今日主播：珂儿
竞争带来的结果是什么呢？形式上是你死我活的价格战，实质上是什么呢？是我们的经营能力能否让我们在价格战中建立真正的品牌信仰，使我们超越竞争对手取胜并赢得生存机会。
以前，顾客一进来还没等你说话就买单了，你让交多少钱她就交多少钱，现在比你还专业了，对吧？她问你“这是什么产品？”“进口的？”“有进口许可证吗？”你说是国产的，她说国产的质量一般，不好。你要跟她证明好或者不好要半小时，然后把产品拿来，客户还要仔细看看，挑一些毛病。以前有人这样说吗？以前的顾客不知道这么多的常识，你用什么产品抹在她的脸上也没有什么大问题。现在你用什么产品客户都得看一看，然后说，包装不太好看，接着包装过关了，在脸上一抹，她就说有味道，这个味道让受不了，对吗？
这时，客人的意见几乎完全是正确的，虽然事实上客户未必是正确的，但是钱在她手里，她的看法就有了深厚的经济基础，其正确性好像就有了金子一样的分量。既然客户要求越来越高，我们美容行业面临的挑战也越来越严，其他行业也一样。于是大家都想通过学习来迎接挑战，有的人还没来得及有学习意识呢，那边后来者已经居上。这边的市场已经招架不住了。所以，认真准备进入专业化的管理与经营一直是这个行业不可避免的发展之路。首先，我们要先从美容顾问入手，来解决美容院的前期销售问题。因为，没有专业的美容顾问销售，再好的美容师服务也无从谈起。
但在销售的过程中，表现的是美容院经营者选择产品的能力，决定选择产品的根本应该是建立在对自己客户的正确分析上，而不是凭借价格或包装或者个人爱好来进货；进了货，还要看客户类别及其购买能力，才能正确设计出合适的产品结构；在产品结构清断的基础上，才可以进行专业的顾问式销售。这也是“功夫在诗外”的体现。很多美容院，就是因为在产品结构和客户分类上“一窝蜂”，所以，在员工管理和培训上无论怎样投入，都收效甚微。不得不引起注意啊！
