作者 | 奔跑的丸子
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
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“外界许多人都在唱衰SaaS，认为SaaS盈利特别难，全靠烧钱买用户，但博卡的用户很多都是自己找上门来，这就是我们的优势。”
在美业摸爬滚打了15年的博卡如今拥有超10万用户，已经获得了美业人的认可，拥有了自己的品牌势能和可持续的商业化能力。
灰色polo衫、蓝色牛仔裤加一双运动鞋，脚步急促的穿梭于会场之间，每年的广州美博会可能是博卡创始人吴新明见最多人、说最多话的时候。
今年也不例外。虽然步履匆忙，但吴新明一直未停止对博卡未来规划的思考。
从最初的传统美业软件提供商到被风口裹挟“开小差”跑去做O2O，再到今天打磨技术实力深耕美业SaaS，在外界一片“SaaS软件没有未来”的质疑声中，一路走来的博卡说不上一帆风顺，但在吴新明看来，如今的博卡无疑是行业的头部。
2018年博卡获得了口碑投资的1亿元人民币，至此被贴上了阿里系的标签，获得了阿里的生态资源加持。
和其他创业者不同的是，吴新明并没有急于撕下这一标签，反而对自己的定位更加清晰，“在美业，我们很难找到同体量的对手，而在本地生活方面，与美团的战争在所难免。”
01
硬核突围
2015年被称为中国SaaS服务的元年。伴随2C市场的日益饱和，企业级应用关注度一路向上成为创业者逐鹿的新增量市场，SaaS服务成为一个巨大的风口。两年时间，行业呈现出短期的爆发式增长，并被资本所关注。美业邦、美管加、美丽加、美约汇等也都在这个时期入局并在初期迅速完成了融资。
但好景不长，经历了2016年、2017年的高歌猛进，SaaS服务的火热在2018年戛然而止。
2018年中旬，行业头部玩家美业邦“暴雷”，半年时间里资金链断裂，运营陷入困境。多家SaaS公司背负高昂获客成本，身陷“补贴”泥潭，掉进“不盈利”的怪圈，行业迎来一波“撤退潮”，有的停止服务，有的跑路，人去楼空。
一方面在商业模式不成熟、资本退潮、自身造血功能不足的情况下，美业SaaS似乎“凛冬已至”。但另一方面，行业的加速洗牌也让一些有真实力的玩家实现“硬核”突围，杀出一条血路，重塑行业格局。
姗姗来迟的博卡便是其中之一。
2004年成立的博卡一直专注于美业的传统软件服务，2014年、2015年间却不务正业做起了O2O，真正调转枪头发力SaaS已是2016年下旬。
面对已经白热化的竞争，不具备先发优势的博卡很难在短时间内抢占市场，获得资本的青睐。
吴新明坦言，2016年是博卡最艰难、最薄弱的一年，也是竞争对手最有机会把博卡打倒的一年，如果挺过来了，故事还可以往下讲，如果失败了，美业可能就没有博卡的身影了。
在同行们看来，博卡转型SaaS好似是在新的领域摸着石头过河，但吴新明却把这场转型看作一场小心翼翼的“回归之旅”。
“我是做技术出身，博卡的根也是技术，所以SaaS对于我们来说是轻车熟路，但越熟的路越容易翻车，我们就更应该小心。”
2016年博卡推翻了之前的全部产品，用了整整一年的时间重新架构、开发、调整。
“这个过程异常艰难，当竞争对手都进入到抢用户的阶段，我们还停留在产品打磨。所以只能一边完善产品，一边卖力销售，但重心还是放在产品这一侧。”尽管在拓展市场方面稍稍慢了一步，但在吴新明看来，打磨出好的产品才是最值得大力投入的事情。
有别于其他SaaS公司“重销售、轻研发”的模式，博卡近年来不断加码技术，2018年公司总营收近8000万，研发投入占比超40%。
“SaaS系统到后期都是趋同的，但一个软件好不好用，用着舒不舒服才是我们要去比拼的事情。”吴新明认为，博卡能够杀出重围的一个关键点就是SaaS系统的专业程度。
越是用户分散，连锁规模低的行业对SaaS+个性服务的需求越旺盛，美业无论从任何维度判断都符合这个要求。此外，用户对软件的理解、应用能力在不断变化，如何抓住这些变化，满足不同门店的需求，都是对公司专业能力的考验。
·博卡可满足近90%的美业门店的需求。“举个例子，表面看SaaS系统的菜单或者功能点都很相似，但具体到一个提成的计算，博卡的系统有3000种算法，但其他的系统可能只有几十种。”
·近百人的研发团队，产品具备可持续发展的能力。博卡会在每周一和周四进行两次产品迭代，将用户新的想法，新的思路提炼出来，注入新的产品中。“只有通过和用户频繁的沟通、互动、磨合，才能逐渐打磨成一个让企业非常舒服的系统。”
·为美业商家提供7×12小时有效率的本地化支持服务。目前，博卡的合作用户超10万，中大型连锁美业商家覆盖率超过一半。此外，在全国有47个服务网点，遍布32个省份、自治区和直辖市的服务网络，可快速响应门店的本地支持服务。
“用户的要求只会越来越高，对业务线条、每个模块的颗粒度要求越来越高，所以，专业永远是赢得市场的关键因素。”
02
扩大势能
创业者们都在这样一条道路上面，就像哥伦布航海一样，并不知道远方一定有一个彼岸，途中很有可能驶进迷雾，驶向黑暗。
2017年初博卡在市场中还没有现在的体量，用户数量远不如如今的规模。当时博卡的合作商家数不足6万，为了能实现用户数量的快速增长，吴新明和团队绞尽了脑汁，想尽一切办法吸引客户。“为了能够快速占领市场，许多创业公司掉过的坑，我们也都遭遇过。”
其中一个就是盘子铺得太大，自身实力跟不上。2017年初，由于对O2O业务的留恋，博卡想要打通线下线下的服务系统，强调要做美业门店的服务商，而不是大众认知的软件提供商。从单纯为门店提供管理软件，转型为满足B端商户包括收银、会员营销、支付及其他衍生服务等在内的全方位服务。
那时，吴新明认为博卡服务的B端商户是有限的，要保证博卡的持续发展，提高客单价，就要从服务宽度上去满足用户需求。现在发现却是个坑，“从SaaS到美业门店服务，想做的越来越多，但博卡没有那么多的精力。”
吴新明逐渐意识到，不但O2O的这趟浑水不能再趟，企业的发展也必须结合自身实力，必须先把本业做好，把基础的SaaS供应商的角色做扎实，否则过早的去谈探索金融服务、供应链服务只会把自己吞噬。
进入互联网的下半场，大者恒大、强者愈强的马太效应越发明显。吴新明想明白了，“现在，我们的要稳扎稳打，抢占更多的份额，坐稳市场头部。”
据比达数据显示，2018年中国美业市场规模达1.3万亿，同比增长16.1%，预计2019年将达到1.5万亿。不完全统计，美业线下门店数量已超过220万家，但同时门店的倒闭率近30%，行业新陈代谢加快，商家更加注重规范化运营，包括互联网信息服务、数据化系统的部署。
据统计，月销售额30万元以上、年销售300万元以上的美业中大门店或者连锁企业，全国有10万多家，博卡的市场份额已经超过50%，其中北京上海等重点城市市场占有率达到80%。但全国的220万家门店中，中小型的商家占比超过90%。
也就是说，除了要成为大型连锁门店的合作方外，摆在美业SaaS公司面前的最重要的事情是拿到剩下的90%市场份额，在未来的5到10年内，能拿下多少份额就会决定企业在行业的地位和发展前景。
“今年博卡拿到4万的商家，这个数字我会比较满意。”这是博卡2019年拓店数量的规划，谈到给未来“定一个小目标”时，吴新明表示，“希望在短期之内把门店数拓展到30万，嗯，三年肯定够了。”
此外，经历过O2O的残酷，吴新明深知靠烧钱来维持的商业模式一定走不通。“SaaS是一个技术模式，也是一个商业模式，必须要走通。”所以从转型SaaS伊始，博卡就不玩补贴的套路，坚持“用户付费购买系统”。
市场佐证了吴新明的观点。经过2018年这一波死亡潮，资本也不再鼓动企业简单地追求GMV，烧钱、亏损换市场份额的做法逐渐被抛弃。
资本趋于冷静，补贴退坡，存量市场即将被瓜分，在深度挖掘和消化现有用户的基础上，企业还需要找到新的增量市场。
2018年博卡智慧靓店全面升级，由原来的美业软件服务横向拓宽到美丽生活行业软件服务商。传统的美业包含医美、美容、美发、美甲美睫，而美丽生活则囊括了足浴、瑜伽、舞蹈、健身、养生馆等与美丽、健康相关的行业。
按照这一定义粗略估算，中国与美丽生活相关的行业市场规模近万亿。数据显示，2016年仅足浴桑拿中心的线下门店就超过200万家，营业额就超过3200亿元。健身市场增速更为明显，2018年中国健身市场产值为230亿人民币，五年内有望增长到1000亿。
“这些行业就像曾经的美业，SaaS系统的渗透率极低，行业亟待规范化，这意味着有非常多的机会。但这是一个很长线的事，不能急。”
吴新明透露，瑜伽领军企业瑜舍、众多足浴行业知名品牌已经入驻博卡，这是非常好的开端。目前，博卡对这些行业的规划是率先抢占大型连锁企业，覆盖一二级城市，形成一定规模效应后，再逐步下沉。
03
联手巨头
如今的博卡，一边迎接着一场繁荣而至，一边又在为未来可能开始的争夺战而谋略着。
2018年9月，博卡获得来自阿里口碑的B轮投资，融资额达1亿元。
2018年11月，美团点评丽人提出“新美业”概念，计划改造线下10万家美业门店。
在这条为B端而生的赛道上，已经不知不觉间成为阿里和美团博弈的新战场，对立状态也是显而易见，两家公司都在用资本扶持能够遏制对方布局，或者从对方主战场中抢夺份额。
显然，这是一场巨头与巨头之间的博弈，局势渐朗。
对于资本的扶持，吴新明看得很明白，“在很多事情上，你现在不竞争，不代表未来不竞争，尤其是在本地生活这一赛道。”
本地生活一直是阿里和美团竞争的一场长线战役，外卖是这场战役的开端。
百度外卖被饿了么收购，美团点评合并成为新美大。关于当前外卖市场大盘的份额，饿了么和美团点评各执一词——饿了么认可饿了么市场份额为43.9%，跟美团差距在缩小；美团认可美团外卖份额为64.1%，跟饿了么差距进一步拉大。
在这场你来我往的拉锯战中，双方都将目光转移至新的细分业务场景，本地生活“决胜局”成败的关键在于未来谁的生态能力更强。
美业是一个备受年轻消费者宠爱的行业，目前25岁以下的用户占比可以达到40%，愈来愈趋于年轻化。在市场规模方面，预计2020年将接近2万亿，平均年增长率15%。市场规模和潜力足够大，但市场集中度低，具有高更迭率，无疑是本地生活生态中不可或缺的一部分。
2018年10月25日，在北京举行的2018丽人行业高峰论坛上，为了全面落地“新美业”的概念，美团点评丽人推出了提升运营效率+优化用户体验的综合解决方案——为商家提供营销、系统和运营的SaaS系统服务。
“大家都在讲服务，那么怎么才能给用户带来更好的服务，如果找不到这个行业的痛点，做再多都是徒劳。”吴新明表示，这个行业高度分散，竞争充分，用户需要的不单单是一个可以录入数据的软件，而是一套能够解决实际经营管理问题的系统，比如流量转化、提高客单价、复购率等等。如果不能解决这些，那么提供的服务也仅仅是满足了一部分伪需求而已。
“这些其实需要借助科技的力量，重构之前老旧的服务模式，比如用AI或者5G为商家更好的赋能。”
目前博卡已启动全新的AI会员系统，利用AI人脸识别建立消费者档案，通过个性化营销方案，增加新客到店次数，提高转化率，消费者无需出示卡号、手机等，直接通过人脸识别买单，提高VIP体验感。据了解，引进该系统后，商家的会员转化率可提升50%，损耗降低30%。
在接受口碑的投资后，双方达成了更深层次的合作，博卡获得了更多互联网技术产品和数据能力的支持，同时也得到了阿里流量、生态的赋能。
谈及业内对博卡站队阿里一事，吴新明也有自己的看法，“借助资本的力量把自己带到下一个阶段，拿到钱给团队信心，给竞品压力，给资本信号，何乐而不为。”
目前，博卡拥有近9000万的会员消费者，为近200万的手艺人提供专业服务，平台年交易额超过2000亿人民币。
吴新明坦言，博卡在美业很难找到同体量的竞争对手，接下来更大的挑战也许是作为阿里系阵营的一员与美团之间的竞争。
显然，博卡的野心很清晰，在新的战场中，仍要成为用户的最优解。
“无论在哪里，和谁竞争，博卡的核心一定是做好自己，永远站在美业老板一侧，帮助他们强大管理能力和营销能力，这才是博卡真正的价值。”吴新明自信的对美业新纬度说。
