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新品上市
中国医美市场发展至今，上游的产品和设备已非常丰富，从早期的供不应求，到当前的供需平衡或个别产品（比如械III玻尿酸、械II超声）的供大于求。当医美机构对于某个产品或设备不再趋之如骛时，医美上游厂家的竞争也进入了更激烈的新阶段。
在新阶段里，医美上游厂家大致上有三条路径。第一，加大研发投入，做出技术更领先的新品；第二，调整供货价格，以降价、ODM等方式保持销量；第三，提高服务水平，围绕产品创造更高附加值。
这三条路径各有优劣。第一，研发不一定出成果，且就目前整体技术情况来看，出现跨代际、技术明显领先的新品概率较低。第二，以降价和产能来换销量，厂家毛利会不断下降，甚至变成纯加工企业。第三，当前医美行业的人才瓶颈，会导致厂家的服务水平瓶颈，做成不上不下、不温不火的品牌。
4月23日，开心就发光暨白鲸薇光人胶原新品上市发布会在北京举行，医生代表、博主代表、媒体代表等一起交流与探讨。同时，白鲸薇光与开心麻花跨界定制的三个医美喜剧“医路有薇光”“求美超级大反转”“一路繁花似锦”首次公映。自此，科笛医美旗下定位为“厚皮能量人胶原”的白鲸薇光人胶原新品正式上市。
坐标北京，美观君专访白鲸薇光市场负责人顾文涓、白鲸薇光新媒体负责人王雅文，详细了解。
文 /《美业观察》龚伟 发自北京
中国医美上游的难点分析
▷ 如序言所说，中国医美上游的难点，已经从怎样尽快推出新品，转变成怎样让新品或老品卖得好。一些医美厂家，有新品且产品素质也不错，但是不知道如何定位产品？如何选择合作机构？如何有效实现新品启动？
从左往右：《美业观察》主编龚伟、白鲸薇光新媒体负责人王雅文、白鲸薇光市场部负责人顾文涓产品素质
▷ 产品素质，是上述所有问题的起点。三流产品，无论团队多么努力，顶多做出二流市场的上限；一流产品，只要不是太差的团队，也能做出二流市场的下限。
▷ 白鲸薇光人胶原的产品特点如下：
人胶原：
无血清培养人的成纤维细胞，其自身机制合成胶原蛋白，与人体同源同型，在作用上更为明确、直接。
有三螺旋结构：
拥有完整的三螺旋结构，分子量＞130KDa。
同比例补充：
符合人体皮肤胶原比例，同源同型补充1+3型胶原蛋白。
无菌技术生产：
过程灭菌，无菌技术工艺全程品质可控，保留胶原活性。
产品定位
▷ 白鲸薇光市场负责人顾文涓介绍：“目前，中国医美胶原蛋白市场很火热，产品也很多。但是，看上去都是胶原，但实际区别很大。”
▷ “白鲸薇光的最大特点是具有三螺旋结构的I型+III型同比例人胶原。I型人胶原就像皮肤的钢筋结构，III型人胶原就像皮肤的砖块水泥，二者结合起来构成了皮肤的完整结构。正是基于此，我们把白鲸薇光定位为‘厚皮能量人胶原’，能让皮肤变厚、让皮肤屏障变强、让皮肤健康变好的人胶原产品。”
合作机构
▷ 那么，这些少量医美机构怎么选呢？
▷ 其实，当白鲸薇光定位为“厚皮能量人胶原”后，合作机构的选择标准已随之而来，即有团队、有技术、有意愿满足求美者皮肤健康管理需求的医美机构。
▷ 顾文涓介绍：“白鲸薇光计划合作200家医美机构，其中有集团连锁机构，有每个城市前1~2名特色机构，还有医生主导诊所。我们希望通过聚焦资源服务这些医美机构，不仅用白鲸薇光短期提高机构增量业绩，而且用白鲸薇光长期夯实机构项目体系。”
新品启动
▷ 于是，我们看到一些医美品牌虽然投入几十万甚至上百万举办大型新品上市会，但是投产比大不如前。
▷ 白鲸薇光新媒体负责人王雅文介绍：“我们团队没有那么多预算举办大型新品上市会。即使有这个预算，我们也不想办大会，而想用更高投放比的方式完成新品启动。在这个约束条件下，才有了白鲸薇光向开心麻花跨界定制医美喜剧的创意与实施。”
▷ 开心麻花深耕喜剧领域二十余年，持续为国人带来快乐，已成为中国商业舞台剧的领军品牌。中国医美行业发展已二十余年，有许多故事、经验、教训的沉淀。
▷ 王雅文表示：“因为我们团队比较擅长传播，所以会想到向开心麻花定制医美喜剧。一方面，医美有可挖掘的内容，有带热度的话题，开心麻花有创作能力，肯定能出作品；另一方面，通过幽默的作品展示正确医美价值观，也可以为医美机构提供更有趣的传播素材。”
▷ 据介绍，为了创作出更好的医美喜剧，白鲸薇光团队带着开心麻花团队走访医美机构，深入现场洞察，与从业者和消费者沟通，以获取更完善的创作素材。最终，才有了“医路有薇光”“求美超级大反转”“一路繁花似锦”三个医美喜剧，从求美者、医生、市场三个角度，传播正确医美价值观。这在中国医美发展历史上，应该也是首创。
医美上游品牌的服务创新
产品 = 服务
▷ 前面我们已经介绍，医美上游品牌要服务创新，没有可靠的产品作为地基，结局只是空中楼阁。
培训 = 服务
▷ 在产品可靠的基础上，帮助更多医生更正确地使用产品，帮助医生解决产品使用中可能出现的各类问题，是技术培训，也是服务；帮助更多运营人员更正确理解产品，帮助运营人员基于产品创造出更大价值，是运营培训，也是服务；帮助更多咨询师更正确理解产品，帮助咨询师基于产品实现更高销售业绩，是销售培训，也是服务。
▷ 整形美容外科主任医师、博士生导师，中国整形美容协会副会长徐军教授作为医生代表致辞：将致力于医生的培养和发展，为医美从业者提供指导和帮助。
▷ 北京艺星医疗美容医院总经理卓宁志作为经营代表表示：个性化服务已经成为机构与客户沟通的桥梁，高端时尚审美是个性化服务的灵魂。北京艺星，始终致力于将高端时尚的审美理念融入到我们的服务。
▷ 医美机构的营销，核心目标是获取更多消费者的信任。要实现这个目标，就需要结合不同渠道，实现内容的有效传播。
▷ 实际上，具有完整营销团队的医美机构，占比并不高。集团连锁机构和城市前1~2名机构有相对完整的营销团队，但医生主导机构、中小轻医美机构的营销团队往往不足，甚至没有。比如，大家都知道在小红书营销很重要，但是，谁来做？谁能做好？
▷ 这就引出了一个问题：医美机构的营销，能不能由医美上游品牌完成一部分？
▷ 王雅文介绍：“我们计划是合作200家医美机构，前期可能从20家、30家逐步开始。在这个数量下，我们团队有能力帮助其中团队空缺的医美机构，完成一部分甚至大部分营销工作。”
▷ “以小红书为例，白鲸薇光通过自己团队运作，今年将有百篇千赞爆款文章，总计5000万的曝光量 —— 这其实是任何一家医美机构都很难实现的。有了白鲸薇光的传播，就有白鲸薇光的潜在客户。接着，我们会协助或带着医美机构在评论区互动，引起详细咨询，并最终实现到店。”
▷ 医美机构的平均营销水平还有很大的提升空间，这给有专业营销团队的医美上游品牌提供了服务创新的机会。例如，帮助医美机构把环境照片拍得更好看，把服务流程拍成精致视频，把老板、医生或骨干的个人IP内容做策划和实施，把新品沙龙会做落地，把预热海报做设计，把医美机构每个人朋友圈做优化，等等。
▷ 简而言之，医美上游品牌有机会成为医美机构们的“流量中台”和“内容中台”。
总结
▷ 通过白鲸薇光与开心麻花的联创，我们可以看到医美上游品牌的服务创新空间还非常大，产品、培训、营销都是服务。
▷ 对于立志于打造品牌的医美上游来说，服务创新就是坚定不移地在产品、医生、求美者三个维度持续投入、持续进步。其中的关键问题包含：（1）如何提供安全的、先进的、可靠的产品？（2）如何帮助更多医生更好使用产品？（3）如何让更多客户获得正规产品所带来的美好体验？
▷ 白鲸薇光“先锋医美人KOS项目”联合小红书官方平台，即将在杭州、青岛、成都、深圳四城举办启动会，覆盖医美知识、内容创作、品牌运营、IP打造等多个方面的创新服务，诚邀医美同仁参与。
