行业洞察
美业下游机构对上游产品的采购一直是个难题。由于信息不透明，采购的产品标准化程度低，导致了整个交易过程效率低下，从行业整体的角度也让新开店、新业态的出现难度加大。
“采美365网”是一家具有三类医疗器械销售资质的B2B互联网电商交易平台，帮助上游专业线品牌和美业下游机构之间进行更有效率的采购交易。
阿里巴巴集团学术委员会主席曾鸣教授曾在文章中提到，平台型企业的“产品”是市场。他们的日常工作就是管理市场。这项工作通常是通过技术设计来管理不同的用户群，优化系统，以及创建规则和制度。
我们好奇的是，对于下游企业而言，购买仪器和产品是一个重决策，需要大量的信息咨询和价格谈判，一个仅30人的线上平台如何帮助上下游处理如此流程漫长而且“重”的工作？采美网创立的冷启动阶段是如何说动科医人、华熙生物等大牌厂商入驻？采美网进入后，上游品牌和下游机构之间的利益格局又出现了怎样的变化？
带着这些疑问，我们对采美365网（以下简称’采美网’）创始人周斌进行了专访，希望了解采美网如何通过流程、制度和利益分配机制设计为美业交易双方带来了较传统模式更加高效率的平台服务。
文 / 美业观察 徐佳 尚佳琪 发自广州
从金融到美业，前麻省理工教授看到了更大的机会
▷ 周斌最早进入美业是以投资者的身份。早在1985年，周斌赴美国加州大学伯克利分校留学，并获得数理统计专业博士学位。毕业后进入麻省理工学院Sloan商学院任管理学助理教授。
采美网CEO周斌
▷ 一个偶然的机会，周斌离开了学校，进入华尔街，成立了对冲基金进而从事二级市场和一级市场投资，包括中国大陆的美业也是其投资调研的关注点之一。
基于对美业行业洞察而来的采美网
▷ 周斌于2002-2003年开始研究并投资国内美业企业。那时，虽然仍处在生长早期，但表面看起来遍地机会、高利润率、良好现金流的美业吸引了他的兴趣。然而在对产业链上下游大量企业的走访调研后，他发现了一些问题：
“良好现金流”的隐忧
▷ 虽然现看起来金流强大，但有很多潜在的规范性和可持续性问题，同时需要长期资金投入、很难像互联网企业一样爆发式的增长；
上游没有大品牌
▷ 以投资人角度来看，当时美业上游、下游企业的体量在投资者看来都相对较小，找不到合适的投资标的。下游因其服务性的特点，分散而没有大品牌可以理解，但上游为什么没有大品牌？
▷ 他当时交流的很多上游大品牌想进美业，但面对复杂分散的美业市场，不但找小B合作很难，甚至在没有销量冷启动时找代理商合作都很困难。
▷ 同时，与其他制造业相同，美业上游鱼龙混杂、山寨遍地，有品牌的厂商通过创新来获得价值非常困难，投入和产出不成正比，而一些新兴的下游服务机构也找不到与其服务相匹配的上游。
机会：上游一定会出现大品牌
▷ 周斌回忆，当时通过与更成熟的行业进行比较，看到了美业平台型企业的机会，“行业上游一定会有大品牌出现，但他们在现阶段需要第三方平台的服务来加快这个过程。”
▷ 基于这一判断，周斌当时希望做出一个信息平台来让行业上下游信息更透明、让上游获得一个信息出口，找到下游或代理商；让下游在选择产品时有一个值得信赖而且高效的来源。
采美网起步：联合上游打造“正品联盟”
▷ 周斌介绍，采美网于2014年开始从美业消耗量最大的易耗品供应起步，后来逐步聚焦到大型光电美容仪器设备。通过联合有共同价值理念、认同采美网模式且具备一定品牌知名度的头部企业，如科医人、华熙生物（旗下的“润百颜”以及代理的赛诺龙等多品牌），美国SAGE药厂，深圳吉斯迪，半岛医疗等成立了“正品联盟”。
▷ 这些头部企业品牌在医美比较知名，但对生美行业的老板和经营者影响力仍非常有限，对很多经营者来说“成本”、“模式”、“价格”这些关键词才是他们最在意的。而且，生美机构采购时面对“项目公司”提供的低价山寨产品非常难以辨别。在正品联盟推出之后，品牌才开始逐步成为一些追求品质的机构决策时的重要因素。
美沃斯展位所有合作企业都标有“正品联盟”标识
▷ 周斌回忆，当时花了很多时间精力，对这些头部企业的企业家进行联系和说服，最终使得一部分原本互相没有往来的品牌厂家通过“正品联盟”联合起来进行行业内营销，最大化发挥当时在业内有限的影响力。同时，正品联盟的出现也向美业机构提供了一个美容仪器设备的可靠来源。
找准“新美业人”：采美网to B营销策略
▷ 采美网没有将目标客户定义为价格敏感、对产品质量不在意的传统美容行业老板，而是瞄准了一批有品牌概念、重视服务品质、看到行业未来会有变化的“新美业人”。
▷ 他们比较典型的画像是：对行业最新动态敏感但不盲目跟风、善于思考机构定位和需求、想要做出和上一代不一样的业态（“美二代”）；或者对过往的美业各种乱象不满，希望做出真正能够给消费者提供价值的新模式出来（“生美转医美”和“跨行业进入者”）的经营者。
▷ 但这些“新美业人”的普遍痛点在于行业信息非常碎片化，没有办法从繁杂的代理商信息和传统展会中快速找到自己需要的仪器设备。他们更年轻，有使用互联网的习惯，但又苦于互联网对美业的渗透很浅，找不到自己想要的信息。
▷ 看到这一点，采美网通过行业内“正品联盟”、厂家齐全的口碑，和互联网“信息中心”布局把信息定向传递给这一批潜在用户。
上线产品“信息中心”：优质内容是吸引目标用户的关键
▷ 基于对新一代用户的洞察，采美网2016年上半年上线了“信息中心”模块。
▷ 这个模块以“公益大讲堂”作为基础，领域聚焦在光电美容仪器，不是直接进行推销，而是由供应商提供的专家进行公益性的皮肤美容问题和设备操作等知识科普。
公益大讲堂内容
▷ 以这些科普知识作为信息中心的内容基础，采美网作为运营方通过对原创和转载内容的编辑优化，以及对如“优立塑”、“皮秒”、“红蓝光”等专业名词专业的SEO（搜索引擎优化）等，为“正品联盟”获取更多的B端流量。
▷ “公益大讲堂”通过讲述“什么是正品？哪些是热门项目？哪些大品牌推出了新品？”为读者输出“正品联盟”坚持的核心价值观，同时及时地把厂商的信息采集并加工、优化，然后从线下发布到线上。
▷ 另外，信息中心或者在线商城发布的内容，文字基本都带有“入群码”，网站和公众号用户如果看到感兴趣的内容可以扫码进入采美网协销人员建立的微信群和工作人员直接沟通对产品进行深入了解。
▷ 以这种“行业内传播服务”的方式，采美网以更快的速度获得了一批新一代B端用户，这是采美网作为平台能够发展到现在的关键。
▷ 如今，与采美网合作的美业上游的企业已有100多家，从欧美顶级品牌如美国科医人、以色列飞顿，以色列Active，美国Canfield到韩国元泰，路创丽、德玛莎水光，美国她美可药妆，澳洲intraceuticals，意大利bioline以及部分国内品牌，一个相对完善的上游产品库已经可以分层分级满足3000多个B端注册用户的差异化需求。
▷ 我们的另一个问题是，产品找到了，用户也聚集到了平台，如何使他们能够更高效地匹配和交易呢？
采美网如何设置机制让交易更高效？
▷ 周斌介绍，不同于B2C电商平台，B2B的交易更为复杂和个性化。采美网并不是一个简单的信息平台而是电商平台，客户成交才是根本的利益所在。采美网能够通过哪些途径来帮助上下游提高交易效率呢？以下几个创新机制是关键的支撑点：
账号体系
▷ 采美网采取全封闭的全会员制，上下游机构注册账号都需要注册才能够得到相应的服务或查看信息。而注册机构会员，需上传执照、门店门头照、地址等详实机构信息，非医疗资质的下游机构无法采购医疗产品。
▷ 对平台上的产品“价格保护”，这是吸引上游企业的前提。除了产品详情页上的产品信息，会员平台上只能看到产品的价格范围，在其预算范围内，并初步确定交易意向后，由采美网的协销人员发布报价单。
▷ 从实践来看，除了最近新开放的只能简单查看和购买标准化产品的普通会员。前期注册的100家上游和3000家下游机构会员（其中600家活跃会员）数量已经可以让采美网的业务良性循环起来。
协销系统
▷ 美业的to B采购有很多产品是非标准化的，很多产品行业内的名字，如“小气泡”，描述五花八门，仅仅在网上查看甚至不知道是什么东西，因而难以通过传统标准化电商采购。
▷ 为了应对这一点，采美网创造了自己的“协销系统”。协销系统的三大作用，一是把流量带来的用户更好地和信息中心对接，解决会员各种售前咨询问题，提高决策效率。
▷ 一方面，协销系统是一个搜索优化系统，把非标准化的部分从电商交易中剥离出来，逐步优化。通过一定搜索培训和行业知识培训经验的协销人员，帮助客户高效搜索内容、了解价格信息，筛选、优化采美网信息中心的内容来完成售前服务。
▷ 比如客户在采美网搜“小气泡”搜不到结果，可以微信联系协销人员寻求帮助。协销人员根据行业经验，通过“面部清洁”、“角质管理”等关键词搜索，找到相关的仪器品牌、仪器详情页信息，人工判断结果的权重以及价格范围，把相关度高的优先进行推送给客户”周斌介绍说。而上文提到，这些信息大多是由厂家自己或外聘专家生产的，内容质量较高、更加专业，因而具有说服力。
▷ 另一方面，协销系统可帮助会员协商谈判价格及辅助下单，放进他账号内的购物车并进行推送，并在之后协调完成合同签订等流程。首次采购后，除去一次性特殊优惠外，用户可以用同一个价格自动重复采购，从而提高采购效率。
▷ 协销系统的第二大作用是，有便于企业内部决策的账号体系。企业购买产品是一个重决策，往往需要运营部、老板、财务等人员参与决策。采美网的账号体系是企业账号，可在机构账号内加入其它员工角色，不需要经过企业SaaS系统，通过微信就能实现公司内部传阅；而且该体系使用方便，只需要老板和相关人员加入账号体系，不需要账号密码登陆就能够便捷完成审批和支付流程。
▷ 付款后，采美网再接入上游厂家的ERP系统，通知厂家发货。同时要将厂家的产品条码、物流等信息接入，这样采购的顾客能实时在自己的采美网账号内查询，并且有统一的售后服务号码，解决顾客后顾之忧。
在线服务交易流程图
▷ 协销系统第三大作用是能够优化采购决策。对于地产、金融等跨行业进入美业的经营者来说，如果对项目和仪器不熟悉，一家一家供应商去谈，而每个供应商手里的产品有限，采购效率会非常低；有时候因为代理商手里的各环节产品在服务链条商所处的位置不一，买回来的产品功能容易冲突或者重复。而通过采美网的协销服务，没有这样的利益冲突，能够规避这些问题，从而实现更高效的采购。
▷ 虽然采美网不去竞争低价，但直接对接品牌方或总代，货源直接，大部分产品价格优势明显，而且保证正品，提供了上述协销服务，大大提高了机构采购效率，节约了采购成本，使得一批机构会在平台上持续稳定地重复购买。
信用担保功能
▷ 美业采购的一个问题是大型设备的正规代理商往往体量也并不大，而且在行业内并不太知名。在采购过程中，往往双方在第一次交易时，因为缺乏信任会就付款条件、发货要求、保证金等问题交涉很久，增加了交易成本。
▷ 而在采美网的体系下，订单付款后，又进入了电商的常规流程中，由平台代收款，后采美网客服人员通知上游企业，上游企业上传条码和物流信息。客户收货验货后发现问题，平台扣款，若无问题，交易完成。采美网有自己的品牌而且努力积累其信用价值，从而在交易中成为了信用担保第三方，降低了局部的交易成本。
▷ 据了解，采美网已经发展到客户放心地进行单笔上百万的提前付款，然后等待采美网协助走完整个采购流程。
成交效率是采美网的核心竞争力
▷ 简而言之，采美网逐步搭建的B2B电商交易体系的特点是：帮助正品联盟品牌集中进行行业营销降低成本；搭建部分流程自动化、标准化的电商平台，用专业协销部门降低非标准化采购的决策和时间成本，通过品牌本身的价值进行信用担保，从而建立了一个局部更加高效的B2B交易网络。
▷ 采美网目前有30多名员工，其中有10名IT开发人员、6名协销人员等。据介绍，目前采美网成交的客单价平均约为2万元，最高单笔可达几百万元，50％的单笔价格为5000—50000元，预计不需要增加太多员工，即可支撑未来每月2000万元交易额的体量。据周斌评估，这样的交易效率远远高于传统行业线下会展的水平。
▷ 同时，采美网管理层还在持续通过对信息中心人员的流量指标考核、协销部的转化率考核、客服人员为后期流程的处理、客户的满意度等指标考核不断进行内部整体效率优化。此外采美网也在通过协销智能化以及和上游厂家ERP系统更紧密的对接，来解决整个链条上下单和厂家发货这个瓶颈环节。
尝试新模式，建立利益分配更优化的行业生态
品类拓展
▷ 采美网的业务很长一段时间都聚焦在光电美容仪器，现在已经将平台上展示的品类拓展到医学护肤品和术后修复产品以及注射针剂。
采美网电商平台展示页面
▷ 采美网前期已经在行业内建立起了“找正品上采美”，“找欧美顶级产品上采美”的口碑，一些B端客户在全球范围内看到高品质的上游产品后会向采美要求能否对接，采美则利用已有的B端用户数量去接触上游品牌，更容易获得合作机会。
美业“新零售”模式
▷ 采美网目前提出的一种模式是打通产品的线上线下销售。周斌介绍，美业行业的通病是品牌在线上销售，线下不愿销售，或品牌在线下销售，线上不能销售。采美网的新零售面向美容机构，将大品牌（如润百颜等）的官网与美容机构链接起来，利用“现金券”这一媒介将门店客户在线上品牌官网的消费行为与美容机构链接起来，将产品销售和服务一体化。
▷ 展开讲，门店的服务人员鼓励消费者领取电子优惠券，去品牌官网购买术后修复或功能性辅助产品。该笔消费成交后，通过该机构专属的优惠券购与线下机构绑定，之后一定活跃期内，该消费者品牌官网商城产生的所有消费，都给与线下门店一定返利，采美网新零售系统将品牌官网交易数据实时传送到机构账号。
▷ 这样的好处，上游品牌通过机构碎片化的宣传，迅速扩大品牌影响力；同时机构可以通过简单发优惠券的形式，用最低的成本变现线下流量，直接分享客户在该系统内的多个品牌产品线上线下的销售利润，利用大品牌已经建立起来的品牌影响力，增加零售产品的营业收入，而不需要加盟或新建品牌和销售系统。目前这一模式正在调试，10月上线测试后并将在成都的美业大集展示。
售后服务的“滴滴打车”
▷ 上游下游的联系，除了买卖链条，还有一个不可忽视的售后服务板块。目前采美网售出的所有仪器、产品的售后服务由厂家负责，但对于此，周斌也有更多设想——设立销售与服务分开的滴滴打车模式。
▷ 代理商和从事美业的个人从业可通过平台发布的需求进行抢单，为本地的客户提供售后技术服务、人员培训、销售等门店支持。这样的模式如果能够实现，将会降低品牌商或经销商的售后团队因为区域化市场划分在不同区域疲于奔命的低效现状。周斌预计，这种模式的实现，还有赖于美业行业发展和交易量的进一步性增长才能吸引足够多的上游企业和服务商参与。
在经济下行大环境下，美业还是朝阳行业吗？
▷ 对《美业观察》记者提出的这个问题，周斌如此回答：“美业是高流通行业，关店率高、开店率也很高。在行业内我们确实听到近年美容院关店率高的说法，但我认为这更说明传统模式的美容服务业正在萎缩。我个人看到的是，没有运营能力、没有技术含量的传统模式越来越难；无法解决获客、没有经营效率的美容院很难留住员工。”
▷ “但我也同样看到，大品牌对美业虎视眈眈，以及近年从房地产、制造业跨界进入美业的投资者并不少，女人变美的需求不会变，只要有新产品新技术的不断出现，医美和生美的相互转化不断融合，出现的是需求市场的结构变化，符合新需求的企业不会受影响。”
▷ 周斌还认为，“美业整个行业的经营效率在我看来仍然是偏低的。只要能够提升效率，无论是采美网还是上游品牌或下游机构都会有更大的利润空间。
▷ 这三年来，我们看到的行业发展与采美网的洞察是近似的：整体效率更高、上下游更加互信、利益分配更合理的新型的美业生态正在形成，而能够适应这种潮流的企业和个人会更容易抓住未来机会。而且这部分企业正在变得越来越多，可能会形成具有新型价值体系和利益格局的行业生态。
▷采美网希望为这个生态添砖加瓦并帮助它发出更响亮的声音。
采美网即将在成都美业大集展示最新交易体系设计
