2024年4月26日，索塔发布新品Thermage® 超玛吉®FLX，引起业内热议，其中一个焦点是：新品Thermage® 超玛吉®FLX到底有何不同？不同角色的从业者，对这个问题的答案有不同偏向。对于老板或投资者来说，希望新品自身能实现更高投入产出比，并对原有其它产品的产出也带来积极作用。对于医生或专业人士来说，希望新品能让临床变得更安全、更稳定、更有效、更省力。对于运营或营销来说，希望新品能有卖点、有流量、有客单、有复购。不同角色对于新品的要求，既有相通的地方，也有相悖的地方，需深入地了解和全面地策划，才能更好发挥出新品的价值，才能最终为消费者创造新品的价值。那么，如何了解和策划新品Thermage® 超玛吉®FLX呢？我们从发布会的内容精髓里寻找答案。
文 /《美业观察》 龚伟 发自上海
▷ 追求美丽与健康，既是人类的天性，也是人类实现美好生活的抓手。因此，身处美丽与健康之中的医美抗衰市场，不仅长期保持着巨大潜力，而且长期维持着巨大韧性。▷ 波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球合伙人胡奇聪博士分享到：“波士顿咨询做了一个非常大样本量的医美消费者调研，结果可以用6句话来概括。第一，疫情后医美支出依然保持强势，半数以上消费者计划进一步增加医美消费支出。第二，如果只能保留一个医美项目，75%消费者选择保留能量源紧致抗衰。第三，知名度最高、转化率最高、净推荐值最高的医美项目，是能量源紧致抗衰。第四，正品的Thermage® 超玛吉®FLX，消费者的留存率、复购率、净推荐值最高。第五，超玛吉®搭配其他项目，能进一步提升机构客单价。第六，95%消费者愿意为Thermage® 超玛吉®FLX支付更高溢价。”波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球合伙人胡奇聪博士▷ 在医美市场，目前最大的需求之一是抗衰；而针对皮肤抗衰，目前最重要的能量源之一是射频。正因为这个前提，使得射频抗衰市场不仅有良性发展的一面（国内外优秀品牌和专业医生的涌现），而且有泥沙俱下的另一面（劣质仿冒产品和不具备使用资质的滥用）。
▷ 发布会上，索塔亚太的注册总监Teresa侯雅萍介绍到：“2022年3月，国家药监局发布了关于调整《医疗器械分类目录》部分内容的公告，我们简称为30号公告。这个公告里明确指出，从2024年4月1日起，射频皮肤治疗仪要改为三类医疗器械管理。30号公告，给这个混沌局面划上了句号。”▷ 30号公告，给射频美容仪企业提出了两个层面的要求。第一个层面是，对于生产型企业，要建立高标准的生产质量体系和规范，才能取得生产许可证；对于经营型企业，要建立高标准的经营和销售体系，才能取得经营许可证。第二个层面是，要取得NMPA注册证，产品就必须满足中国标准，并通过国家局的技术审核和行政审核。▷ 早在2002年，第一代Thermage®就以医疗器械身份获得了美国FDA批准。来到2024年，新品Thermage® 超玛吉®FLX实际上是Thermage®品牌22年发展至今的集大成者。▷ Thermage® 超玛吉®FLX在美国、欧洲、亚太、拉美近100个国家都拿着医疗器械注册证，以医疗器械身份上市销售。Thermage®在美国的生产基地已建立很多年，保持着一流的医疗器械生产质控体系，有13485项证书。可以看到，索塔Thermage®完全符合30号公告的第一个层面要求。▷ 2024年1月，美国索塔公司的Thermage®超玛吉®FLX在NMPA取得国家三类医疗器械注册批件，符合30号公告的第二个层面要求。Teresa侯雅萍表示：“30号公告发布以后，Thermage® 超玛吉®FLX是第一批拿到国家三类医疗器械注册批件的射频类产品。”▷ 上市会论坛环节，索塔品牌中国事业部总监吕攀与多位行业资深从业者，一起探讨Thermage® 超玛吉®FLX的市场价值。▷ 客户是需求的集合，不是人的集合。要评估一个新品的市场价值，就要评估新品对应的需求是什么？需求的集合有多大？需求的创新点在哪里？需求对了，客群也随之对了。▷ 中国整形美容协会采购与供应分会的副会长马东升分享到：“现在叫超玛吉®的Thermage®，在中国是有一定历史的产品。我们想要长期运营这个产品，就要了解客户的需求，根据客户需求匹配机构资源，基于匹配资源提高管理效率，保持跟客户的稳定、紧密的联系，从而把这款新品在机构里长期做下去。”▷ 医美行业本质上是技术推动。经营上，可以销售驱动、产品驱动、服务驱动、模式驱动等，但本质一定是技术。▷ 艺星美容集团股份有限公司医管部总监潘竹林博士指出：“2022年中整协官网新春致辞中有两句话，一句是‘2022年是中国医美行业科技元年’，另一句是‘谁掌握了新技术，谁就占领了市场’。艺星集团对技术非常重视，我们成立了7个专业委员会，致力于新产品新技术的研发和转化，尤其关注有生命力的效果。从这个角度来讲，选择和Thermage® 超玛吉®FLX合作符合艺星集团长期发展策略。在后续临床应用中，会去观察超玛吉®到底给我们带来怎样体验。”▷ 医美客户的需求，是医学价值和情绪价值之和。在越发激烈的竞争中，能兼顾两种价值的医美机构，才能更好满足客户需求，才能拥有更全面的竞争力。▷ 上海智美品质医美创始人张宠认为：“智美颜和的客户集中在30~50岁之间，大部分是高知女性，例如企业家、高管、全职太太等。她们在美的追求上特别注重面部抗衰，而这个正好跟Thermage® 超玛吉®FLX适应证吻合。同时，索塔Thermage®作为历史悠久的专业品牌，不仅能提高满意度，而且能提高复购率。其实，我自己就是Thermage®的爱好者和受益者。今年4月，我做了第10次Thermage®。”▷ 长期主义，是为长期目标或结果而做决定的实践。用感性的说法是：我们不是做医疗美容的公司，我们是通过经营团队和客户，成就员工和客户，实现美与健康的企业。▷ 上海芙艾管理咨询有限公司首席财务官何刚分析：“对于长期主义，芙艾认为主要是三点。第一是坚持合规，例如我们一定使用合法渠道的Thermage® 超玛吉®FLX，并争取获得超玛吉®所有相关证书。第二是重视医疗交付，例如芙艾洪恺志院长是第一位提供Thermage®规范化操作培训的培训导师。第三是医生再教育，让医生们不断洞察客户需求，不断提升医疗技术，不断提高客户满意度。”▷ 索塔品牌中国事业部总监吕攀总结：“请允许我代表索塔中国感谢大家，让我们坚持合规，坚持长期主义，一起把Thermage® 超玛吉®FLX运营好，并增加所有合作机构的辨析度，打造出差异化的抗衰品项。”
▷ 在中国医美行业还处在风口之际时，我们都享受过风口带来的一个红利，那就是：当新品上市后，机构就会自然来采购；当机构采购新品后，客户就会自然来消费。但是到了今年，中国医美从业者一定要更新认知 —— “新品能让好事自然发生”的情况不再成立。
▷ 索塔发布新品Thermage® 超玛吉®FLX的过程，正是基于新的认识。索塔认为自己不仅是做产品的，更是做服务的 —— 做出更好的产品，提供更好的培训，实施更好的营销，提供更好的服务，与医美机构一起为消费者创造更大价值。全方位的努力后，新品才能让好事发生。
▷ 索塔发布新品Thermage® 超玛吉®FLX的过程才刚刚开始。后续，将有更多专家学者从临床角度详细解答Thermage® 超玛吉® FLX产品优势和体验优势，将有更多经管人才从经营角度详细解答Thermage® 超玛吉® FLX市场优势和品牌优势，将有更严格的监管手段打击假冒伪劣产品，保证使用正品设备的医美机构和消费者的各项权益。
