开美容院重点在如何拓展新客源，只有源源不断的客源才能保障美容院生存与发展，越来越多的美容院老板已经意识到顾客就是美容院的命根子。
但是要用什么项目拓展客源、什么项目留住客源、什么项目锁住客源、什么项目提升客源？美容院应该引进什么项目呢？该听谁的呢？又有哪些参照的元素呢？答案应该是肯定的，顾客决定你的选择，任何项目再好，只要顾客不认可，怎么拓客都没用。
那么就让我们从美容院的项目构架谈起，让美容院的老板们可以更好的依据自己的店铺定位，顾客结构进行挑选与推广项目。
美容院项目设置的四大原则
这个项目是进店顾客要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定是赚钱的，但是可以帮助你维护顾客的项目。
这个项目的特性：
1.价格适中甚至更低。比如：常规的面护，很多店面护都已经不赚钱了，就是维护顾客的。
2.人人可用。比如：补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来没有什么禁忌症。
3.流程简单。比如：肩颈调理，只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作，不需要太大的专业性，不容易因人员流失而造成顾客流失，当然普通的面部护理也在这个选项里。
这类项目在美容院的项目归类应该算B类，因为它对利润贡献不高，但对到店贡献率高，对业绩贡献不高，但对美容师工时、稳定性又高，所以权衡下来算B类，面部、身体各占一项，是拓客、留客最好的项目。
二业绩常规项目
大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚，床效低的境况，常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升，结果是导师到店有业绩，导师离线无业绩，顾客每次到店200-300客单价，美容师初级需求解决了，无法提升，业绩时好时坏，造成人员不稳定。
其实这都是美容院自身无规划造成的，厂家出促销政策就一窝蜂上，不出政策就都不干，整个就是厂家的促销器。你的店又不是为厂家开的，是为了你自己，你的顾客，你的员工开的，所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目，基础项目设置好，就不难设置提升项目了。
顾客来美容院最大的需求是什么?”抗衰!”
大家都知道你长的不是那么貌美如花，美容院是不能完全解决的，只能去整形医院。所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身体器质性衰老；心理生理性衰老。
美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目，而这些项目并不是所有的人都会适应，所以就需要多项选择，保障顾客的选择性，保障不同时期、不同顾客能够升级，一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩，所以应该归类为A类项目。
三非常规项目
季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中，例如：减肥、丰胸、卵巢等，这些项目基本都是特定人群，时效性较强，一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目，所以，这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间，以及顾客需求调查后，才决定引进的，普及率非常低。
引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料，统计下到底有多少顾客有意向消费，大致愿意花多少钱变化自己，店家通过详细的数据决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益，最大的禁忌就是听厂家的，拍脑门决定进项目，然后恶性销售，伤害顾客，物极必反。
四
特殊项目
美容院由于顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、文绣、开眼角、雕体等等，这些项目合作的时候，最大的原则就是安全，其次就是有效，因为在美容院的审批经营范围中，这些项目都不在其中，所以基本就是没有经营资质，违反国家工商管理法规。
如果造成顾客意外，是要负刑事责任坐牢的，一定要以安全为第一条件，千万不要只看中利益，而忘记对顾客的安全负责。
效果是保证不会产生纠纷的前提，如果只安全而无效，一样会产生纠纷，还是会造成双方不愉快的，很多美容院都在引进这类项目时，老板自己试、员工再试，就是为了看效果，保安全，这些项目成为目前美容院利润比最大的源泉，我个人是不反对的，不过还是提醒店家，我们是服务行业，提供优质的服务才是我们的根本，切忌见利忘本。
那么，具体地来说，我们该如何选项目呢？
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100分公式 目标顾客群体+满足群体需求+推广方式+厂商支持=好项目 |
选项目，首先我们要考虑项目的定位，我们要上的项目，是针对哪个顾客群体的，这个群体的顾客的消费习惯是怎样的，此项目是否吻合，不符合顾客需求的项目，再好也没有市场，所有卖给谁很重要！
根据专业的大数据分析，我们得到了顾客消费的常态规律：
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D级顾客 |
C级顾客 |
B级顾客 |
A级顾客 |
AA级顾客 |
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AAA级目 |
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AA级项目 |
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A级项目 |
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B级项目 |
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C级项目 |
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D级项目 |
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通常情况下，顾客的消费规律会如上图所描述的：
一个D类的顾客，你经常消费的项目也就是D类的等级，如果这时候你要求D类顾客去消费B类项目，那是不可能成交的，顾客还会吓跑。
一个A类的顾客，他通常消费的是A类的项目，他不可能去买低端的D类商品，因为不符合他对品质的要求。以此类推，就有了顾客消费的常态规律。
项目怎样才能满足顾客的效果需求呢？除了最基本的产品功能效果，每一类别的顾客，他们又都需要什么呢？
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顾客档次需求 |
顾客决策时的心里感觉 |
美容需求 |
心理需求 |
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AA级追求：精神、美学、社群 |
它让我我连做梦也没追求过 |
品位、形体、社群 |
品位、格调 |
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A级追求：心理、个性化需求 |
要让我有优越的感觉才可以 |
SPA、丰胸、塑形 |
引领时尚、带动流行 |
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B级追求：差异、特点、特色、特效 |
还要与众不同才可以 |
特色治疗、休闲 |
流行、新人类 |
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C级追求：品质、稳定、持久 |
品质好才可以 |
治疗、保养 |
品质 |
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D级追求功能 |
只要有基本功能和价格便宜就可以 |
清洁 |
功能 |
在这个部分，我们就要设计一个好的营销策划，结合项目的特色，做出推广的主题，是给项目做包装的过程，把项目包装成顾客更愿意了解，更容易接受的状态，营造好场景和氛围，让顾客在舒服的状态下接纳，而不是赤裸裸的做推销！
我们都知道，专业的事情交给专业的人来做，厂商对产品项目的了解一定比美容院的经营者要深入的多，厂商的支持力度也是我们选择产品的重要参考，借力使力才不费力！
1、店面项目混乱、定价随意混乱，有没有利润，有多少利润不清楚
2、库存积压，造成产品过期无法销售
3、项目普及率低，顾客购买没有规律可循
4、员工被动销售、随心情销售
5、顾客同等类型的项目堆积，过度消费
6、大客买小卡，小客杀大单情况明显
7、项目没效果，顾客也不坚持，重复购买率低
8、店内缺少特色项目、招牌项目
9、新顾客留不住，老顾客总流失
10、业绩提升难，不做让利促销不出业绩，员工厌倦销售
如果已经出现上述的情况，说明店面的项目结构有很大的问题，没有好的项目怎么能让顾客满意、店面生存呢？
1、先理清店面的项目、产品情况，按科学方式取舍，设计合理的结构
2、将项目分类、分级有序管理
3、定位顾客多层次需求，并与项目进行匹配
4、合理设计会员卡架构、疗程卡架构、项目类别、产品类别
5、制定合理价格体系
6、培训员工熟悉并掌握项目架构，做到自如应用
7、做项目营销活动合理设计
好的品项结构设计是环环相扣，这才能实现顾客的良性的消费循环，才能保证顾客的稳定，达成每年度的顾客消费的保有和升级！
