来源 | 美业新纬度
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2024美业创新增长大会在广州落幕，10多名来自新老美业品牌、服务商和媒体的嘉宾分享了行业趋势洞察，以及凭借修炼企业“内生增长力”实现增长和扩张，让更多美业人看见前进的方向和希望。
当下中国社会正发生着两大“基本盘”的变化：一是从短缺走向丰裕，二是人口结构的老龄化和少子化。基本盘变化所带来的影响，正慢慢渗透进社会结构的各方面，体现在商业领域，一方面是消费端从满足基本需求转向为“自由意志”买单，一方面是供给端从“满足需求”到“激发需求”才有可能实现持续增长。
于是我们听到越来越多共同的声音：生意变难了。
如托尔斯泰所说，“不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭都是相似的。”当下企业面临的增长难题或许各有各的不同，但仍保持增长的企业，都很相似，就是找到了属于自己的“内生增长力”。他们通过重塑企业自身的创新力、组织力、品牌力、数字化能力、营销能力等内环境，打造高价值，传播高价值，交付高价值，从而迎来新生。在美业，刚刚结束的“2024美业创新增长大会”上可以窥见这一趋势。
双美跳动发起人 贺云
11月4日~6日，由双美跳动主办、四季木兰集团独家冠名、美业新纬度提供媒体支持的2024美业创新增长大会在广州落幕，10多名来自新老美业品牌、服务商和媒体的讲者，分享了行业趋势洞察以及凭借修炼企业“内生增长力”实现增长和扩张，让更多美业人看见前进的方向和希望。
从嘉宾们的分享中，我们发现了一些打造“内生增长力”的策略共性：以产品打磨升级创造新价值，以新的传播路径（如线上、私域）传递价值，以组织进化、内部培训及服务迭代交付新价值。
01
打造价值
变模式、细选品、磨专业
增长从哪里来？做增长是一项复杂任务，往往需要从用户洞察到品项打磨到模式架构等一整套能力支撑。但总体来说，价值源自需求，洞察需求变化一定是寻找增长点的有效途径之一。尼尔森最新发布的《通往2025：全球消费者展望报告》中指出，全球消费者正从谨慎消费转向有意识消费。
美业新纬度创始人 田远音
在本次增长创新大会上，美业新纬度创始人田远音表示，由于人口结构变化，女性财富快速提升、银发经济浪潮、Z世代成为消费主导等现象出现。人口结构变化一定会导致经济大规模转型，并对美业产生巨大的影响。一是女性的服务域度需要拓宽，二是陪伴顾客慢慢变老的需求上升，三是Z世代的先天具备的健康意识是下一个机会。新人口结构变化驱动经济结构转型，美业、医美、健身、轻健康、大健康的序列重组，或许在美业催生出新的商业模式和消费市场。
人口、经济和产业三大结构的变化，也会迎来组织的变化。未来的组织，将由雇佣时代走向瓦解，重构的新型工作业态的组织边界更为开放、生态化。技师与企业之间的都将形成“零工经济”合作模式。
消费需求变了，企业具体如何应对？前瞻性企业的动作或有参考价值。就在最近，美团调整了组织架构，将医药事业部与到综事业部旗下医美医疗业务合并，成立“核心本地商业/医药健康事业部”，这意味着，原来的“美团丽人”没了，美业里面的生活美容板块没落，医药大健康登场。无独有偶，有“美容院第一股”之称的美丽田园，战略规划和商业模式也发生着重大调整，以双美双健战略，实现了上半年营收净利双增长。
美丽田园首席战略官 李文俊
美丽田园首席战略官李文俊从战略管理、商业模式持续优化的角度提供了企业打造价值和增长的思路。他指出，“企业每一次成功转折的背后，都是战略机制的持续进化和驱动。”要获取未来收入，企业需要做战略规划，以未来牵引现在。而在战略执行过程中，则需要持续优化商业模式，发现利润区，牵引增长。
Mr.JUDY洗个头发创始人 王健霖
在需求多元化和个性化的推动下，为小部分人打造高价值的细分品牌也成为行业内的增长黑马。Mr.JUDY洗个头发深度拆解客户需求与品牌价值匹配度，将美发店中“洗发”环节单拎出来，打造出洗发细分新品类，以需求聚焦迅速复制。其创始人王健霖在分享中表示，Mr.JUDY围绕“功能价值、情绪价值、资产价值”三大价值进行配方组合，现阶段打造出了“功能+情绪+上瘾+性价比”的价值配方。但要持续懂得用户，还将持续优化价值配方。
苗苗清肤创始人 Lily
同样聚焦敏感肌的轻医美品牌第二肌肤和双美品牌苗苗清肤，却走出了两条路。第二肌肤以门店护理+定制化家居产品双驱动实现经营增长，而且引进了全移动智能系统，在门店运营中去收银台化、将员工行为数据化，对此，第二肌肤创始人马国强分享道“管理系统能牵引工作流程，确保流程自主驱动。”苗苗清肤则从祛痘这个小切入口开始，深度打磨专业度，积累实操解决问题能力，慢慢升级成面向整个问题肌领域的双美机构。
丽妍雅集创始人 顾镕
在打磨专业方面，也有品牌选择不断进行数字化迭代实现品牌高度标准化。比如25年老品牌丽妍雅集，从2003年开始就打磨门店系统信息化，2008年实现了全面线上化，2013年进行数字业务化转型，2019年接入信息智能化，2021年完成智能化升级，2023年部分业务场景引入AI技术，20年来，始终走在行业科技化应用前沿，丽妍雅集以品牌的高度标准化，实现了如今28家直营门店的规模，而且这些门店分布于国内外。
02
扩散价值
做大公域、做深私域、重视数字化
在追求创新和增长的过程中，商业模式的迭代和品项升级固然重要，但是美业门店的使命是获取顾客、服务顾客、围绕顾客创造更多价值，因此品牌采用什么样的营销方式去推广品牌、去运营顾客同样关键。
在大会现场，多位嘉宾分享了品牌做营销和流量运营的心得。
美业观察主编 龚伟
美业观察主编龚伟犀利指出当前行业中不少机构把促销当营销，于是形成恶性循环：缺客户——降价格——降品质——降客户满意度——缺客户。他表示“卖的不仅仅是项目，而是所有体验的集合”，机构通过专业营销才能良性获客。
最好的广告永远是真实的客户案例。苗苗清肤创始人Lily表示，客户的真实治疗案例是吸引新客的主要渠道。
首先是顾客自己在美团、朋友圈来分享自己治疗痘敏肌的经过和效果，“真实案例是有魔力的，用户流露出的真诚最能打动人”。另外，门店也会美容师在朋友圈和短视频平台发布案例，在介绍案例的时候凸显服务的专业性，对潜在客户进行种草。
创立于2008年的致芳华，目前有8家科技美养门店，1家双美门店，其中4家是2024年新开的。
致芳华创始人柯凤琴
致芳华创始人柯凤琴表示，在美业经营中，价格高流量低，价格低流量高但是转化低，品牌在做选择的时候不应该以流量为目标，而是要根据品牌定位做选择。
致芳华已经形成了一套科学的流量运营方法，在门店开业前、运营中，以及各营销节点都有不同的做法。比如新店开业前，通过客服唤醒沉睡客户和未成交客户，同时用地推来覆盖周边一公里的精准流量。
在新美大、抖音等线上平台，利用平台的推广机制，提前10~15天预售，以及通过达人探店做品牌曝光，开业即可转化精准流量。
通过客户消费行为的分析、各平台流量分发机制的了解，以及公司全员的重视和投入，致芳华充分利用公域和私域流量，月进店新客超过1000人，为新店启动奠定了坚实的基础。
主打“分肤定制，分层护理”的第二肌肤创立于2019年，在门店开业前，团队围绕用户需求、服务流程、线上运营做了大量研究，而开业后即遭遇疫情，又让团队进一步注重数字化运营。
第二肌肤品牌创始人马国强介绍，门店的数字化运营体现在以下方面：
去收银台——用户的预约、团单、体验、成交、私域、离店全部实现线上化，对顾客的运营更集中、更便捷；
员工行为数据化——员工的工作流的每一个触点都可以被数据抓取，服务始终在接受标准化的考核。
第二肌肤品牌创始人马国强
数字化接管了门店的两大核心资产（顾客和员工），系统不仅能牵引工作流，而且会形成全面准确的反馈，进一步升级门店的服务标准和顾客满意度。
马国强透露，通过对美团等平台的运营，第二肌肤月均引流2000+，单店新客量超过100人，实际核销单价169元，ROI达到1：9。
盛妍美业创始人 郭珂妍
千盛集团目前拥有4家直营店、812家联营门店，培训学院超过2万人。盛妍美业创始人郭珂妍认为，利用精准定位，公域和私域引流是打造标杆品牌的关键手段之一。
首先是重视公域，通过运营抖音、小红书、美团，让品牌有发声地，让目标用户能很快地搜索到；其次是创始人ALL IN，无论是时间早晚还是观众多少，创始人都必须重视公域引流这件事，从2021年9月至今，郭珂妍累计直播1775场，才取得了现有的成绩；最后是私域的精准定位，每家门店都存在各种问题，“你不需要在每个地方都做得比对手好，而是要找到适合自己的定位”。
同道雅集主理人 谢海波
同道雅集主理人谢海波认为，在流量增长变缓停滞时代，企业要想在存量市场精耕细作，就必须做好私域运营。他认为，私域运营的起点是加个微信，终点是情感链接和信任。五大核心环节是触达、留存、转化、锁定、扩增。
客来茵创始人张辉俊的观点与谢海波雷同，他认为“流量的终点是私域”，而在服务了多家客户后，他发现腾讯生态是最好用的全域营销+客户管理工具，商家利用微信可以完成客户互动，公众号、视频号品牌推广、私域商城搭建，利用企业微信做智能营销、智能销售、智能分享。
客来茵创始人张辉俊
通过客户分层管理，提升有效会员，激活休眠客户，促进客户到店与成交。
03
交付价值
组织进化、提升员工专业度
经营企业就是经营人才的过程，在美容行业更是如此。
本次创新增长大会上，关于专业技能提升、服务体验升级的内容都是为了服务好消费者。而门店和员工是直接面向消费者的，门店如何做组织升级和员工培训，直接决定了消费者对门店服务的感受和评价。
大会现场
美丽田园首席战略官李文俊分享了从战略到绩效的分解思路。虽然公司的战略和年度计划很宏大，但是实现要依赖于组织绩效和个人绩效。
公司在制定绩效方案时，一定要结合关键任务——比如这一阶段的目标是让客户感受到服务专业性，那么内部运营的目标就是在提升专业化方面投入资源，强化能力，而员工成长的目标也是在专业能力的学习上。直到下一个关键任务出现后，所有组织和个人再调整方向。
李文俊表示：“企业缺乏的不是战略，而是战略管理能力。”在设定目标值的时候，要遵循SMART原则——对目标的数字和描述要满足的条件是具体的、可衡量的、可实现的、有相关性的、有明确截止期限的。
厘米星禾培训咨询公司创始人、2M2肌本医疗集团总经理于波认为，员工的成长路径可以分为培训力、研创力、目标导向，分别解决课程体系优化、跨部门协同、服务设计、项目迭代、交付能力等问题。
厘米星禾培训运营中心设置了四大训练营，分别是新秀训练营、内训强化营、产品开发团、新锐集训营，每个训练营针对不同人群和方向，比如新秀训练营覆盖全部员工，设置了五十个全流程考核，通过率只有89%；而产品开发团则针对研发人员，每年更新两次课程，主要帮助研发人员研发新产品、迭代现有技术。
2M2肌本医疗集团总经理 于波
“客户不为价格买单，只为价值买单。”于波说道，优秀的企业都是对客户和产品有深度研究的，有了对用户深刻的洞察，才能破解运营难题。
舍龄所创始人刁士玲就“机构如何用好产品”分享了员工成长的重要性和路径。
舍龄所创始人 刁士玲
为了用好产品，首先是充分了解产品，通过检测工具和培训使用产品；然后根据测品数据的累计进行重点打版；周期检测对比复购进行追销。
在内部，员工要每天用半小时对产品和仪器进行深度学习，然后通过技术交流复盘会充分掌握产品的使用方法和功效，让产品做到面身不分家、面颈不分家、院居不分家。最后通过浓度设定、服务流程设计等工作，让产品、仪器发挥最大功效。
今年，水仙之美被美丽田园收购一事引发了行业关注。水仙之美创始人李心忆出席大会，并分享了9年创业历程，带领品牌从创立到网红，再到双美品牌，以及最终出售的过程。
水仙之美创始人 李心忆
现在，她踏上了新的征程，带领创立的护肤品牌OAHAO有好循证继续出发，为消费者的家居护理、生美维养、医美治疗提供产品解决方案。
在创业的过程中难免低落、失败，尤其是科美时代，市场上的不确定因素急剧增加，我们不仅要拥有成功的实力，亦应具备直面失败的勇气，以及再次出发的果敢。
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编辑 | 柳 叶
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