一般而言,快乐销售的行为准则基准包括：
1.健康是销售最重要的资本
2.不得沾染恶习
3达成规定的业绩是销售的使命
4.具备充分的产品知识,尤其对新产品
5建立与顾客的关系
6.加强开拓新顾客的能力
7.调查竞争对手动态;
8预防业绩滑坡
9.妥善处理抱怨
10.培养热爱美容行业的精神
从上可见,忽略销售的细节,会导致销售当中不能有效地整合资源并把优秀的产品及项目介绍到顾客的手中。作为一个优秀的销售人员,应该怎样来把握销售准则?
具体包括以下方面:
一、行为方式。顾客在接触产品的时候,要通过我们的一举一动产生购买的欲望,其实很多顾客的购买欲望不是很强烈,但通过我们的行为让顾客产生购买欲望,从而达到购买的行为。
(1)商务化的穿着。在销售过程中,穿着非常重要。往往很多的美容师没有去注重自己的专业化的着装。
(2)商务化的举止。在销售过程当中,我们的一言一行,一个举措都会引起顾客对我们的信心或者猜疑;甚至稍有不慎,顾客会把我们不当的举止联系到我们的产品上去,从而对我们的产品产生怀疑,导致销售障碍及失败。
(3)商务化的谈吐。在我们与顾客沟通的时候,我们的言行、声音、速度及说话的内容,往往关系到顾客对我们专业化的可信度,我们的谈吐越专业,清雅有素,那么顾客就会认为我们的产品更专业和独特。
二、能力。
能力的具备在快乐销售准则当中占有重要的位置。往往有很多的美容师因为缺乏能力,而导致了销售的障碍。虽然他们具备了专业的行为方式,但是当能力没有达到的时候,也会大打折扣。
(1)对顾客需求的洞察力。
在顾客进来那一瞬间,甚至在和顾客进行交谈的过程当中,我们如果无法判断顾客来美容院真正的诉求,就会给顾客造成很多的时间压力及沟通的障碍。美容师如果能直接地看出顾客的需求点,及时进行解决,那么就将得到顾客的认可；
(2)向顾客提供解决方案的能力。
部分美容师可以在很短时间内看出顾客的诉求点,但是在解决问题的能力上面有所欠缺,只能发现问题,却不能为顾客解决问题,由此出现了销售的障碍。建议美容师在日常生活当中和工作当中要不断提高解决问题的能力,要把自己平时所积累的经验记录下来,从而加强总结和思考,整理出更多的方法,以备在实际工作当中及时解决问题。
三、可参考的证据。
关于提供可参考的证据,这一点在美容企业当中用得比较普及,但在给顾客提供证据的时候,尽量提供一些实际性、专业性及系统性的证据。不要让顾客在视觉上和感觉上产生误区,导致她们判断失误。
四、目的。
美容师如果在销售过程当中忽略销售的目的,就会产生反作用。如有顾客光顾,急于帮顾客分析皮肤存在的危机,认为顾客会因为危机而产生更强烈的购买欲望,其实恰恰相反。当给顾客下危机定论的同时,顾客的心理产生了不悦及反感的情绪。如果我们站在顾客的立场上,用询问的方式和征求意见的方式去和顾客沟通,那么我相信可能就会产生更好的效果。“请问刘姐,今天怎么有空光顾我们美容中心,我想请问你的皮肤哪个地方,你觉得不满意,需要我们帮助呢?”
