什么是美容院销售?看完让你上一档次

和很多美容院的经营者聊天,发现大家对美容院的销售会遇到一个误区,认为美容院销售就是推销,做业绩,搞活动,卖产品,做几十万几百万。但我们发现很多优秀的开的非常久的店,很少会一直做活动,很少推销东西,反而生意持久且精进,这是因为很多人对美容院销售有误区,所以停留在销售的术上,从而一直陷入不搞活动不赚钱,活动=美容院销售的循环中。那么什么是美容院销售呢?这个问题的根本点其实是美容院的核心价值到底是什么。


和很多美容院的经营者聊天,发现大家对美容院的销售会遇到一个误区,认为美容院销售就是推销,做业绩,搞活动,卖产品,做几十万几百万。但我们发现很多优秀的开的非常久的店,很少会一直做活动,很少推销东西,反而生意持久且精进,这是因为很多人对美容院销售有误区,所以停留在销售的术上,从而一直陷入不搞活动不赚钱,活动=美容院销售的循环中。那么什么是美容院销售呢?这个问题的根本点其实是美容院的核心价值到底是什么。


有的朋友说美容院销售就是搞活动,但是有些店一年就搞几次活动,生意照样非常好;

有些说美容院销售是搞营销,要持续的给用户一些甜头,但是最后发现客人根本不买账;

有些朋友说美容院销售是搞压单,养起来客人了然后最后好的方案来压出大的价钱,但是很多店发现自己压根没办法转化这些客人变成a类客户;


我们看到很多老板轻松就能做千万的业绩,为什么他们能够做到这样的骄人成绩呢?


因为销售的本质就是:激励他人产生行动。我们怎么才能激励他人产生行动呢?伟大的领袖又是如何激励他人产生行动的呢?我们先来看一个ted上的经典视频:


(视频加载如果过慢,请耐心等待一会)

在这个演讲里,演讲者提到了一个非常有影响力的黄金圆环理论,他认为我们的沟通会分成三个层次,what、how、why。

中心是为什么why,第二个环是怎么做how,而最外面的环是什么what。


绝大部分公司是清楚自己在做什么—what,有一部分公司知道自己怎么做—how,但是只有极少的公司知道自己为什么会做这件事—why。

大部分公司的市场推广方式是告诉消费者“我们要做什么、我们是怎么样与众不同或者为什么我们是最好的”,然后就等着别人被打动或者掏钱来买东西。

比如“这是我推出的新车型、非常省油又有皮坐垫,快来买我的车”,这些其实都没有办法激励消费者。

而苹果的推广却不同,苹果不会说“我们的产品设计精良,买一台试一试。”苹果的沟通是“我们相信,我们所做的每一件事情都会打破现状,让人以完全不同的角度思考。因此我们让产品设计精美、使用简单,而碰巧我们制造了一台电脑,你想要买一台吗?”


这就是一种典型的从why进行沟通的方法。


苹果的品牌表达


如果你要想建立一个优秀的品牌,这个why是什么,你想要传达什么样的观点和价值观是非常关键的。

比如,星巴克带给人的价值是什么?很明显,是人们生活里面不可或缺的工作和家庭之外的第三空间,这是他想建立的一种联系。

任何你没有在工作、又不想呆在家里的时候,他都希望你能够想到星巴克,不管你是去和朋友聊天,是自己想再加个班,还是只是想找一个地方读一本书,这些东西都是你具体产生的任务,他都希望你能想到星巴克。

这就是品牌营销的核心价值。


这里我们重复一下我们的观点,销售就是激励他人产生行动。回想下我们日常的生活中,

是不是遇到很多这样的情况:

当别人直接让你做一件事,你觉得特别反感。但是如果别人先告诉你因为什么原因,需要你帮助做这件事,你就会欣然接受?



因为我们人类思维的基因,是渴望原因的逻辑关系的。只有有了这个原因,你才会感到安心,感到有安全感,这是几千年的生存环境导致的,我们需要去理解世界的复杂逻辑,我们才觉得自己能够生存。


好了,现在我们已经掌握了销售的核心方法论,那么我们在和人沟通的时候,就相当于拥有了一把非常厉害的武器,当别人都还在用刀对砍的时候,你已经忽然拥有了枪炮,威力可想而知。那么接下来我们要理解的第二个问题就是,什么是美容院销售,或者说,美容院应该销售什么样的理念?


这里我们帮大家省去对女性心理的剖析研究,直切重点。我们经常在生活中看到这样的例子,往往很多漂亮的女孩子找了个不怎么样的男朋友,而且死心塌地的跟着。大家有没有想过为什么,有的人说有钱,但是我们反而气愤的是那些也没有很有钱,也不努力,反而是我们口中经常说到的渣男。有的人说,男人不坏,女人不爱,可是真的坏的男人女人就爱吗?


这里有一条法则希望大家记住,因为我们只接受自己认为配得上的爱。也就是说,即便有个高富帅来追求,如果你自认为自己配不上,你是不会和他在一起的。


中国很多的城市发展,父母辈的观念还停留在重男轻女的思维上,所以美容院很多的女性客人虽然现在收入不菲,自身的观念受到成长环境的影响比较大,往往会出现觉得自己不够好,不值得被爱,觉得自己不够优秀的潜意识中。


美容院于中国的女人,就像西方教堂于欧洲的女人一样。他们不仅仅寄托的是女人的外部生理变美需求,更重要的是,他寄托了中国女性被压抑很久的潜意识需求,就是被认可,被告知:你足够优秀,你值得变美,你值得成为更好的自己。


说到这里,我们已经完整的阐述了美容院销售的精髓,既:

告诉你的客人,你为什么足够优秀?你为什么值得变美?你为什么要成为更美,更好的自己?


我们按照这个思维框架,来进行一次简单的模拟聊天。假设一个30岁左右的白领,已经生完小孩,大多时间花在家庭上,这时候你应该如何与他沟通?


“你真是好棒,能把自己的重心都放在小孩身上,现在很多的爸妈生完孩子都不管的,丢给爸妈,自己外面潇洒。”   —— 你足够优秀

“那你现在精力都在小孩身上,身体和脑力消耗比一般人要大的,这段时间是衰老最快的,因为操心操力是最消耗人的,会调动身上虽有的营养和资源,你为你老公付出那么多,一定要开始加倍保养自己,这是你应得的,他才不会像你那么操心操力,否则到头来他还是小伙,你都黄脸婆了 ”  —— 你值得变美

“很多妈妈都不注意这些,所以从有小孩开始就走下坡路了,但我觉得生完小孩是人生一个全新的开始,而不是开始走下坡路了,你看现在有很多辣妈和小孩一起,不要太潮噢 ” —— 你值得成为更好的自己



你看,在这个沟通中,我们强调了客人的优秀,并且告诉客人,我们相信付出应该有回报,生孩子这么大的消耗,就应该加倍的呵护自己;我们相信生完孩子是一个全新的人生开始,而不是一个人生环节的结束,我们应该以一个更全新,积极的面貌姿态来面对未来,所以我们应该更加注意自己的外在,让自己变的更加时尚,潮流。


优秀的销售从来不是卖东西给别人,他们卖的是一个理念。这个理念会想一颗种子,在他人的心理萌芽成长,最后你会收获最丰厚的果实。