上周有人拿了张表来找我。
他说，飞哥，我们店今年做了三百二十万，比去年涨了四成，同行都在关店，我们还涨，你说这算不算底子好。
我说先别急着高兴，你把卡里没做完的余额报给我。
他翻了半天，说大概九十六万。
我又问，一个月实际消耗多少。
他说十一万左右。
这两个数一除，八点七个月。
我说，你这不是底子好，你是把往后九个月的活提前卖完了，钱已经花了，活还欠着。
他坐在那儿半天没说话。
美容院收进来的钱，其实有三种。
第一种是新客第一次进门的钱，靠门头、靠团购、靠街上发卡。
第二种是老客回来的钱，靠手艺、靠记性、靠她信你。
第三种是客人还没消费、先付给你的钱。
前两种是收入，第三种是负债。
问题在于，这三种钱在账上是同一个数字，在收银系统里是同一个”业绩”，在老板心里是同一份高兴。
等到有一天要还的时候，你才发现自己一直拿第三种，当第一种花。
所以我给人看店，不太看营业额。
我看三个数，十分钟能算完。
第一个，卡里余额除以月均消耗，得出来的月数。
三个月以内，这叫预收。六个月，已经在借。超过九个月，你卖的就不是卡，是承诺。
第二个，一个客人一年来几次。
行业里客单价六百八的店，来的次数少于四次，说明这个客人只是被你收过一次，不是被你留住过。
第三个数最见人心。
把业绩前三名的顾问拉出来，算她们客人的复购率。再把业绩后三名的拉出来，算一遍。
如果前三名的复购率低于后三名，这家店的高业绩就是榨出来的。
我在一个县城店见过这个倒挂，倒挂得很厉害。
第一名那个姑娘，一年签一百二十万，她客人的复购率是百分之十九。
最后一名是个四十多岁的师傅，一年做三十万，复购率百分之七十一。
老板跟我说，那个师傅不行，不会卖。
半年后那个师傅被辞了。走了三个月，她手上的客人走了六成。
这里得说清楚，不是顾问的错。
是提成的算法在教她怎么干。
充值当天提八个点，消耗一次提两个点。同样一万块，卖卡当场拿八百，做脸要拿八百得做四十次。
人都不傻，她当然选当天能拿到的那条路。
你考核什么，店里就长什么。这条规律比任何培训都硬。
还有一种店，业绩不算最高，但死不了。
我认识一家，一年做一百八十万，卡里余额二十四万，月消耗十二万。
负债两个月。
她有一条规矩，单张卡不超过八千，客人做完再续。
听起来很笨，一年少收很多钱。
老客一年回来七次，新客人里有四成是老客领来的。去年她隔壁关了两家，她的床位一直满。
区别不在会不会卖卡。区别在于卖完之后，还敢不敢让客人来。
再说成本这一头，这是最容易被忽略的。
业绩往上走的时候，人都会做同一个动作：把固定支出调上去。
房租签三年，装修加一层，底薪普调，多招两个前台，换台车。
这些钱一旦出去，就变成每个月必须付的账。
而业绩是可以一夜之间没有的。隔壁开一家，团购打五折，一个客人在群里说了句话，都可能让它没有。
一边是硬的，一边是软的。软的断了，硬的一点不会少。
所以你会看到一个很奇怪的现象：最先撑不住的，往往是那条街上最风光的那家。
不是它做错了什么，是它的摊子铺得最大，回头最慢。
那今晚能做什么？三件事，都不用花钱。
第一件，把卡余额表拉出来，算那个月数。算完你就知道自己站在哪儿。
第二件，把业绩榜旁边加一张复购榜。不用撤掉旧榜，让两个数并排放着，员工自己会看。
第三件，改提成。把充值的八个点拆成两半，一半当天发，一半等客人消耗完再发。
第三件最难，会有人闹。但你不改，明年这个时候你还在算同一个数。
我常跟人说一句话：一家美容院真正的资产，不是装修，不是仪器，是那份名单上还会回来的人。
装修会旧，仪器会过时，卡里的钱会花完。
只有”她下个月还来”这件事，是每个月都能重新长出来的。
你把这句话想明白了，很多决定就自动变简单了：这张卡该不该卖，这个人该不该留，这个店该不该扩。
不用问别人。你自己心里有数。
俊飞｜一个只讲美业真话的人
如果你也是想踏实经营一家店的人，可以来找我聊聊。
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