养生行业有一个传统销售观点，就是卖产品，做售后服务，这样就产生一种主导思想，养生产品的销售，卖产品为赢利。
有了这样的想法，首先，店一旦产品销售不佳时.便对我们品牌产品的效果或支持政策产生抱怨，从而导致合作艰难，并有更换品牌产品意愿，进而使得养生师对品牌产品知识的掌握肤浅、片面，养生销售积极性难以调动起来，顾客更觉得无所适从.消费意愿很难达成。
其次.当这种思想成为主导思想.使养生师的销售意识强于服务意识.推销心情迫切.一开口就推销产品，使老顾客不敢登门.新顾客望而却步。
而且，这种思想.也会让加盟商均在”卖产品”上下功夫.如.特价、折扣、搭赠销售等方式，导致好产品卖不出价值，最终加盟商处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时，售后服务就难以兑现，最终导致顾客在抱怨中流失。
①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸–技术服务的认同。当产品效果得到顾客认可情况下，再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象，自然就促进了产品销售。
②以”做优质服务”为主导思想.使得我们的服务意识强，服务标准高，工作细致，从而提高我们的素质、能力及忠诚度，进而提升我们合作伙伴的高档定位、形象、口碑，可有效地回避价格竞争，提高利润率。
③以”做优质服务”为导向，顾客不管继续购买产品与否.我们均会以优质服务坚持到底，一视同仁，使得顾客消费放心、舒心、安心.进而提高顾客的稳定性和忠诚度，促进顾客的购买率不断攀升。
④以”做优质服务”为导向.促使我们不断地改善服务环境.不断增加新卖点，利用特色项目为敲门砖及不断创新的专业性极强的贴心服务于市场竞争中取胜.这样我们的产品就进入不断发展壮大的良性循环当中。
顾客–事业的基础
顾客是什么?
–顾客是给我们送钱的人。养生及减肥项目是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客来时都带着”钱”来，走的时候把钱留在我们，客是养生行业生存的基础和关键。
成功销售的十条准则：
1、顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人，
2、顾客并不依赖于我们，我们的生存和发展却必须依赖顾客，
3、顾客的利益不可侵犯，
4、顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求，
5、顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象，
6、顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠，
7、顾客不是我们企业的”外人”
8、顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇，
9、顾客使全体员工得以拿到工资，
10、顾客是销售工作的生命线。
以上为营销的最基本理念，品牌养生会所中的每一个人都必须以此为基础开展自己的经营活动，销售专家由此总结出成功销售的准则如下：
准则一，顾客永远是对的
准则二，如果顾客错了，请参照准则一
塑造良好的个人形象
如何让客人喜欢你.接受你.信任你甚至依赖你呢?请按照以下六个步骤去做：
一、微笑
婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑.能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感，产生要加倍爱护他的欲望，并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称”婴儿是世界上最伟大的推销员”。这一切均来自于他的微笑。微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具，是开启顾客心灵之窗的金钥匙，是加深养生师与顾客之间感情的黏合剂。
“经营中的笑脸是妙不可言的东西”。
“微笑是既可以送给对方，自己又不会失去的东西”。
“微笑也能够赚钱”。
“经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成，.那就是微笑”。
“什么东西是大家都喜欢，.但又不用付出的呢?–微笑”。
在我们接待顾客为顾客服务的过程中，我们的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客，自始至终地感到我们非常欢迎她，非常在意她，非常感谢她对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让她真正地体会当”上帝”的感觉。千万不要绷着阶级斗争的脸瞪着提高警惕的眼
赞美顾客
人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被别人赞美。
莎士比亚说：”美好的语言胜过礼物”。
真诚地赞美顾客
无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异的销售业绩。
赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果我们能持续不断赞美你的顾客，我们的顾客就会持续不断地在我们这里购买我们所推荐的项目产品和服务。不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。
赞美顾客可以从她各个方面寻找突破口，做为赞美的切入点，例如：顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。(详解多种问答整理出来,多翻阅最新版的瑞丽时尚杂志，多了解品牌服装、皮包、鞋类等的流行款式及价位)
言谈举止得体，有礼有节
言谈
与顾客交谈时，悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。我们的语音应该清晰，音量适中，语调应该是柔和、悦耳的，语速适中。在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。
站姿
正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前。双脚成”v”字或”丁”字型。
坐姿
正确的坐姿是上体保持站立时的姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开。
行走
正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活，给人以韵律的美感，优美的走路姿势会为养生师带来自信，为顾客带来信任。
禁忌
绝对不可以一副不安分的样子，不停地搓手，傻笑，眼睛扫视四方，夸张的手势，手指着对方口沫四溅，吹牛，死缠烂打，背书式的回答，口头语等等，顾客会认为你是个不值得依赖的人
常用礼貌用语：
您好，欢迎光临！
对不起，请稍等。
对不起，让您久等了。
对不起，给您添麻烦了。
请喝水。
请坐这里换鞋。
请这边走。
谢谢，再见！
欢迎你再次光临，下次我会等您
谈顾客高兴、感兴趣的话题
一开口就推销产品的人，是二流的推销员。不要一见顾客就谈产品和推销，那样成功的机率非常小，因为刚一见面时客户没有心理准备，无良好的心理气氛。交谈时，尤其是交谈开始的时候，要学会说闲话。谈闲话是推销必不可少的过程。也是推销艺术。学会把说闲话作为销售的前奏，为销售创造良好气氛。闲话谈得好，就会让顾客心情愉快起来，在此气氛下再谈你的产品、再谈如何购买养生服务，成功就容易很多。注意闲谈的话题一定是顾客感兴趣的话题，包括兴趣、爱好、新闻、旅游、天气、家庭情况、健康情况、工作情况等等。
谈的闲话一定是顾客感兴趣的闲话，而不是我们自己感兴趣的闲话。因为服务的过程中，始终是以顾客为中心的。(只要用心，察颜观色，一定会找出顾客需求点)
谈话禁忌
1、对方的缺陷、缺点、弱点，(仔细观察，引导，确定)
2、竞争对手的坏话(说别人的坏话并不能使你自己高大起来，反而让人抓住你的软肋，小看你)
3、上司、同事、单位的坏话(顾客会认为你是非太多不愿与你相处，担心有一天自己也会成为你谈论的主题)
4、其他顾客的秘密(顾客的身份是相同的)
5、自己的私事。(倾听是最美的语言，言多必失，比如你崇尚佛教，对方偏是虔诚基督徒，你感慨憎恨第三者的卑鄙对方偏巧是小三•••••)
认真倾听顾客的谈话
对销售而言，善听比善说还重要。在与顾客的谈话中，80%的时间用于倾听，另外20%用于问和说。
但我们许多养生师从顾客一进门，就喋喋不休地说，说，说，自始至终地介绍公司–养生会所–养生项目–养生产品等等。他说的自己想说的话，而不是顾客想听的话。他没给顾客说话的机会，就无从知道顾客想听什么，顾客有什么需要，顾客的兴奋点在哪里。所以不论他说了多少话，都说不到点子上。
把话说到客户的心坎上去，话不在多，一句就够了。”一言不中，万言无用。”
倾听是推销的基础和前提。
倾听的意义在于：
倾听是对客户的信任和尊重。我们尊重顾客.顾客回过头来也会尊重我们。
倾听能使你了解顾客需求心理，判断客户之所想，为你打开缺口提供金钥匙，你可以知道她对这次养生担心的是什么，她在意的是什么。她对产品的要求，你可以有针对性地介绍产品的利益点。
倾听可以避免或减少自身的失误。客户说上一次在哪里做养生多么不好，那么你可以避免。客户说他用过哪种产品出现不适现象.那你这次就可以不再犯同样的错误。
言多必有失。喋喋不休的那张嘴会把生意做砸。说得太多，难免冒出傻话。
认真倾听客户的谈话是销售艺术的一部分。多看、多听、多干、少说。
用服务打动顾客
“服务是我们最好的商品。”
服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。
售前服务，对准顾客实施消费教育;顾客并不是专家，对产品、养生观念等并不了解，对其进行教育，在你帮助她了解了以后，可以成为你永久的顾客。
售前服务的重点是传播正确的养生理念，进行”消费教育”服务。让不了解不知道品牌产品的人完全了解、知道健康养生新的理念、概念，接受了这些，自然接受你的产品。
售中服务，使顾客满意以提高忠诚度把专业知识提供给顾客，利用专业知识和技能(坚持每天发一条养生知识或针对性提醒的短信)为顾客提供专业化服务。一定要重视”专业服务“，作为顾客的养生顾问、养生专家向顾客提出体验其他项目的建议，可重点推出一个养生师，如陈老师是中医世家，曾师从杨奕中医养生，手法独特临床经验丰富。
X姐我看能不能申请送你一次体验，最适合你现在的身体配合足部调理•••••学习医生的推销术”望、闻、问、切。”抓住顾客需求及痛点，切记：引导最关键。
售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的满意，巩固满意顾客的忠诚度。
在售中服务中，有一个很重要的地方，就是你尽量比份内的工作多做一点点。(可在原有标准操作流程中加上一些辅助手法.针对病痛点加大治疗力度.如滑罐、闪罐、局部刮痧、按摩、砭针刺激等加以灵活运用，充分展现你对顾客的认真与专业)顾客花钱享受我们份内的服务是理所当然的.他不会心存感激。
但我们只要额外多为她付出一点点，都能体现出我们对她的关心，关照或者在意。这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感和信任方面捷足先登。
售后服务，真正的销售始于售后
销售产品之后不是服务的结束，而是服务的开端。真正的销售是从顾客购买了产品之后开始的，通过售后服务加强顾客对养生会所和产品的忠诚度，并以此作为下一次销售(重复购买和扩大购买，套组组合加单品搭配)的开端。
售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系(经常短信，朋友形式聚会)。
售后服务三勤原则：
嘴勤–给顾客打个电话。
手勤–多了解跟顾客身体相关的信息，并作好记录。
腿勤–对重要的关键的顾客勤于登门拜访。
永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。
产品销售给顾客后，以下联系必须保持，
1、第二天，打个电话，询问产品使用的情况
2、一周后，再次打个电话，问感觉，并邀请再来或解决其不满
3、专业养生咨询。
4、生日的时候，问候、贺卡和礼品。
向顾客出售专业技术。
我们是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是我们在本行业的立身之本，也是合作伙伴的镇店之本。技术精湛的养生师容易取得顾客的基本信任，养生会所所有专业养生技术的优异是长期留住顾客的前提。
推销的四个阶段：
①推销自己(给顾客留下好印象)
②倾听和了解顾客(找出顾客的需求点)
③推销产品利益(顾客需要的是产品带给他的利益)
④推销产品本身
据我国销售联谊会统计，71%的人之所以从我们那时购买产品，是因为喜欢我们、信任我们、尊重我们。推销首先是推销自己，养生师在推销产品和服务之前，首先把自己推销给客人。客人先喜欢我们、接受我们、信任我们甚至依赖我们，顾客就会买我们的东西。如果她讨厌我们.就不会给我们这个卖给她产品的机会。
生意方程式：产品+人品=商品
记得你从公司进是产品，而不是商品，加上养生师的人品，才是顾客需要的、愿意购买的商品。美国十大推销高手乔•坎多尔弗说：推销，98%是感情问题，2%是对产品知识的掌握。
可以看出，高超的推销术，首先是感情问题。所以养生师在销售产品之前首先要做的工作是与顾客拉近距离，”三分钟成朋友，五分钟成亲人”。拥有了这种感情关系，不仅可以使我们的销售达到成功，而且能使我们拥有永久的顾客。
