前些日子，老炮的朋友在众筹网站买了个电动竟然才99元！
智能、防水、无线充电，该有的功能都有啊，为何会如此便宜？一开始让老炮百思不得其解，品牌商傻么？
在揭开谜底之前老炮带你看一个故事：
01
吉列剃须刀创造1.3亿片的神话
吉列相信我们大家不会陌生，如今剃须刀行业的霸主，它的崛起有一段传奇的故事，故事发生在二战时期。
40岁时，吉列品牌的创始人金·吉列（King Gillette）是一个不得志的发明家，一天，他正用一把老式刮胡刀剃须，那把刮胡刀已经太旧了，都没法再磨快了。就在这时，突然灵光一显，他想到一个点子。如果把老式的刮胡刀换成薄薄的剃须刀片，那又会怎样呢？这样一来，人们可能就会觉得没必要花时间来磨快原来的刮胡刀，而是把刀片用钝后直接一扔就行了。经过几年的冶金试验，随弃式剃须刀就诞生了。
而这时正值战争时期，军队需要远行，政府正为军人们采购必需的生活用品，金·吉列（King Gillette）敏锐的察觉到了机会，就主动跑到政府去，以亏本的甩卖价，将吉列剃须刀打包卖给了政府。
随后政府将这些剃须刀免费发放发给了军人们，但是吉列剃须刀是随弃式的需要更换刀片，依靠后续的消耗品——刀片他将获取庞大的利润。
同时数量庞大的军人会到各个地方去，如此便捷的剃须刀其他地方的人也容易心动，这些军人也就成了他的推销员，不花一毛钱获得了这么庞大的推销员。
就是因为这一个举动，吉列创造了1.3亿片的神话。
02
明亏暗赚背后的营销奥秘
看完了剃须刀的故事你应该就知道电动牙刷的企图了吧。
答案就在两个字：刷头；
同样电动牙刷的刷头是需要更换的，也属于耗材，而每款电动牙刷样式造型不同，你的耗材必须在品牌商那里购买；
这个众筹的99元电动牙刷据说几天下来俘获了9万多消费者；
要知道这9万人未来都要在这个品牌买刷头，这是9万个“一定”会回头的会员客户啊；
只用了几天时间，俘获了9万忠实客户，这笔买卖划算不？
所以你懂得，天上哪有那么多“馅饼”，都是为你设下的营销圈套。
网上有人把这种营销叫做免费模式，其实免费只是表象，其底层与一个心理学效应有关——鸟笼效应：人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。
1907年,詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”
没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。
在我们生活中，其实也有很多品牌利用鸟笼效应的力量，比如：很多消费类APP喜欢送红包，因为红包你会忍不住去使用他们的APP。
那么鸟笼效应的明亏暗赚大法该怎么玩呢？
03
明亏暗赚的几种玩法
总体来说主要有三大种玩法：变现、促销、引流。
1、利润转移变现
这是在商业模式上使用最多的，而这种玩法还可有两个分支：
1）拆分转移
把一个“产品”拆分为主体与易耗部件（高频服务），把最庞大（高价值）的主体廉价（甚至亏本）提供，依靠易耗部件进行盈利。
上面的电动牙刷和剃须刀都是这个玩法，另外典型的案例：全球最大的打印机制造商惠普，一直以低价格来销售打印机，依靠墨盒，打印纸，调色剂等耗材获取庞大的利润以及市场份额。
2）衍生转移
从一个产品进行延伸出相关配套服务（或易耗品），依然产品进行优惠售卖，通过这些服务（易耗品）来获取利润。
比如卖游戏主机的，先低价销售游戏机，之后通过销售游戏软件来盈利；再比如，那些免费的竞技类游戏，依靠皮肤等装饰道具来获取利润…
2、诱饵促销
顾名思义，这种玩法就是牺牲一部分利益作为诱饵，诱导消费者来消费，通过主要消费来获取利润。
其实我们常常收到的各类APP的红包就是这种玩法，另外我们也可以使用到实体店铺中；
很多店都会使用，开会员卡、积分卡之类的营销手法，现在做的多了往往效果并不好，利用今天的玩法我们就可以把它改进了，让这招成为爆卖的诱饵！
我们改为现金返利卡。就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有现金的返利（但只能下次消费在本店使用），比如客户消费500块，他卡里面就会返利50块，这50块可以在本店当现金使用。
而且，客户每次消费后，我们可以卡上的余额用个标签贴在他卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。
返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。
同样发优惠券也可通过这种方式，可以一次发个100元“红包卡”，每次可以当现金使用10元；除了现金也可以把非主要盈利的产品作为这样的诱饵，比如，餐饮店可以送啤酒一人送一件（每次只能用一瓶而且必须消费满100）…
来源于电影截图
3、流量池转化
除了上面两种直接快速转移利润的玩法，这第三种更需要大格局。
互联网时代我们经常说未来的一切竞争都将是对消费者注意力的争夺，而注意力的根本则是流量，互联网时代就是流量为王的时代，想要获取持续的利润，每个品牌都需要建立自己的流量池。
明亏暗赚的鸟笼效应就是快速引流的最佳方法，通过流量池转化利润一般可分为两种方式：
1）贩卖流量
这是最直接的方式，先通过低价（免费）吸引忠实粉丝获取流量，然后将流量转卖给其他大公司。
比如我们前面讲到的吉列剃须刀它如今“最大”的对手——美国剃须刀片零售品牌Dollar Shave Club；
它们独创了包月订购配送剃须刀片服务，注册用户只需要在网站上花费1美元，就可以享受到每个月定时配送的5个剃须刀片的服务。
包月订购的模式刚上线，就受到美国男性的追捧，相比较于吉列平均5美元一个的剃须刀片，Dollar Shave Club售卖的价格太便宜了，再加上免费送货上门，想不火都难。
仅仅4年它们就成为美国剃须刀网购品牌的龙头老大，在互联网上注册用户达到了320万，占据了市场51%的份额。
同样也就在这成立的第四年，它被联合利华10亿美金收购了！
2）流量势能辅助
这种方式就是不直接贩卖流量，而是通过利用流量为自己的主盈利业务集聚势能，提高销量或价值！
最典型的例子就是麦当劳（金拱门），老炮之前就发过一篇文章揭幕其实麦当劳主要业务收入并不是汉堡、炸鸡，而是房地产。它们利用汉堡、炸鸡来引流，增加所在区域的人气，自然房产价格也会上涨。
我们都说厉害的营销人让消费者认为值，而营销顶级高手却能让消费者感觉超值（他们赚了）！
今天分享的鸟笼效应明亏暗赚营销，不正是这样的盖世神功么！
所以啊，真正顶尖的营销不只在乎眼前的利益，要学会展望全局！
