费者正以每年400～600万人次增长。
圣泊芮思的创始人田阳认为，问题肌人群之所以持续扩大，除了环境、食品、气候等因素，不合格化妆品和化妆品过敏也是主要原因。
2013年，田阳从成都中医药大学毕业，成功获得博士学位。在此期间，他又被学校公派到美国哥伦比亚大学攻读经济管理学，并顺利拿到博士学位。
毕业后，田阳进入陕西某部队医院工作。期间，他接诊过很多非病理性皮肤病的患者。这部分患者的症状大多是不合格的化妆品，以及不正确的护理方式导致的。
田阳看到了创业的机会。他告诉美业新纬度，创业是从小就有的梦想，自己在医院也一直在寻找好的机会。
01
携手301医院，做良心产品
按照普遍的看法，医学博士离职创业，多半是去开一家诊所或者做一家医美机构，但田阳出乎意料地选择了生活美容。
用代理祛痘品牌的方式快速了解行业后，成立了问题性皮肤治疗连锁机构——圣泊芮思。
作为皮肤管理机构，圣泊芮思在提供皮肤清洁、补水服务外，重点为顾客解决痤疮、斑点问题。根据顾客的时间安排，制定一对一和后期的整体恢复服务。
“美业还是缺乏两个东西，一个是正规，一个是良心。”田阳希望找到最适合的合作伙伴来生产良心产品。
多次被复旦大学医学管理研究所选入“年度中国最佳医院排行榜”前三位的中国人民解放军总医院（北京301医院）成为了圣泊芮思的合作伙伴，双方在位于珠海的国家级工业产业园内的研发基地进行产品研发。而产品生产则由珠海远大美业生物科技有限公司来完成，该公司董事长冯敏女士于2005年成功调制出植物原液，开启了天然植物原液化妆品的新时代。
2019年6月，圣泊芮思的产品正式推向市场。目前在陕西地区拥有2家直营店，每月单店客流约为1200人，营业额在60万元左右。
直营店是打造样板，田阳告诉美业新纬度，圣泊芮思要以加盟的形式铺开市场。由于自己缺乏经营实体店的经验，所以直营店几乎是唯一让加盟商信服的成绩单。“让加盟商来店里看看，根据我们员工的状态、客流情况来评估圣泊芮思。”田阳强调，“眼见为实很重要”。
截止9月底，圣泊芮思累计了60多家加盟店。最高级别的有整店输出，也有一些单项目的加盟，比如只引进圣泊芮思的祛痘技术和产品，后者的占比约为30%。
圣泊芮思不光为加盟店输送人员，还自己开发了一套管理系统，根据加盟商的级别，开放拓客、客户管理、员工管理、品项管理等功能。
02
“双博士”的管理观
众所周知，生活美容行业的从业者学历普遍较低，即便是老板，本科学历的也不多见。
博士开店和普通人开店，最大的不同在哪里？
“行业里大多数人缺乏用逻辑和机制解决问题的思路。为了多赚钱，有些店同时加盟了三四十个品牌，让自己忙得不可开交。”田阳认为这是行业里普遍存在的经营误区。好的经营方式应该从人开始，“一个成功的品牌或者门店，一定不是哪一点做得很好，而是有一点做好了，然后环环相扣”。
要想建立这个好的经营体系，就要做好人员管理。
作为经济管理学博士，田阳还报名参加了长江商学院的课程，再加上平时的学习积累，他总结了一套以人为核心的经营方法论。为圣泊芮思设计了一套特别的薪资结构。
传统美业的员工薪资一般是底薪加提成加手工费，圣泊芮思则根据门店的流量、门店的服务、门店客情和门店的成交来决定员工的薪资。
这样的薪资结构更兼顾门店的整体经营。把每一个员工的潜力开发出来，先去吸引顾客，再用服务留住顾客，最后进一步开发顾客的需求。
为了强化这种对公司的责任感，田阳在圣泊芮思的墙上写下了一句话：白天上班，私下讲公司不好，就是在出卖自己的灵魂。记住这是你的工作，你享受工作带来的荣誉和惊喜，也同样需要承担相应的责任和委屈，以及顾客对你的批评和指责。
除了靠制度，管理还离不开对员工的基本要求。
公司刚成立时，招聘过一批有经验无学历的技师，但逐渐发现技师在跟顾客的交流中存在问题。田阳告诉美业新纬度，“大学其实是一个小社会，没有读过大学的人，他不懂如何去跟人相处。”
现在，圣泊芮思直营店的美容师学历要求是大专以上。
03
靠什么在竞争激烈的市场立足？
放眼整个问题肌解决市场，创立不久的圣泊芮思还面临着不小的挑战。
由于需求旺盛，以下3类机构正在提供祛痘祛斑服务。
1. 民营祛痘品牌
从命名上，这些品牌分为两派。
一派为医字号，代表品牌有痘博士、痘医生、斑痘医生、苗医生。
一派为fang字号，代表品牌有苗方、苗方清颜、瑶芳、八百芳、焕颜芳。
这些品牌的特点是密集地投放广告，向大众传递“专业”“包治”等信息，因此流量非常大。
值得注意的是，这个类别进入门槛较低，鱼龙混杂。在服务过程中导致用户过敏的案例频频发生。在信息越来越透明的时代，信誉度持续下滑。
2. 皮肤管理机构
近几年兴起的皮肤管理中心也打出了祛痘、祛斑的标语，声称要利用科技产品，帮用户解决痘痘难题。
皮肤管理机构的核心服务依旧是美容，他们普遍将祛痘被命名为“痘肌管理”。
因为皮脂腺分泌油脂过旺，导致毛孔堵塞而而生成的痤疮，皮肤管理机构是可以通过清洁等手段解决的。但是面对复合型痤疮（皮下长痘、反复时间较长的）却毫无办法——通过激素压制可以治标，但是不久后就会形成激素依赖性皮炎，进而出现红肿等状况。
3. 医院
由于医疗资源有限而患者众多，医院皮肤科的医生很难一对一、跟踪式进行治疗。往往只能给患者开一些涂抹型的药膏，暂时缓解皮肤问题。
杰克·特劳特在《定位》一书中提到，一个品牌最大价值的体现就是它能够代表一个品类。
相比于圣泊芮思等皮肤管理品牌，从2003年开始兴起的苗方、苗方清颜等品牌则用多年的营销占领了用户的心智，成为了祛痘品类的代表。
一位苗方的招商人员告诉美业新纬度，苗方成立16年来，已经在全国发展了3000多家加盟店。
在今年广州美博会上，苗方在其展位上“嚣张”地打出标语：如果没听说过苗方，那您就别进来了。
事实就是如此，很多苗方的顾客都是慕名而去。
黄然（化名）在结束研究生考试后，下决心找专业的人祛痘，第一时间想到的就是楼下的苗方。“因为经常看到他们打广告，说自己是央视上榜品牌，专业祛痘多少年什么的。”
在提到这一类品牌时，田阳给出了如下评价，比如产品的稳定性差、技术不正规等等。
“治疗激素脸的时候，先要排激素，提高皮肤的免疫力，然后再去清痘。”田阳认为，这种偏向皮肤医学的治疗方案，是很多品牌不具备的，“它们只能清除因为皮脂腺分泌油脂过旺，导致毛孔堵塞而生成的痤疮”。
对于跟圣泊芮思同处一条赛道的皮肤管理中心，“虽然他们定期请皮肤科医生去培训，但也只是为了学习一些专业术语，然后去忽悠消费者。”
而医院又很难做到一对一的服务和跟踪，常见的情况是面诊——开药——复诊——开药。如果想要根治，最起码需要3～6个月时间。在往复循环中，多数患者失去了耐心。
“对于问题皮肤来说，顾客不是不愿意花钱，主要还是看谁能真正替他解决问题”。田阳并不担心市场竞争带来的压力。
作为一个缺乏知名度，但研发成本很高的新品牌，圣泊芮思的客单价定在400元左右，也推出了2980元/8次的疗程套餐，以及4980元起步的包治套餐。
黄然在苗方签了包治协议后，依然祛痘失败。她向我发来忠告，所谓的“包治”都是骗人的，“还是要靠规律的饮食和作息习惯去调养”。
旧市场留下的偏见，需要刚刚上路的圣泊芮思去一一面对。
结语：
谈及未来，圣泊芮思将把重点放在陕西市场，先服务好已有的60多家加盟商，再去考虑大面积复制。
创业后，田阳在B站上传了一段视频，详细介绍了自己的初心和梦想。在视频最后，他写道：作为一个红三代的双博士，祖国培养了我十七年，我将用正能量，用爱去回报这个社会。向上，向善。
