非常案例
关于细分领域已有诸多成功案例，美业的儿童细分市场会玩出怎样的花样？按照衡量企业综合实力的B（模式）T（技术）M（营销）理论和标准，Qkuts剪酷皆有亮眼表现。
2013年创立的Qkuts剪酷，专注深耕儿童市场，除儿童美发、美甲、主题派对等服务，还开创了儿童洗护的自有产品线。目前，Qkuts剪酷在全国多个城市的高端商场内开设有22家直营店。
儿童市场在美业方向有何自身特点？100多平的门店如何打造最高日接待500余位顾客的业绩？儿童市场的场景化难道就是简单的卡通元素装修吗？儿童市场的目标人群定位是打动家长还是孩子？经过几年的打磨和测试，最终形成的sop标准化流程和单店模型是什么样子？店用+家用逻辑下的高外带产品比例是如何打造的？创始人肖婧婧（Heidi）阐述了其中逻辑。
Qkuts剪酷案例同时带来的，还有对儿童市场的洞察方法论，颇具借鉴和启发意义。
文 / 美业观察 江珊 发自上海
美业儿童市场怎么玩？
▷早在几年前，儿童美发市场已被众多业内人士关注，一时间出现了诸多儿童美发细分领域的品牌。其中也做出了诸多的尝试和组合，如剪发+摄影等做出一些叠加玩法。
Qkuts剪酷门店
“源自美国的Qkuts剪酷是于2013年式落地中国的，经过打磨和迭代，最终将Qkuts剪酷定位专为0岁~14岁的小朋友的潮流儿童时尚生活服务品牌，将商业模型集中定型为美发+美甲+产品销售。”Heidi介绍。
▷来看Qkuts剪酷的一组单店模型数据：
选址：高端SHOPPINGMALL
面积：100-160平米
人员设置：2位发型师，1位店长，2位店员
剪发位：6-8个
服务时长：剪发30分钟内 客人在店时间约1个小时
价格：单剪180元，洗剪吹228元
客单价：260元（含美发及产品零售）
客流量：3个美发师单店，人均接待48人（营业时间商场店早10点-晚10点）。单店最佳业绩单日服务500顾客
Qkuts剪酷
▷据悉，目前有2万余名持卡会员，3万余名现金会员。Qkuts剪酷创造了单店单日接待500余人次的记录。除了儿童美发+美甲+产品销售的模式，并开创了自有产品线，目前产品销售比例占到营业收入的30%以上。
如何打造极致的T（技术）？
▷在Heidi看来，T（技术）是在消费者认知中最具辨识度的品牌要素，也是品牌可以生存的根本，对于儿童美发行业，T不仅仅是剪发技术，涵盖的领域和范围非常广泛，涉及的细节也是非常多。
Qkuts剪酷创始人肖婧婧
SOP流程化
▷Qkuts剪酷对SOP进行了精细化设计：从店员迎客、引导，询问是否会员及预约；引导儿童自主选剪发位置、选择动画片，介绍发型师和家长沟通；美发师美发，结束后，美发师将孩子抱下来，将交接单交接给前台，奖励给宝宝小礼品，打扫工作台；店员询问顾客办卡，普及市场活动，协助挑选产品，收银，送客人至出口。
▷店铺内分工明确，设置了美发师和导购店员两个角色。美发师主要负责沟通及美发服务，导购店员负责引导、导购、收银工作。“在定位上，导购店员的角色至关重要，不仅是前台，导购和收银，而是肩负着辅导师的角色，是协助家长照顾孩子的助手。”在薪酬体系上，为二者设置了不同的薪酬体系，理发师技术为先，店员做好服务，所以在Qkuts剪酷，理发师服务为先，店员负责其余销售事宜，不会出现硬推卡的行为。
系统管理
▷Qkuts剪酷投入改进了预约系统和积分系统，便捷化用户体验和店务管理。
预约、会员积分管理系统
场景化打造
▷“我们观察到的行业好的一面是，大量的儿童理发品牌逐渐涌现出来，行业逐渐在建立和完善，服务细分了。但是现状是服务仍不够极致，在场景化等诸多方面不够极致。”
▷为什么孩子会喜欢迪士尼？Heidi认为，场景化营造的是品牌辨识度和整个氛围。
▷Qkuts剪酷选择用LOGO色的四个颜色作为主要色彩元素，通过标识强的卡通小人，组成不同的故事，目前的主题有马戏团、海洋、学校主题，打造故事性和连贯性，在吸引小朋友的同时，将品牌直接贯穿到孩子和家长的脑海里，打造品牌一致性。
马戏团、学校等不同主题的场景化打造
▷此外墙面桌面游戏也是场景式体验的一部分，在基础美发的20-30分钟外，增加了家长和孩子的在店时间，也增加了外带产品的几率。目前，Qkuts剪酷涉及儿童洗护、家护、玩具、生活用品、食品、图书6大品类。其场景化营销也为产品销售打造了良好的业绩。
店内墙面和桌面游戏
细节设计
▷Qkuts剪酷在细节上力争“极致”。
▷在儿童心理上，从自己喜欢的座椅、动画片、发型师，到剪发之后的小礼品奖励，更注重尊重孩子的意愿，尊重他们的好奇心和习惯。Qkuts剪酷明确操作标准，对于比较小的孩子，如果孩子害怕电动剃刀，美发师就必须用剪刀修剪。
▷安全性上，每一款座椅都经过承重测试，并进行了细分：对于小一些的孩子，设置了更安全的子母椅和子母衣，及周边维护性较好的吉普车；小船座椅适合3-4岁；小恐龙座椅适合4-5岁；为自主性强的大一些的孩子，设置了小沙发座椅。
根据不同年龄段设置的座椅
▷在环境设置上根据孩子的行为特点和习惯进行动线设计。首先，每个店内均设置游乐等候区，大小的面积根据实地面积设定，但是剪发一定设置在中心区域：“当剪发区域在中心的时候，家长可以分散在店内四周休息，从镜子和两面均可以看到小朋友，更方便家长照顾孩子。
▷其次，产品柜设置在周边，在家长休息的同时也可以方便家长进行产品的选购。另外，孩子有探索欲和好奇心，店铺设计没有采用“一览无余”全开阔设计，而是设置了一些卡通元素的遮蔽，孩子希望看到里面的东西而被吸引进来，想一探究竟，在心态上有探险和探秘的感觉。
店内换环节设置及销售产品
▷孩子在嗅觉上更加敏感，所以对美发师的要求更为严格，除了对形象、技术、亲和度等方面的标准外，抽烟的美发师是不被录取的。
▷在产品选择上，在推出自有产品之前，发蜡和洗发水均是严格筛选的适合儿童使用的产品，此外，还从国外采购儿童小剃刀，声音更轻的吹风机等。
技术培训
▷“在儿童领域，相比服务成年人，要求是更高的。儿童心理学、技术操作性、产品安全性都有更高的要求。”在技术培训上，Heidi认为，儿童美发师应该被打造成专属职业。在技术层面，Qkuts剪酷的技术培训有四个不同的层面：
分享会：
▷每2个月会举办一次技术分享会，讲师是来自Qkuts剪酷各门店的美发师，他们在发雕、编发、烫发等不同领域有自己独到的技术和优势，公司会付给讲师“讲座”费用，在增加自身认同感和认同感的同时，来自身边的同事的分享更具实操性，也更能被美发师认同。
技术考评：
▷台湾的发型总监，除了常规培训，将最新的资讯和技术带给美发师外，日常大量时间会在各店内巡店，不但关注美发师的水平，也要随时观察美发师的情绪。每年2次打分和考评，作为美发师的考核和晋升依据。
Qkuts剪酷的台湾发型总监（左）
▷来自澳大利亚的发型总监，将粉条上色、染发、烫发的技术，细化到操作时间和操作手法标准，带给国内的美发师。
来自澳大利亚的发型总监
外出学习：
▷让美发师走出去，看欧美、日韩的市场和技术，提升服务水准。
▷目前，Qkuts剪酷在全国有70余位美发师。位于上海的公司总部有市场、人事供应链、物流、运营、财务 等10余人的团队。
未完待续，明天发布Qkuts剪酷（下）
