来源 | 美业新纬度
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继上期8大主题分享之后，本期推出4个圆桌论坛的内容精萃。
以下为活动当天，4个圆桌论坛的精华摘要，由美业新纬度整理发布：
🔵 董海盛：穿越生死线，坚持做难而正确的事
任何品牌都靠时间沉淀的，竞争对手也不可能在短时间内就超越，这是一个品牌核心竞争壁垒。我们的市场会变、消费者会变，但品牌构筑的核心竞争壁垒不会改变，经营的本质不会改变。所以总结我们的成长是坚持做难而正确的事，这个行业没有太多复杂的东西，聚焦做透的同时专注于团队成长、服务提升就会有好的收获。
🔵 禹崇业：在“镶着金边的抹布”上探索生存空间
青岛是个很特殊的城市，比较国际化，在北方GDP仅次于北京和天津，五星级酒店的密度很高，全球500强的公司在青岛均有办事处，但实际上消费水平并不高，因此青岛人用“镶着金边的抹布”来自嘲。
璞悦想成为服务本地消费者的品牌，所以并没有在五星级酒店开店，而是不断研究品牌定位，并让我们的运营动作跟定位高度匹配。
如果把品牌定位为高端，首先要向消费呈现出不一样的视觉效果，让消费者对品牌与“高端”建立关联。第二是选址，高端品牌一定要在最豪华的地方去开店，哪怕成本很高，也要把这个定位立起来。第三是品项设计也要围绕高端去做，高端品牌如果用低价的产品引流反而会拖了品牌发展的后腿。甚至在做品牌营销时，为了维护高端定位都不得不放弃一些低价引流的平台。
在门店的选址、品项、营销、服务等整个流程及各关键环节，都保持高度一致，才能凸显高端品牌的优势。
🔵 朱静：决意做三线城市品牌的“村霸”
第一是持续保持品牌热度。素之玥容在创立之初，就选在临海最大的商业综合体开店，用高成本成为了银泰里唯一的美容品牌，成功占领当地消费者的心智。2021年开始为保持门店的热度，他们又在抖音上风生水起。
第二是持续保持创新打法。素之玥容的综合化就是抓住美容一个核心，兼修身体和医美。创新经营上，他们把心理健康服务引入门店。通过与专业的心理咨询平台“壹点灵”合作，为顾客匹配心理咨询服务，提升了服务体验，满足了顾客更深层次的需求。
综合化服务的外在形式如何体验？素之玥容的第二曲线就是将“茶室+美容+心理健康”相结合，以1000平米茶室的形式对外开放，为会员提供增值服务的同时，为双美业务引流。
圆桌 2
新兴品牌如何做细分市场定位？
🔵 刘冉：高度体系化的品牌，方能探求深度服务的价值
做产品、品项目、手法、设备研发等服务全产业链，是为了能给顾客更好的体验和效果，因此SKINLALA是把服务拆分为使用的产品、手法、设备三个部分都融合在一起，用同一个品牌理念贯穿整个服务链条中，团队正在验证预期中的服务效果。
🔵 陈弈诺：以爆品实现裂变和标准化
深耕北京市场的颜居屋的定位是中高端品牌，主要为城市白领提供服务，但北京的房租、人力成本较高，所以在发展过程中首先要解决降本增效的问题。
有了服务流程的标准化，人才培养效率也更高了。一个新手经过10天培训就可以在仪器的配合下上手经典项目了，而且服务过程非常标准和专业。
在服务流程标准化之外，轻量化的开店成本和透明化的消费，也在推动颜居屋快速拓展市场。
🔵 王思璇：“国贸贵妇”集结地为何热度不减？
璞玥Spa常年高居大众点评热榜第一，被同行称为“国贸贵妇”集结地，创始人王思璇认为主要是做对了以下几点。
第二是找到匹配的平台集中发力。无论哪个平台，都是为了获客的营销手段。所以要找到跟品牌匹配度高的用户，然后集中力量运营这个平台。
第三是做好线下的服务体验设计。从客人打来的第一个电话开始，接待服务就已经开始，如何给顾客发送路线指引、出行方式。顾客到店后，前台的话术，美容师的服务流程、技术标准，以及引导顾客做出的评价，都是形成品牌口碑、热度的重要内容。所以，在服务的流程中，一定要做好各个关键节点的服务体验设计，在每个关键点不断提升极致体验。
“美容行业的本质终归是服务，如果说我们能够把营销的心思用在服务客人上，提升顾客的体验感，可能复购率、以及顾客对品牌的认可度都会大大提升。”王思璇说道。
圆桌 3人才观嬗变，门店如何激励员工？
随着95后、00后成为美业的主力军，品牌的经营、管理方式都在发生更迭，管理思维也要随之发生变化。当金钱和感情不能成为驱动人才提升的手段，品牌该如何激励员工？
对话嘉宾：
玛莲朵创始人 周毅
兰纳春天创始人 刘晓林
晴芸人才高级合伙人 孔祥丽
🔵 刘晓林：为何一年340天关怀也捂不热员工的心？
完全拿金钱或者感情去激励员工已经无效了，即使是高出同行一倍的工资，员工依旧总是会被更高的薪酬吸引走，而且会扰乱行业的薪酬体系。
我是在胖东来看到激励文化的巨大效应，企业把员工当“人”，员工又把每一位客人当“人”，逐渐形成了正向循环。因此企业在建立完善的薪酬体系之外，或许还要在企业文化方面下功夫，这样才能打造一支团结、有竞争力的团队。
🔵 周毅：5种激励，让团队升级进化
玛莲朵每年的薪资薪酬都会发生变化，是因为我们的组织结构有变化，需要用新的薪酬体系去驱动。关于激励，我总结了以下几种。
第一是不激励结果，而是激励行为过程
比如今年某店完成了800万，但可能不会得到激励，因为今年的目标不是单店业绩。但我们可以看看在完成800万的过程中，有哪些值得被激励的指标，比如新客的留客率、老客复购率、私域运营的活性程度等。
第二是激励阶段性的结果
阶段性目标对长期的结果来讲是非常关键的。为完成一个最终目标，我们一定是分阶段的，在一个阶段，团队完成哪些动作，得到什么结果，都要针对这些收获进行奖励。
第三是激励集体协同
一家门店刚起步的时候，要树立英雄，一个英雄就能带动和激发团队，但是在连锁企业里，协同更为关键，比如人力资源和财务、库房的协同，会大大增加运营效率。
第四是激励创新
对于一家追求年轻化的企业，一定要保持团队的年轻化。年轻人的存在不光会让团队更有活力，更重要的是他们的创新意识更强，能为线上运营提供好的思路和创新，这些都是需要被奖励的。
第五是“周扒皮式激励”
员工在公司一般是8～10个小时，你不能要求他在所有时间既要学技术、做服务又要写笔记、做好评，因为你支付的薪金买的只是他的上班时间。但是企业会经常学习新内容，那么学习该怎么推进呢？
是不是可以尝试去买员工的下班时间。比如下班后谁在打卡学习，谁在策划短视频创意，那么这就是值得被奖励的。很多品牌的底薪分有责和无责，但我们分上班底薪和下班底薪，上班提成和下班提成。
🔵 孔祥丽：把薪酬体系和人才梯队建设，融入公司战略
如果品牌的战略方向是想要做好服务的方向，但薪酬却让销售方向的奖励更高，那绝对完不成战略目标，所以薪酬方案一定要跟随战略方向去操作。
带宽实际上跟人才梯队是可以匹配到一起去的，有的员工做到了很高的薪资但还是不满足，那就说明人才梯队建设没有做好，当他在这个岗位做到足够高的时候，品牌应该有明确的培养方向，让他转化为管理层。
人才梯队建设要能升能降，能上能下。因为不是所有的员工都是在进步的，他有的时候会懈怠，有的时候可能跟不上公司的步伐，这时候应该有相应的机制让他往下走。
定岗定薪定级其实也是促进企业管理标准化的一部分。当一个连锁品牌做完标准化、流程化后，才能顺利开展后期运营，否则不同的店有不同的打法，公司很难运营下去。
2023年，消费者去哪儿了？
正向生长是创业者的本能，在这个存量失守而增量稀缺的时代，消费者去了哪里？我们如何精准找到流量，找到门店精准获客的路径？
对话嘉宾：
北爱科技负责人 彭焱美问北京负责人 庄宗望北京蓝非凡运营负责人 齐媛媛抖音本地生活丽人S级服务商创始人 徐国允🔵 彭焱：差异化竞争，创造服务价值
研究线上营销这么多年，我最大的感受是大众点评本质上就是个通道，跟高速公路一样，给了优质的店一条更宽的通道，把它推到前面去。10多年来，平台可能做过很多细微的调整，但这个本质从来没变过。至于门店的推广，经营者需要研究的是行业本身和门店类型。
总结出来应该就是两类，一类是综合型门店，一类是垂直型门店。
垂直型门店如果这么多年一直在坚守产品的品质，无论在哪个平台它都不会太差，只不过是相应的拓客成本就会越来越高而已。另外一类就是所谓的综合型门店，综合型门店确定就跟行业的坪效息息相关了，对于走流量型的门店来说，重点工作是通过组织提升，来降低成本，提升拓客效；对于高客单价的门店来说，本质是做客情，就是人与人之间的关系。在对营销的理解还不够深刻的时候，我认为一切还是要回归到服务本身。
🔵 齐媛媛：低价引流需谨慎，先选客群再营销
美业消费在短期内不会爆发，但是行业有明确的营销节点，抓住这样的营销节点，客户的消费还是会呈曲线增长的。
无论是美团还是抖音，主流的用户群体都是20～35岁，这些消费者看重的无非是成分、服务、效果、环境，因此品牌只有把这些内容做到极致，才有机会抢占一定的流量和客源。
团购不要做低价引流，这样内部消耗特别重而且转化不好。所以只有你的服务品质、仪器产品都过关的时候，先筛选好自己的客群再来做线上营销。
🔵 庄宗望：美业消费人群的增长步伐不会停歇
第一，整个中国经济的上扬会带动消费者在求美方面的投入增加。几年前做美容还是兴趣，现在已经成为刚需了，尤其我们的业态足够丰富，服务效率也变得越来越强大。
第二是美业消费人群越来越低龄化，抗初衰、美容、大健康已经把消费群体覆盖得最够大了。
第三，随着各流量平台的介入，在获客方面的流量池、效率都显著提高，这也是美业消费者增长的重要方式。
🔵 徐国允：抖音美业运营的3大变化
第一个变化是线上消费的占比越来越高。
随着消费者信任感的形成，线上已经成为一种常规的销售路径，越来越多的消费者会在线上买三次以上的卡。品牌商也不再是单纯销售69元或者99元的体验卡了。
第二个变化是线上渠道把门店的营业时间无形中拉长了。
无论是底商还是商场店，每天的营业时间总是有限的，但是抖音等平台的出现，可以帮品牌无时无刻地做拓客、引流。抖音上大多数的成交集中在0点到2点，这时候门店关闭了，但订单却在不断地生成。
第三个是用户消费项目发生了变化。
大家或许想不到，2022年在抖音平台上，头皮Spa这一品类的增速达到了400%，而且他们的获客成本低到20多元。这就是流量平台给细分品类带来的增长。
