CEO专访
轻医美模式备受瞩目，如美观君之前报道过的芙艾、星和、柠悦等，包括朗姿旗下的晶肤、北京臻瑞等，也是行业皆知的轻医美连锁品牌。
如上品牌主要是直营模式，很少听说专走“加盟模式”的连锁品牌。
德尔美客，薇凯国际医疗集团旗下轻医美连锁品牌，主攻95/00后消费市场。自2015年12月创立至今，两年时间，采用加盟的模式，直奔三四线城市，迅速在全国扩张。截至目前，其中在营业机构50多家，据介绍，筹备机构已经有200多家（含签订意向协议、签订合同及筹备开业在装修的三种状态）。
我们关注的是：德尔美客凭什么在轻医美细分市场立足？其商业模式有何特别？在新氧和更美等第三方流量平台“各领风骚”的市场环境下，其义无反顾开发APP的逻辑是什么？
就上述问题，《美业观察》采访薇凯国际集团董事长、德尔美客创始人李涛先生，获得了一些答案。
文 / 美业观察 刘倩 发自北京
商业模式探索
德尔美客的创立背景，可以分析为两个方面：
从内部来讲，早在品牌成立之前，德尔美客集团公司——薇凯国际旗下就拥有高端医美品牌薇凯医美、轻奢医美品牌德欣达。两个品牌分别主打60/70和70/80后，德尔美客是其对年轻市场的布局（《“渠道医美”首次发声：薇凯国际的高端医美经营之道》）；
另一方面，生美和医美双美融合已成为一种“主流”现象，但除去较大的传统生美品牌，如秀域、美丽田园、海南红妆、杭州静博士、福建华窈等等有能力通过新建医美品牌、并通过双美流量自给自足和相互导流的方式促进双美融合外，其他大部分属于缺少医美专业知识的生美机构，则面临将流量输送到医美机构分成的“渠道模式”，甚至“独守生美”，面临客户流失的风险。
而德尔美客正好看中这个机会。其以轻医美切入、提供包括医美品项体系、服务人员培训、资质和选址支持、运营营销帮助等，助力生美机构实现转型。
据了解，截至2017年12月31日，其260家已加盟和意向加盟机构中（在营50多家，筹备200多家），自然投资人加盟（没有生美和医美经验）占比仅9%、生美机构加盟占比77%、原医美机构加盟占比（换牌）14%。
而50多家在营业机构中，自然投资人加盟占比6%、生美加盟占比84%、原医美机构加盟占比10%。
德尔美客姊妹品牌“薇凯医美”作为“渠道医美”所带来的生美资源是德尔美客将加盟重点放在生美机构的优势之一。
其次，为获得加盟机构的信任，同时促进德尔美客品牌建设，其还组建了一支德尔美客主创团队：
其中，伊美尔创始合伙人之一、原秀域集团医美事业部总经理周丹任德尔美客总裁；曾任职某一线城市卫计委的曹永林任德尔美客医疗事务中心总监。
德尔美客主创团队
此外，其还邀请了曾在搜狗&豌豆荚&知乎&微信&爱奇艺等公司任职的产品经理和CTO，曾任职苹果&法拉利&玛莎拉蒂等公司的运营高管，以及知名公司任职的培训总监和商务拓展总监等来负责德尔美客相关业务。可谓投入不菲。
而定位95/00后，以轻医美切入，突出互联网与线下机构的融合，则是根据医美市场发展趋势的分析。
李涛表示，“50/60后是感觉消费型顾客、70后是品牌消费型顾客、80后是价值消费型顾客、95/00后是族群消费型顾客。95/00后消费者崛起，低价高频、医美入门级别的轻医美消费受到追捧。而这类族群消费者更在意垂直、精准和性价比，伴随着信息对称，未来的消费一定是线上线下融合。”
那么，所谓的线上线下融合是指什么？德尔美客与其他轻医美机构差异化又在哪里？
标准化运营如何打造？
先来看德尔美客的单店数据（以运营成熟的昆山店举例）：
面积区间：500㎡-600㎡左右
人员配置：10-15人
线上线下流量占比：20% ：80%
客单价：4000元（微整形）；1000元-1500元（皮肤项目）
单店月接待人次：400人-500人
“德尔美客希望用互联网的工具，提升运营效率，降低运营成本。”李涛表示，其品牌运营策略主要体现在标准化建设和低成本引流上。
关键词：五大核心理念
德尔美客主要以“安全、精准、专业、时尚、便捷”为核心理念。其中，安全是指严格按照医疗合规化的要求来经营机构。
表现在：对加盟机构和医生进行医疗资质审核、申请；对医疗服务人员进行专业培训教育；应用国际和国内专业医疗设备、产品；严格按照超过国家标准的无尘无菌科室设置等。
据了解，目前德尔美客机构主要设置咨询室、皮肤检测室、皮肤科室、美容外科室、手术科室、麻醉科室等科室，部分机构内设牙科等科室。
而精准和专业则体现在消费需求与专业医生、医疗服务人员等的咨询、服务。时尚和便捷，则主要从机构软装、消费习惯等方面进行打磨。
比如，定位品牌基调为青春、活泼。在门店装修上，以白色+蓝色+绿色为品牌标识颜色；
德尔美客门店图
在项目体系上，根据消费者需求多集中在皮肤管理等方面，设置包括皮肤管理、微整形、面部整形、面部年轻化、医学纹绣等项目体系。并采取通过皮肤项目引流，实现顾客从皮肤测评、诊断、治疗、管理的整套流程，上升到面部整形、再回到皮肤管理的循环。
据了解，目前德尔美客的消费者中：90后占比65%，70/80后占比25%，其余人群在10%；因为是双美逻辑，新客到店转化率和消费复购率都比较高。
关键词：医生共享
由于是集中管理加盟机构，李涛提出德尔美客正在尝试“医生共享”。一方面，德尔美客姊妹品牌的医生资源将通过常驻、多点执业等方式分流到不同机构成为专家门诊；另一方面，德尔美客同城的加盟店之间形成医生共享，消费者根据下单门店就近派遣医生，实现资源的合理利用。
因此，在德尔美客APP首页，其单独设置有“名医问诊”模块，通过对医生进行专业细分介绍，并通过“金牌医生”和“特约医生”区别标注，使消费者可根据具体需求地进行求美解惑。据介绍，目前，德尔美客旗下共拥有医生565名，其中加盟医生200名（已开业和待开业的机构医生总和），合作医生365名（含集团资源）。
关键词：互联网化
“开发德尔美客APP，运营同名微信服务号，并通过机构SaaS系统的研发，促进消费者与上游产品之间、消费者与消费者之间、消费者与医美机构之间的信息透明、咨询和预约等过程，实现消费过程的线上线下融合。”
据了解，德尔美客在北京30人左右的互联网团队，已经研发出适用于门店运营的SaaS系统，来解决门店财务、员工和会员管理等相关问题。
但在以新氧、更美等医美平台几分天下的格局下，自建医美APP是否多此一举？
“目前线上流量主要来源于微信服务号，不会主推APP，因为门店数量不够，但当门店数量到达一定规模，会通过返利佣金、内容营销等方面促进消费者的使用、活跃，形成千家店连锁的互动流量社区，而这个流量社区，可以接入集团不同业务，以此促进资源的合理利用。”
德尔美客购买界面图
值得注意的是，尽管没有主推APP，但为了实现消费者数据的搜集，其将APP关于“产品+社区+医生”的设置逻辑同步到微信服务号。
其中，产品是指在医美项目的介绍中，重点突出项目所使用的的产品和设备（如润百颜、瑞蓝等）。李涛强调，德尔美客特别关注产品的真实和品质。因此项目设置中，重点从产品介绍、资料效果、技术优势、效果对比、注意事项五大维度进行项目描述，以让消费者成为“半个专家”，并监督线下使用产品；
而社区则为消费者分享互动提供一个窗口，并通过沉淀消费者的日记信息，为以后消费者大数据分析提供多维度的意见，以期在将来实现系统智能识别、分析、精准匹配、跟踪服务等“精准医疗”。据了解，在并未做社区互动营销的情况下，社区上线近1年，目前德尔美客社区已经沉淀消费者互动足迹有13452条评论和浏览。
关键词：产品&培训
在集采专业医疗产品和设备的同时，德尔美客也刚上线药妆产品。其逻辑是：以药妆产品为主，以术后修复镇静功能为主要筛选方向，筛选范围以械字号为主，妆字号为辅。此外，其集团公司旗下的研发实验室，将结合年轻市场的需求，将主攻配合仪器使用的临床产品和家居外卖品。
据了解，其目前已经拥有包括微针、面膜、精华液、喷雾等超过十款独家产品。而在其刚上线的3款药妆中，因使用场景不同，仅一款单价498元的主打“亮肤美白、淡斑抗衰”的产品，全国17家半年时间售出约9000份。
配合产品和设备研发筛选同时进行的，则是从集团商学院中单独组建德尔美客教育团队。据了解，相关课程体系已经梳理完毕，并将通过包括门店运营、项目策划营销、产品设备培训等技术和经管等培训，强化门店参与度，优化门店考评与激励机制；而培训方式将涵盖总部集训和下店指导，周期则因需而定。
关键词：低成本获客
在营销引流层面，采取互联网和线下BD双渠道引流措施。线上引流上，一方面，德尔美客微信服务号为各加盟店进行包括新客引流、老客复购等周/月/年营销活动策划；另一方面，采用三级分销返利机制，通过鼓励消费者有偿推广，促进老客带新客的积极性，增强顾客粘性。
德尔美客三级分销图
线下引流方面，则通过德尔美客集团在全国建立的29个分公司。分公司总计600多人的服务团队，承担前期销售、筛选客户和售后服务等工作。主要通过特定内容营销和地推活动，对加盟机构的原有资源进行“激活”，并引导和影响当地美容市场、大学生社群等特定渠道。
李涛透露，其线下引流成本控制在50-100元/人。他举例到，不久前举办的“欣美人”大赛，为每家门店实际导流300多个有效顾客，按照总成本均摊，平均每家店成本仅4000元。这意味着，一个有效顾客的引流成本不到14元。
接下来的计划？
两年签约这么多家加盟店的德尔美客看似在快速“跑马圈地”。但“速度”和品质是否能兼得？
李涛介绍，目前2年50多家连锁店存活率100%，而2018年将继续打磨线下运营，且不落下扩张脚步。
他表示，接下来，德尔美客将通过加盟、合资、回购、全资直营等方式，在三四线城市快速扩张。数据显示，目前德尔美客拥有全资直营门店1家，持股51%的合资门店7家。
据了解，其公司2018年预计新增开业机构80家，新开业机构占筹备机构（200家）约40%；计划新增加盟机构50家（含换牌机构40家 +自然人投资10家）。
另一个2018年的重点，则是打通上游供应链。一方面，与医美上游合作，实现药品、设备的集采；另一方面，加紧集团旗下的医疗器械公司生产许可证申请，并通过全球筛选、代理，和自有实验室研发设备、药妆等方式，保持产品独家，降低采购成本。
此外，德尔美客或将依托获得的投资（创立初期曾获宏泰基金的投资，2017年中获得永利宝的资本投资），以及集团成立的投资基金，开始下游的医美分期业务搭建。“未来，借助于产业链上下游的完整闭环，期望德尔美客实现年均1000万/店的营收。”
