作者 | 夏轻轻
来源 | 美业新纬度
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肤色、肤质、肤感、肤龄4个维度彼此作用，共同影响皮肤状态。作为专业的美容机构，Spring斯伯龄搭建起生美+医美的综合性品项，让消费者获得最佳美容效果，机构也能延展客户需求的管理链条。
2024年7月的一天，心Spa团队和全联美容化妆品业商会SPA标准专业委员会成员来到海口调研市场。这个夏天，他们将选出一批美容/Spa行业里在品项、服务、流程等方面做出特色的门店，并以这些门店为标杆，推动行业的标准化水平。
专委会成员通过线上浏览，选择了一家综合评分和口碑都很不错的门店——Spring斯伯龄，并购买和体验了门店内的热门品项。
几周后，Spring斯伯龄门店接到了一通电话，被告知获得了SPA标准专委会评定的“比心贝卓越专业奖”，理由是体验者在护理过程中感受到“流程设计合理，美疗师的讲解和手法细致专业，结束护理几天后效果也很好”。
“比心贝卓越专业奖”颁奖现场
Spring斯伯龄品牌联合创始人胡诗佳告诉美业新纬度，自己首先感到很意外，“没有付费和合作，竟然也能获得这样的专业奖项”，更多的是欣慰，创立6年来成功探索出了双美融合的新解法：第一，以地域特色需求出发搭建品项，输出综合性解决方案，全面提升服务效果；第二，全面提升员工专业能力，推动美疗师“咨询师化”，让双美服务深度嵌入服务流程，成功打造出双美品牌。
01
小美白，大抗衰
彰显联合治疗的价值
地处热带季风气候区的海南，太阳直射时间长，夏季这里的白天时间达到了13小时，这片土地用阳光和活力吸引游客的同时，也为本地居民带来了对紫外线的恐惧。
美白始终是消费者最直接和旺盛的需求，但在科技美肤时代，解决美白需求既要治标更要治本。
作为专业的双美机构，Spring斯伯龄的做法是：深挖隐性需求，输出生美+医美综合性解决方案，延展客户需求管理周期。
美业客户尤其医美客户的一大特点是，有需求，但对需求的理解度不足，以及对实现需求的方式没有深入了解。即便随着医美用户市场教育深化，越来越多医美客户喜欢提前做功课，但涉医行业的专业性知识还得靠有专业背书的供给方输出与传播。
在专业的皮肤科医生看来，好皮肤涵盖肤色、肤质、肤感、肤龄4个维度，彼此相互影响，专业的机构需要帮助客户把隐性需求勾勒出来，让消费者获得最佳美容效果，美容机构也能延展客户需求的管理链条。
在这条需求链条上，Spring斯伯龄首先搭建起生美+医美的综合性品项，保障品牌能够一站式解决客户需求。例如应对客户的美白需求，既提供悦碧施水凝透白护理类生美项目，又提供酷雪类科技美容项目，以及光子嫩肤等医美项目，对生美用户和医美用户进行全覆盖。
Spring斯伯龄门店
与此同时，坚持以消费者需求为导向输出综合性解决方案。
胡诗佳举例说，一个到店顾客刚刚经历过暴晒，她的诉求是补水和美白，想做超光子和极秒项目，但是从专业角度看，该顾客并不适合做超光子和极秒，而是应该先做修复。因此Spring斯伯龄会提供综合性治疗方案，先修复受损皮脂膜，抑制黑色素，然后再结合仪器做中胚层治疗，保证最后的交付效果。
或者当一个顾客有明确的光子诉求时，Spring斯伯龄的美疗师并不是直接提供服务，而是搭配清洁和海菲秀，清洁皮肤的多余油脂和代谢物，有利于光的穿透和吸收；而做海菲秀又能有效降低光子对皮肤水分的消耗，同时还有利于治疗后的修复和抗敏。
多两步动作，就能优化顾客的体验和最终的效果，这正在成为科技美容机构的“专业课”考试。
Spring斯伯龄采购的部分科美/医美设备
为了帮助客户解决美白补水、敏感修护、细纹、面部提升等皮肤问题，Spring斯伯龄自创立以来就坚持与修丽可、海菲秀、悦碧施、BTL、酷雪等知名品牌合作，一方面要追求最佳产品功效，另一方面也需要专业品牌在教育、品牌力方面的赋能，来进一步强化Spring斯伯龄在医学抗衰赛道的专业性。
02
美疗师“咨询师化”
专业团队促进双美融合
去过Spring斯伯龄的顾客中，除了被推陈出新的仪器和产品吸引外，另一个打动他们的地方是，始终被专业人员引导着。
重视细节，循证结果，这是Spring斯伯龄创始团队赋予品牌的理念。
Spring斯伯龄 品牌创始成员
在创立Spring斯伯龄之前，品牌的三位创始成员并不相识。从2017年开始，因为共同看好医美行业的发展前景，以及都认同“坚持正品，尊重专业”的经营价值观而决定合作。
在Spring斯伯龄发展过程中，在用户体验地图的每一个环节都凸显着专业性，这也是深挖客户隐性需求，提供适配乃至舒适服务的关键。
据观察，很多生美店想学医美的专业性，引进皮肤检测等仪器，但美容师专业度不够，再先进的设备也只能沦为摆设和噱头。而很多医美机构想学生美的服务，却连术前卸妆这一步服务都做不到，很难打动消费者。
Spring斯伯龄门店
胡诗佳介绍，Spring斯伯龄在双美服务相互接入方面有天然优势，其医美业务和生美业务同处一栋楼的上下两层，非常有利于让生美多一份科学严谨，让医美多一份服务温情。
双美服务相互接入的难点在于每一个环节凸显专业性。据介绍，生美新客到店，Spring斯伯龄会提供一套专业的服务流程：换鞋——净手礼——清洁——皮肤检测——皮肤问题分析及建议——护理。
皮肤检测和检测后的问题分析及建议是体现专业性的关键环节。在医美机构，执行这个环节的一般是咨询师或医生，与生美机构的皮肤检测相比，他们的分析更专业，更容易令客户信服。双美融合，必须要在这个环节体现出足够的专业性，获得顾客的认可。
Spring斯伯龄为美疗师建立了两条学习路径：第一是合作品牌提供专业培训，第二是门店医生定期进行专业教育。前者让美疗师充分了解不同产品的成分、原理和使用方法，后者则从皮肤医学等基础理论出发，为美疗师团队建立严谨、安全的工作意识，提升为客户提供综合性解决方案和建议的能力。
Spring斯伯龄团队
经过6年不间断的学习考核与积累，Spring斯伯龄的美疗师在专业能力上逐渐“咨询师化”，直接为品牌带来两大好处：第一，美疗师既懂生美又懂医美，可以在做生美服务的过程中，深度挖掘客户隐性需求，为客户制定涵盖生美、医美项目的综合性解决方案，大大延展客户需求，提高升单率；第二，有了专业能力做铺垫，美疗师在一对一维护客户时不仅效率更高，而且黏性更强。
除了不断提升业务上的专业能力外，Spring斯伯龄还保留了生美服务的细节和体验感。
Spring斯伯龄门店
所有的会员在生日月都能获得一份极具仪式感的泡澡+SPA服务，客户到店当日，美疗师会把鲜花从门口一路撒到SPA房间以及整个浴缸，然后点上香薰蜡烛，放着轻柔的音乐，准备上香槟和点心，为顾客营造好放松、享受的氛围。这些一般医美机构无法提供的温情服务，更能打动医美客户的心。
在皮肤管理疯狂内卷，医美机构面临流量饥渴的今天。Spring斯伯龄一站式解决顾客维养、光电治疗、注射的需求，可循证的生美和有温度的医美服务，同步提升了顾客的消费体验和美容效果，品牌也取得了商业上的成功。
截至目前，Spring斯伯龄的两家门店分别是美团平台上龙华区和美兰区的美容/SPA好评榜第一、第二名。今年1~9月，两家门店的到店客流达到5600多人，业绩超过600万元，其中医美业绩占比60%以上。
今年9月，Spring斯伯龄海口湾店遭受台风“摩羯”的袭击，门店受到一定程度的损毁，创始团队决定趁此机会重新装修，并调整业务结构。在用综合性解决方案满足客户需求的过程中，Spring斯伯龄门店的服务品项越来越多，胡诗佳说道，“Spring斯伯龄会优中选优，继续打造科学严谨的生美体系，温情关怀的医美服务”。
