创新洞察
近几年，在产业和消费双转型/升级的影响下，美发行业正变换着多种面貌出现在消费者面前。一类是前几年热闹一时的“互联网美发”和“共享”等“模式”创新尝试，另一类创新则多“聚焦服务本质”，在定位和服务方面做各种优化。
比如，随着消费市场愈发明显的分层分级现象，美发细分市场的创新升级得到迅速发展。出现了杭州侨治发型旗下man salon和北京two face这种通过门店装修、发型师配置和男士美发项目来聚焦单一人群的品牌，当然，也包括以只提供快剪服务圈粉更多男性客户的星客多等快剪品牌，以及只服务儿童群体的剪酷。
而于2015年3月创立的武汉合理屋男士剪发品牌，则较上述品牌定位看起来更为“专注”：只服务男性、只提供剪发服务。且在门店迭代3次以后，于2018年5月推出了自主研发且拥有专利的智能理发屋设备及系统（移动共享式箱体），在一个3-9平米的空间内，为男士提供更便捷的剪发服务。
“男士剪发x智能移动箱体”，合理屋智能理发馆是怎样的美业物种？与一般男士美发有何不同？目前是什么样的状态？对美发行业的影响将会是什么？
日前，美观君对话合理屋智能理发馆创始人张开富，探寻该项目背后的业务逻辑。
文 / 美业观察 刘倩 发自武汉
合理屋智能理发馆创始人 张开富
关于“智能理发馆”
项目启动时间：2018年5月
设备投放场地：核心商业区（国际广场）、重要交通枢纽（武汉天河国际机场）、购物中心（银泰创意城、武汉天地影院）
面积：3-9㎡
工位：1个/台
客单价：30-50元
客流量：30人/工作日；50人/双休日
“智能理发馆”启动的背后
▷美观君：为什么会定位为男士剪发？
▷张开富：从这个刚需市场来讲，我们仅以武汉市场做了一个计算。2015年的数据是：武汉市常住男性人口525万，男士剪发市场均价30元/月/次，仅武汉市男性剪发市场月产值可达到1.58亿元，年产值达18.9亿元，更别说全国市场。
2015年合理屋出现以前，中国市场上几乎没有一个男士剪发品牌。于是就开始打磨男士剪发服务，一直到今年5月启动智能理发馆项目。
未来我们是希望能在智能理发馆数量到达一定规模的情况下，加入男士修面、美容和零售业务，不止于剪发，但仍仅针对男性服务。
▷美观君：“合理屋智能理发馆”究竟是什么样子？怎么使用？
▷张开富：智能理发屋，是指面积3-9㎡的可移动空间。其内配套有剪发的设备和工具。智能主要体现在智能理发屋设备及内部使用的SAAS系统。
消费者消费流程大致为：（或需要）扫码排队——电子支付——发型库选发型——剪发造型——真空清洁——拍照存档（可选）——服务点评。整个消费过程大致需要15-20分钟。
▷美观君：智能理发馆的位置投放在哪些渠道？物业是否会接受？
▷张开富：我们自己是测试过4个选址。分别是核心商业区（国际广场）、重要交通枢纽（武汉天河国际机场）、购物中心（银泰创意城）和专业院校（财贸学校创业园）。
因为设备可移动，且并没有租金压力，完全可以在多个流量密集的地方投放。当然，因为各个城市和场所有不同的条件，这个是可以灵活处理的。
比如，商场其实是一个非常好的投放渠道，人流密集且休闲娱乐属性重，但其实很多商场因为有合作的美发店，可能签署过排他协议，那么合理屋就比较难进入；而交通枢纽其实是人流集散地，但因为人员流动性太大，其实品宣效果可能要高于实际服务效果。
而目前，我们认为比较好的渠道其实是选择跟影院合作。有可能在商场，有可能是社区，只要是有影院的地方。
原因有二：一是影院本身是最精准的休闲娱乐中心，观影前后消费者都会有时间逗留，从影院引入移动KTV和游戏厅可以看出；其二是影院一般跟物业签约时间是7-10年，且大多都有自主配套的权利，就会避免跟商场原有美发店竞争或者签约时间较短的情况。
消费者接受服务
▷美观君：智能理发馆主要在解决什么问题？
▷张开富： 当下美发行业普遍面临店面租金上涨和运营管理能力不足两个问题。智能理发馆在首先能直接解决的是租金问题，其次是运营管理和其他标准化问题。
在租金层面，我们计算过一笔账：
在Shopping Mall或者商圈内开店，一个20-40㎡的店铺，平均工位5-6个。包括租金、工程施工、装修、设备等硬装成本，最低不会低于30万。在店面运营起来以后，由于人工成本和耗材、运营费用很高，6个月之内达到当月收支平衡算是做得很好的。
而按照合理屋智能理发馆的测试，按照一家店2-3个投入15万，包含了智能设备使用、品牌使用、互联网系统等成本，30万可以开两家店（4-6个工位）。而运营起来以后，根据样板店数据测算是在2个月以后就当月收支平衡了。
这是因为合理屋模式循环快、人员少、成本低，唯一的人工岗位是发型师，节省传统综合发廊中例如前台、行政、助理、技师等多岗位人员配置，所以就减少了投入占比较大的人力成本、产品设备成本以及管理成本。
在运营管理层面，主要是在技术、话术、运营等方面的标准化。由于定位是男士剪发，技术相对简单，我们的设备上已经有发型库供消费者选择，发型师的培训周期也会相对缩短；运营层面，则依赖于我们的SAAS系统，目前已经能够支持店务基础管理、客户维护和智能设备维修等服务。
智能理发馆
赋能与谁？赋能什么？
▷美观君：您刚提到品牌使用，是打算以加盟模式去开拓市场？
▷张开富：对。其实目前我们主要在做两件事，一是寻找资本，二是计划启动加盟。资本的加持可以助力我们快速直营发展，加盟也可以实现快速扩张。刚刚说的15万，基本上是品牌加盟费+管理费+设备费（1店2台）。
▷美观君：您对加盟商有什么要求？
▷张开富：其实我们已经有合作方不是美发行业的人。因为我们从设备、硬装到培训甚至人员都能提供给他们，而且加盟商能通过后台实时查看发型师工作状态、收入，甚至能后台控制智能设备断电时间，所以加盟商是否是美发行业的人，理论上都不是最重要的。
▷美观君：给加盟商赋能会体现在哪里？
▷张开富：其实我本人在美发行业从业十余年，从技术到toni&guy的培训老师，再到实体经营管理者，对实体经营的各个环节都比较熟悉；其次，我本人也在男士美发领域获得过诸多大奖，不管是智能理发馆还是男士实体经营，都有一定的经验。
因此，我们才有能力梳理出了一套成熟的开店及管理规范。包括标准化连锁经营模式、门店装修标准化、门店经营标准化、设备研发及生产供应、剪发规范标准化、门店服务规范标准化、IT服务系统标准化、在线实时监控和稳定的，渠道等。
以流量层面举例。一是考虑自然流量，所以要帮助加盟商投放渠道一定要是流量密集且男士相对多的地方；二是考虑线上流量。这个不仅仅是第三方流量平台，其实也需要品牌营销和品牌活动直接转化的流量。
比如，合理屋现有的企业服务，就是由企业购买合理屋的服务，成为企业员工剪发服务供应商，定期到企业中为员工服务，比如良品铺子电商平台和顺丰公司数据中心，都是合理屋的客户。
智能理发馆内景
▷美观君：但是男士剪发的技术天花板并不高，发型师的成长空间和流动性问题怎么解？
▷张开富：这里其实是两个问题。
首先说发型师的成长空间问题。就目前美发市场而言，并不是所有发型师的诉求都是学习综合技术。即便是希望能学习更高级的技术，也不排除将来我们将这个培训业务做起来。
而大部分人对待遇是有需求的。因此，设置一个好的薪酬体系是第一步。目前我们的标准是，零基础的发型师，需要一个月培训上岗的，3个月实习期3000元/月；而拥有3-5年经验的发型师，培训一周可上岗的，实习期保底6000元。实习期考核以后再逐步涨工资。
此外，我们还测试将发型师和企业（加盟商）关联起来，建立了一套发型师激励机制。
比如，针对想创业但是资金不够的发型师，采取底薪+利润分成的激励机制。即发型师工资按照3000元/月计算，设备投放场地租金2000元/月计算，再加上给顾客提供的茶水饮品、水电费等，按照一月1500元计算，总共企业一台设备运营成本在6500元左右。那么剩余的利润老板可以跟发型师分。
而如果在这种情况下，员工依然流失，我们是为加盟商输出人员的。目前我们自有培训中心与武汉职业高中合作，当然这种人才输出的成本会比企业招聘成本稍高，因为前期人才教育储备我们是一直在投入的。
总结
不难发现，合理屋是从标准化程度高且可复制的男士剪发切入，希望成为男性消费者和发型师之间的桥梁。
一方面，其希望将男士从“剪发无专业品牌、无技术标准、无可信场所”的尴尬处境中解脱出来；另一方面，又能让专业男士理发的服务更加标准化，且同时满足企业和发型师的更多诉求。
但这显然是一个系统的挑战。比如，男士消费体验的标准如何检验？渠道投放是否能稳定？不同加盟商之间如何管理？合理屋是否有自己的核心壁垒？
11月，在合理屋启动加盟以后，我们将跟踪企业和加盟商。随着项目不断推进，或许答案会一一揭晓。
