作者 | 深海里的蓝天
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
如果门店的关注点是产品，后续动作就是靠更多的一对一服务，把更多产品销售出去。但是在新质生产力的要求下，门店要更关注用户，把解决更多用户的皮肤问题作为目标——随着这个目标的完成，业绩的增长便顺其自然地完成了。
“汽车就是4个轮子加2张沙发。”这是吉利汽车董事长李书福在造车之初放出的豪言。
多年后回顾这次发言，李书福坦言，汽车工业说简单也很简单，就是四个轮子加2张沙发，但是说复杂也足够复杂，它是技术、资本、人才、管理的高度集中。
这个对比放在大多数行业都是适用的，比如秀域董事长李晓宁等美业人都曾说过，美容行业说白了就是靠美容师一张脸一张脸按出来的。
但是在不断变化的市场需求和新的竞争环境里，美容行业的本质虽然仍是重渠道、重服务、重人工的劳动密集型产业，但要想从市场脱颖而出，就必须在技术、产品、体验等方面做好平衡。
01
美业如何摆脱“一对一”重服务？
麦子是来自东莞的美业店老板，她正在经营着两家皮肤管理店和一家皮肤科诊所。
作为带领传统品牌转型升级的老板，麦子也一度感到沮丧：“就算有了互联网和科技仪器，但美容服务还是离不开渠道、人工，利润还是要靠大量的一对一服务来堆叠。”
但是换一个角度思考，她就逐渐得到了解题的眉目。
美容行业从过去的暴利走到如今的微利，顾客也从中年变为更年轻的群体，而且正在面临剧烈的流失。
背后的原因，自然有消费者的认知提升，他们可以找到适合自己的护肤产品了，但这绝非主要原因，就像大量的消费者会做饭，但他们依然会选择饭店和外卖一样。
问题也可能出现在行业自身——服务的效果是否达到了顾客的预期？有没有给消费者带来舒心的、惊喜化的体验？
去年，“新质生产力”的说法被各行各位广泛讨论。
所谓新质生产力，是以科技创新为主的生产力，是摆脱了传统增长路径、符合高质量发展要求的生产力，是数字时代更具融合性、更体现新内涵的生产力。它由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。
美业也需要发展新质生产力，只有这样，才能从“一对一人力服务”中找到突破口，才能在探索中找到创新的机会。
02
国产平替+个性化定制
凸显价效比和专业性
美容行业是用效果说话的，因此发展新质生产力的第一步，就是找到能做出效果的产品和仪器。
纵观整个美业市场，产品众多，但真正得到消费者认可的产品却屈指可数，这些产品的功效显著，相应的价格也比较高，因此只能融入到高端品项中，服务消费力较强的人群。
在国货兴起和美业消费降级的趋势下，越来越多消费者开始国产品牌，因此那些注重安全性、有价效比的品牌成为大牌平替。至于效果，不能完全交给产品，而是要用团队的专业能力去提升。
基于这一认知，麦子选择了某国产品牌进行合作。据了解，该品牌创立于2015年，专注于解决问题肌。经过数年的产品研发，公司于2020年自建工厂，开始生产自有品牌的面膜、面霜、生物多肽等系列产品。截至2021年，该品牌已经与400多家门店合作，为超过100万客户提供专属肌肤解决方案。
麦子告诉美业新纬度，之所以选择该品牌，是出于以下考虑：
1. 经过考察，该品牌集结了皮肤科医生、生物学专家，有一支相对专业的研发团队，为产品安全性和效果提供了基本保障；
2. 该品牌聚焦于问题肌调理，而问题肌调理是当下最旺盛的需求；
3. 产品结构丰富，共有超过100个SKU，且有配套的家庭护理产品，体系化的产品应用，能为效果保驾护航；
4. 产品包装简约、风格相似，且价格能被大多数中端消费者所接受。
效果是美容门店业绩增长的重要基础，但效果不单单取决于产品本身。
在敏感肌、问题肌调理上，联合治疗是必不可少的手段，而推行联合治疗，将产品、设备、服务流程、手法进行科学调整的核心是，有一个懂皮肤科学、美容知识、仪器工作原理的人。
麦子的三家门店规模都不大，每家店配备了6名美容师，其中一名是专业的皮肤医生，该岗位负责精准把脉顾客的皮肤现状，根据顾客的美容历程、工作环境、饮食、作息来分析问题成因，并给出更科学、更纯粹、更高效、更健康的护肤方案。
在完成诊断后，美容师会从产品矩阵中选择产品，针对顾客的皮肤问题，进行分层管理、分区管理，这种个性化定制服务能够体现服务的专业性，提升客户的满意度和忠诚度，带来更高的利润和竞争优势。
03
硬功夫+软实力
实现增长这项系统工程
美业的增长是项系统工程，既需要以效果这项硬功夫为基础，也少不了审美、消费趋势把握，以及体验感打造等软实力。
因此在奠定了效果基础后，麦子还对自己门店的经营理念、美学设计、服务细节进行了升级。
在视觉方面，门店的设计装修遵循“颜值至上，出片为王”，利用视觉建立品牌的识别度和客户的信任感。
在客情方面，基于消费市场明显的代际影响，门店把营销的核心放在了95后、00后身上。思维方式决定消费行为，00后已经不愿意为品牌溢价买单，相反，他们更追求极致的性价比，换句话说，不管你是大品牌还是小品牌，只要你产品好、服务好，能为我提供情绪价值，我就愿意花钱。
为了建立与年轻顾客的沟通，门店一方面用视觉设计传递尊重年轻消费者的信息，另一方面，也在努力彰显基于天然性、安全性、有效性的产品研发标准，以及作为国产品牌，围绕中国人的皮肤问题进行研发、设计的思路。
由于麦子选择的品牌并不知名，因此无法靠品项来吸粉和引流。但是她清楚，只要提供足够真诚的服务，用专业的技能把美容效果带给顾客，顾客是愿意买单的。
“年轻消费者不但不容易被商家营销和蒙骗，而且一旦发现被骗，或者感受到被区别对待等不舒服的行为，流失得会非常坚决。”麦子表示，之前，美业门店的培训重点是销售技巧、接待话术，但现在的中心是产品认知和服务技能。
经过两年多的经营，麦子的门店的新客转化率达到了35%，而且门店的家居零售业绩占比超过了25%。
如果门店的关注点是产品，那么后续动作就是靠更多的一对一服务，把更多产品销售出去。但是在新质生产力的要求下，门店要更关注用户，把解决更多用户的皮肤问题作为目标——随着这个目标的完成，业绩的增长便顺其自然地完成了。
发展美业新质生产力，是激发存量竞争的过程。只有重新回到用户身边，才能重新向前，美业才能实现可持续发展和创新。
