企业专访
在《美甲仅是美业金字塔塔基？成都蜜丝卡伦“全美丽中心”势在必得》一文中，我们提出，直营连锁达到一定数量后，常会有两个发展方向：一是拓展业务品类，二是开放加盟。
成都高端美甲连锁品牌蜜丝卡伦，成立于2014年，在第一个方向上已经深耕3年，蜜丝卡伦目前拥有： 11家直营美甲美睫连锁店， 1家2000多平的全美丽中心， 1家3000平的美妆学校。
回忆第一年时，是蜜丝卡伦的生存局，创始人陈曦从媒体转行美业，遭遇重重困难：入驻商圈遭拒、门店业绩停滞、员工集体辞职、股东追加投资。活下去，是蜜丝卡伦的唯一目标。第二年，蜜丝卡伦习得生存本领，开始优化经营，寻找更好的单店模型，快速拓店至10家，并成立培训学校（既对内，也对外）。第三年，蜜丝卡伦花重金做品牌。
今年4月，也是蜜丝卡伦的第4年，他们决定开启第二条路径——开放加盟。蜜丝卡伦为何在此时开放加盟？加盟的理念和策略是什么？双管齐下的蜜丝卡伦树立了什么目标？坐标成都，美观君采访了创始人兼CEO陈曦，揭开蜜丝卡伦从直营到加盟的历程。
文 /《美业观察》龚伟 杨子莺 发自成都
蜜丝卡伦创始人兼CEO 陈曦
开放加盟，有个最理想的时间点
▷ “创业之初，我们就知道加盟是一定会走的路，只是在等待最佳时间点 。”
▷ 2017年，美甲行业的市场规模已达到1200亿，美甲从业人员达到260万人，行业基本面很好。在此基础上，蜜丝卡伦用3个维度来判断加盟的最佳时间点，分别是单店模型、基础设施、品牌势能。陈曦所说的最佳时间点，在蜜丝卡伦成立后的第4年（2018年）终于到来。
关键词1：单店模型
▷ 从2014年到2016年，蜜丝卡伦美甲美睫直营连锁迅速拓店10家，这种迅猛的扩张既是蜜丝卡伦对自身选址策略、产品策略及用户画像等技术服务方面的检验和论证，也是其对流程管理、员工管理和会员管理等的标准化建设过程。我们用一个思维导图来体现蜜丝卡伦的单店模型。
关键词2：基础设施
▷ 到今年初，蜜丝卡伦有11家直营美甲美睫连锁店，占据着成都各大核心购物中心。今年实现15家连锁的计划后，蜜丝卡伦将覆盖成都几乎所有高端购物中心，完成在成都核心市场布局。
蜜丝卡伦美甲美睫九方店
▷ 三层楼面积近3000平的全美丽中心，是蜜丝卡伦在美妆美容领域的开拓，内含美甲美睫、美妆、皮肤管理、身体管理、SPA五大中心，共有70多个项目。除了服务功能，中心还承担着孵化功能。“我们希望在美妆、皮肤管理等板块，能孵化出下一个蜜丝卡伦。”
蜜丝卡伦全美丽中心内景
▷ 近3000平的卡伦国际美妆学校，不仅给蜜丝卡伦输送人才，也给行业培训人才。
卡伦国际美妆学校内景
▷ 目前，蜜丝卡伦是成都直营连锁门店数量最多的高端美甲品牌，卡伦国际美妆学校是成都美业技能培训学校前三。美甲美睫门店+全美丽中心+美妆学校，蜜丝卡伦已具备完善的基础设施。
关键词3：品牌势能
▷ 品牌经过积淀，将形成品牌势能。但是，门店数量越多，对品牌势能的稀释越大。举个例子，截止2017年，星巴克在中国拥有2936家门店。假设星巴克有无限的钱，能一下子开到5000家店，这样可行吗？答案是可能不行。因为星巴克的品牌势能，目前可能还不足以“喂饱”5000家店。而品牌势能的积累，除了钱，还需要时间，没有捷径。
▷ 也就是说，如果蜜丝卡伦要做加盟，一定要保证品牌势能的增长，能匹配门店数量的增长。媒体人为主的创始团队，深知品牌的长远价值。“我们不希望加盟对品牌带来损耗，而希望加盟能给品牌加持，让品牌成为蜜丝卡伦最持久的资产。”陈曦将2017年定义为蜜丝卡伦的品牌元年，给出了2017年这组数据：
策划/冠名活动：近30场
媒体报道：40家
累计阅读量：100万+
总曝光量：1000万+
蜜丝卡伦在今日头条时尚大典
▷ 支撑这些数据的，一是数百万元的资金投入，二是蜜丝卡伦的品牌团队：14名专职品牌人员，内含3名设计；此外，还有1个外包策略团队。“美业里，很少有这么大的品牌团队，更何况仅仅是做美甲美睫。我们品牌团队配置，比很多地产公司还大。”蜜丝卡伦做到：
（1）与成都所有主流媒体建立合作关系，借势媒体活动，提升品牌效应；
（2）覆盖全成都时尚新媒体，联合宣传蜜丝卡伦自身活动；
（3）全美丽中心开业，投入1500个框架广告、30块停车场广告及长达1个月的电台、电视台广告；
（4）尝试多渠道推广，比如首次尝试今日头条开屏广告。
（5）联合网红、KOL、美女主播打造口碑。
（6） 策划或冠名时尚活动，如：今日头条年度时尚盛典、新丝路模特大赛、城市凡人歌等，占据成都时尚圈领导者地位。
（7）线上推广，为运营助力：深耕大众点评、口碑等线上平台，运用这些线上平台导客和增加业绩收入。
（8）高度关注线上平台用户评价，建立起“差评应对机制”：回访询问不满意原因——免费邀请再次体验。
（9）精心制作亮相于公共场所（包括朋友圈）的每一张海报及每一条文案，陈曦会逐一审核。
▷ 4年时间，蜜丝卡伦完善了单店模型、基础设施、品牌势能三个维度，认为自身迎来了开放加盟最理想的时间点。
众筹，加盟前的重要测试
▷ 4月4日20:00，蜜丝卡伦两店（一老一新）众筹项目在国内知名众筹平台“开始吧”上线。其中，老店已经营3年半，会员复购率高达80%。新店曾做到开业5天营收10万。上线1分钟，项目认筹进度即达1200%。陈曦表示，这次众筹，让蜜丝卡伦看到了用户对品牌的信任。对于加盟，信心倍增。
蜜丝卡伦众筹项目上线开始吧
做更重的加盟——整店输出
▷ 在发展相对领先的餐饮业，加盟主要有四种模式：一是高度自治的自主经营式，高度自主对应的是自生自灭；二是钱权分离的托管式，加盟商不参与日常管理，只进行投资拿分红；三是城市总代式，城市代理分担总部管理和营运压力，总部实现随时监控；四是特许加盟式，加盟店与直营店保持品牌高度统一。
▷ 蜜丝卡伦希望，未来的每一家加盟店都能对品牌增值，决定选择“特许加盟”模式，并改进为：整店输出+统一管理+品牌赋能。
整店输出
▷ 是一套非常完善的服务体系，从选址-市场评估-招聘-培训-设计-装修-产品配置-开店活动-后期运营指导-后期推广，为加盟投资者进行全程化的服务，确保每位加盟商成功运营门店。蜜丝卡伦有严格的门店选址要求，80% 的加盟门店进驻当地的高端百货及购物中心，20%的加盟店门可选择当地高端社区旺铺。
统一管理
▷ 通过专业的门店系统，进行数据分析，远程监管；同时进行高频次的下店运营指导及培训，加强加盟门店的服务及业绩的提升；实现加盟直营在技术、服务、产品、装修、管理、推广的统一。
品牌赋能
▷ 蜜丝卡伦利用创始团队自带的跨界影响力和媒体资源，通过线上线下良好运作，营造蜜丝卡伦网红圈，运用网红引流到线下门店。同时，从时尚敏锐度，严格把控设计环节。
▷ 这种重度加盟策略来自蜜丝卡伦对品牌的重视，以及对团队实力的信心。
蜜丝卡伦创始及高管团队
加盟也面试，更严格的加盟条件
▷蜜丝卡伦决定按照四川省→重庆→西安→其他省份的顺序加盟。他们认为，加盟条件越严格，加盟店成活率越高。陈曦表示：“我们希望加盟店和直营店能产生双向正面影响，所以我们要面试加盟商的，不是给钱我们就接受。”我们以其主力店（70㎡）为例，看看加盟条件：
▷从表格我们看到，加盟商除了29.5万的整店输出硬性投入，还要提供50万的资产证明。对于这条略显苛刻的“验资”条件，陈曦有自己的理由：“我们不希望加盟商拿出全部身家做这件事，因为做品牌需要注重长期利益，没有后路的人更注重短期利益。”
▷2018年，蜜丝卡伦目标最少实现30家加盟店，冲刺50家。
