来源 | 美业新纬度
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积极寻找更有价值点和差异化的项目，在绝对的存量市场上，没有差异化就只能拼低价，拼低价是没有赢家的……
流量没了、卖不动了、利润薄了、带不动了、方向乱了，这是静博士创始人祝愉勤眼中的“中国美业五大死穴”。作为品牌创始人或主理人，你是否也有相似的感受？
在2024年末的美业跨年演讲中，多位嘉宾都表达了过去一年行业面临的挑战，并积极寻找应对办法。
汇成医美教育创始人孙多勇直言，在当下的环境，最值钱的就是“聚焦”二字，医美行业未来的增长不应该寄托于几年后的市场变化，而是立足当下，迅速调整和求变。
美业人对2024年更具体的感受是怎样的？美业新纬度收集和精选了5位创始人的年终问卷，看看他们是如何应对挑战，看待行业未来的。
秀域 创始人
李晓宁
秀域公司成立于2005年，是一家以人工智能和数字化创新为引领的大健康管理集团。已经在全国40多个城市开设了超过1000家门店，形成了以北京、上海、成都为中心，辐射全国的健康行业网络。
QY THE MED SPA 创始人
郑倩怡
创立于2019年的科学美容连锁机构，精选全球口碑科技设备，提供精研卓效的定制化美容方案，和一站式健康管理服务。目前共有9家门店。
玛莲朵 创始人
周毅
创立于2016年的新兴美业品牌，其服务从最初的皮肤管理延伸到Spa按摩、轻医美、咖啡简餐、疗愈等服务。目前在北京有13家门店。
IKKOKU·元气轻体 创始人
伍勇
2022年创立于武汉的科技美容品牌，根据先轻体、再养身，最后实现自然美颜的逻辑设计品项，主打轻模式、轻服务、轻消费的经营理念。在武汉有3家门店。
漾肤轻医美 创始人
李刚
创立于2017年，是成都第一家进驻商场的轻医美品牌。专注于皮肤抗衰及精细面部塑形。目前在成都有2家门店。
在下滑主旋律中，寻求增长
秀域 李晓宁：
2024年，虽然经济下行很明显，但是秀域的营业收入并没有受太大影响。秀域在2023年涨幅超过了20%，2024年略有下滑。
不过，我们也发现疼痛类别和皮肤科里祛斑类治疗养护项目还是保持了增长，表明消费者的主要需求并没有受环境环境的冲击和影响。
QY 郑倩怡：
2024年，QY THE MED SPA的C端业务业绩小幅度增长，新增客户数量与上一年相比持平，但是客单增加了14%，主要原因是我们过去坚持做满意度，让品牌赢得了客户的信任。
元气轻体 伍勇：
我们在武汉开设了三家IKKOKU 元气轻体科技美容门店，店内只经营4个基础美容项目，主打高效、快捷、高性价比，因此门店的发展势头还是不错的，每个月的业绩都有增长。
第一家恒隆店的增长比较好，一年时间累计了147名首充5000元以上的会员，会员留存复购率达到80%，每月能稳定新增10名以上的会员，会员月度到店频次也持续增长，达到3.7次。
元气轻体门店
玛莲朵 周毅：
2024玛莲朵整体经营平稳，新店（一年内的正常提高），下半年我们认为私域运营比较成熟了，因此减少了对公域的投放，今年的客源略有下降，但是不影响新客的整体成交。
生美转双美的门店有一个小突破，三个月比较顺畅地进入了盈利周期。半年后，第二家双美顺利开业。
总体来说，2024年是玛莲朵适应变化，具备反脆弱性的一年。
漾肤轻医美 李刚：
2024年，我们整体差不多有20%的增长。增长的主要数据是客量，持平的数据是利润，客单价是有下滑的。
直面不确定性，积极调整
秀域 李晓宁：
秀域大的调整很早就开始了，我们把秀域定位为保健馆，春雨则是美容院。
因此我们的核心项目并没有明显变化，这几年始终坚持做疼痛管理，只是从纯手工升级到了人工智能；我们做皮肤科，重点在强化服务和满意度，以及引入新的产品和技术，突破治疗方案。
之所以围绕新技术变革，是因为顾客想要的是漂亮而不是舒适，就变美这件事来说，医美显然有更好的效果，医美吃掉生美的业务，本质上是先进生产力对落后生产力的冲击。
秀域智能健康服务
QY 郑倩怡：
2024年，我们新开了4家小门店—— MiNi MEDi，我也叫TA小QY。与QY THE MED SPA（大QY）相比，小QY的产品结构新增了头皮护理板块，实现了头、面、身的完美闭环。
头皮护理项目特别引自然流，每月较往年数据，头皮护理新用户占30%，增加了引导用户至皮肤管理、身形大健康护理的机会。
MiNi MEDi 推出的头皮护理服务
元气轻体 伍勇：
因为都是新店，所以我们的调整也是慢慢探索，主要体现在三个方面：
第一，减法经营，主项思维。一家店坚决只做4个项目，不增加，不更改，力求把每一个项目都做到80%以上的普及率，做到顾客心智里，做成门店的绝对主项。
第二，稳定的价格体系。从开业到现在，我们不做营销，所有的价格都是MENU上的明码实价，不打折不降价，不满意随时可以退。这样的方式给了顾客极大的确定性。
第三，服务永远大于销售。我们从一开始就追求“0差评服务”，所以每个人都把顾客的体验感、满意度、口碑分享看得比业绩更重要。越是这样，顾客越会放心消费。
玛莲朵 周毅：
在经营上，玛莲朵坚持自己的运营特色，充分发挥发挥生美服务特点，持续关注客户的满意度，通过社群以及“小毅子信箱”，持续与客户保持链接。
2024年我们举办了两场终端会员年会，为品牌在客户心智中重（zhong）塑信任。
营销方面，取消特定营销节奏，根据数字化信息，以客户时间轴为营销节点，聚沙成搭的营销方式，顺利完成了营销任务。
漾肤轻医美 李刚：
由于经济大环境和行业周期的影响，我们的调整主要还是做减法，比如把一些不太赚钱的品项或者是低端落后的品项砍掉，只保留有品牌力的、高品质的产品。
已玻尿酸为例，我们就把国产的全部取消了，只保留了高德美和乔雅登的几款产品。
同时我们还是围绕客户去做解决方案，因为顾客已经比较明确自己的需求了，所以我们就是回归到专业医生面诊，给消费者做合理的组合和方案设计。
分析市场变化，捕捉增长机会
秀域 李晓宁：
医美行业确实受到了很明显的冲击，原因有以下几个：
第一是产能过剩，前几年冲进来开店的人太多了；第二是曾经的黑医美和医美事故影响下，市场对医美行业的友好度不高；第三是各种监管政策下，医美的营销推广受限，行业的整体发展并不乐观。
相比于医美机构的状况，我认为关注中老年人的健康管理，新增服务形式，提升服务质量会是未来的新机会。
QY 郑倩怡：
从我的观察看，主要问题出在消费信任方面。
这两年来行业出现了倒闭潮，大量门店关停或者跑路，对行业的负面影响越来越大，导致消费者不敢轻易充值做大项目。
但是消费者需求仍然在，并且需要更好的产品和服务来满足，所以也能看到那些已经与顾客建立了信任关系的品牌，发展得都还是不错的。
元气轻体 伍勇：
整个行业的经营普遍不太好，当然是受到了外部因素的影响，但从具体的经营角度上看，做企业就是种好自己的一亩三分地。我们不需要对全球气候的变化做过度反应，根据四季变换和每一天的天气，做好农民该做的除草、施肥这些常规的工作。
玛莲朵 周毅：
社会环境和经济形势肯定对行业的整体经营有影响，但更重要的是，美业企业的预警能力较弱，习惯用经验谈发展。
另外独立思考能力差，过度依赖第三方，包括产品或者仪器或者学习类公司，导致团队跟不上变化，公司还容易被割韭菜。
玛莲朵门店
漾肤轻医美 李刚：
第一个原因肯定是大的环境影响的，社会的整体消费力在下降，医美消费的动力和积极性自然会跟着下降。
第二个原因是，更严格的监管和广告法出台后，对民营医美的限制还是很多的，至少在营销和推广方面大大降速了。
第三个原因是开设医美机构的门槛越来越低，但客户的增长并没有随着机构的增长而增长。现在市场是明显的供大于求，一部分机构直接出局了，留下来的也面临很大的生存压力。
关注个人生活，与事业同频
秀域 李晓宁：
我主要思考的还是秀域和整个行业的发展。
这个阶段消费者手上没有钱，消费理性是必然的。他会更在意品牌力、产品力和服务力，也就是说，这样的环境里品牌才迎来真正的对抗和竞争。
我想跟咱们同行说的是，重点关注运营效率和现金流，因为在经济下行的时候，不赚钱不一定出局，但是现金流亏损一定会倒闭，不是必要的支出未来一定要节约下来。再就是积极寻找更有价值点和差异化的项目，在绝对的存量市场上，没有差异化就只能拼低价，拼低价是没有赢家的。
QY 郑倩怡：
我个人仍然保持劳逸结合的风格，尽可能地兼顾个人生活和事业。
平时更加关注财经新闻，我感觉随着创业的深入，创始人的综合能力得到的考验也越来越多。我过去更多的是从具体的数据、事件去感知和评价市场、环境，但以后我可能会抽出时间去了解和学习宏观经济，让自己的视角更大一些。
元气轻体 伍勇：
2024年我刚过百岁人生的中值点，随着心态的变化，开始觉得身边的事物也在慢慢变好。
有一个感悟是“世界与我无关”，所以未来无论是工作还是生活，不管是做现在的鼎科美，还是经营科技美容连锁门店，我都只会关注那些具备长期价值，值得长期积累的事情。
玛莲朵 周毅：
公司成员的生活状态决定了公司的经营状态，因此我个人生活以及我团队的生活始终和企业战略深度捆绑，以美好生活的企业定位来做支撑，太快不行，太慢也不行，我们一直在寻求保持一个最恰当的度。
至于我个人，则是把一部分精力放在家庭中，陪伴孩子顺利适应初中的第一个学期。
漾肤轻医美 李刚：
在生活中我能感受到明显的消费降级，比如常去的商场或者关注的品牌，很多都开始走性价比路线了。
就算是这几年收入稳定甚至是继续增长的人，消费也降温了，因为这样的环境让他有了危机感，过去十年他都能赚到钱，但是谁能保证未来十年会怎样呢。
对2025年的期望和规划
秀域 李晓宁：
秀域2025年的规划是聚焦公司的价值点，把减肥、疼痛管理、医疗抗衰这三个具有竞争力的核心项目做大做强。
抱怨外部环境没有任何意义，你必须静下来思考自己的优势是什么，如何放大优势，如何弥补短板，这样才有机会赢得竞争。
QY 郑倩怡：
2025年比较期待搭建强中控台，也就是强化总部的运营能力，扩大品牌版图，让门店的运营更加高效。
另外还有个正在进行的大计划，不过目前不方便公开，会在合适的时机公布给关注我们的伙伴和用户。
元气轻体 伍勇：
我对2025年的期待是整个行业会越来越好，让做阳光事业、厚道经营的创业者和企业家能发展得更好，整个行业实现良币驱逐劣币。
我们也会坚定地做一家好企业，打造一个好品牌，服务好信任我们的粉丝顾客，继续拓展全国的连锁事业。
玛莲朵 周毅：
希望2025我们发挥原有优势，坚持打造美好生活的企业定位，探索出有自己特色的双美模式，并且继续深耕下去。
在门店规模方面，玛莲朵将在北京小规模拓展，如果有能力的话去链接上游产业链，努力向上渗透。
漾肤轻医美 李刚：
我觉得2025年的一个重要现象会是行业继续细分，可能更垂直和细分的品牌会经营得更好。我们很多同行都应该有这样的意识：你擅长什么就倾注资源去做什么，而不是把摊子铺得很大，什么都做的结果很可能是什么都做不精。
