作者 | 周至
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
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如果说过去的三年的主题是“充满不确定”的话，那么未来的主题将会是“如何逆转颓势”。
用五味杂陈的心情送别了2023年后，美业人的挑战并没有结束——如果说过去三年的主题是“充满不确定”的话，那么未来的主题将会是“如何逆转颓势”。
回顾刚刚过去的2023年，尽管医学技术向美业渗透、机构全面去线上引流，但消费市场的态度趋于冷静，让产业链上游企业的产品消化力不足，中游机构遭遇生存危机……
每个品牌的真实状况是怎样的？遇到了哪些挑战，又是怎么解决的？
带着这些问题，美业新纬度向产品公司、美容门店、脱发白发理疗品牌的创始人发去了问卷。真实的2023年是怎样的，听他们的回答。
1
QY THE MED SPA创始人郑倩怡：
从业14年，5年前转型为科美品牌。QY THE MED SPA精选全球口碑科技设备，融合奢宠服务理念，为追求年轻化的高品质人群提供一站式科学美容及健康管理服务。目前在江浙沪地区拥有6家门店。
2
Feeling skin创始人橘子：
从业13年，2016年与医学专业毕业的老公共同创立Feeling skin。品牌定位是专业、平价的皮肤管理，主要业务是斑、敏、痘、衰等问题肌肤调理……在北京、天津开设了3家门店，主要消费人群是25~35岁职场女性。
3
凡碧诗创始人任奕晨：
凡碧诗于2021年进入实体行业，提出了“专注毛孔净又细”的理念，并打造了院线和家居两大产品线，用1+7护理周期解决用户的毛孔焦虑情绪。2年来在全国11个省份落地了150多家连锁门店。
4
依奈姿创始人曹东仓：
曾任职于欧莱雅等企业，陪伴多家美业连锁企业在店铺增长模型升级和数字化经营等方面做了大量探索和实践。2023年1月创立了再生医学功效护肤品品牌——依奈姿，主要产品有服务生美连锁的医研皮肤学级功效型护肤品，为皮肤科提供医药级配方的医美械字号产品。
5
引力皮肤管理创始人Eric：
来自香港的创业者，之前一直从事广告及公关行业，2018年创立引力品牌，为男性提供专业的皮肤护理、脱毛、减脂塑型和治愈按摩放松等服务。目前在北京CBD核心地区开设一家门店（2019年曾在丽都开设分店，2020年选择关闭）主要消费人群是30~40岁男性。
6
黑奥秘创始人吴庆辉：
18年前创立“再出发”，2019年品牌升级为“黑奥秘”，为脱发白发顾客提供精准诊断、专业产品和理疗服务。目前在全国206个城市有1000+脱发白发理疗中心，为脱发白发用户提供脱发理疗、白发理疗、头皮理疗、发干理疗四大核心项目，主要消费人群是30~45女性。
01
2023年的经营状况如何？
QY THE MED SPA创始人郑倩怡：业绩略有提升，坚持私域运营
2023年感觉比以往艰难，但拉数据又发现总体的业绩有所提升。主要原因有两个：第一是我们的门店都开在高端社区旁，用户画像很精准，受大环境的影响较小。第二是我们从2020年就意识到私域运营的重要性，所以坚持经营社群，每周与用户们互动，同时也全面使用企业微信，用数智化提升用户全周期管理。
Feeling skin创始人橘子：业绩持平，到店率下滑，新客转化难
2023年总体的业绩相比去年持平，但是到店率有所下滑。我们做了抖音直播、小红书、大众点评等线上运营，新客占比提升了5%，但是新客的转化和黏性比较差。
凡碧诗创始人任奕晨：3大运营渠道，追流量、提满意度
2023年我们依靠数字化运营模式，带领门店深耕天、地、人网3大运营渠道：天网——线上流量渠道，每月为每家门店精准输入70~80个新客；地网——门店服务护理场景，打造躺平放空解压护理场所，提升用户满意度；人网——精细化运营，了解用户偏好，提升用户体验、拉长用户生命周期。
依奈姿创始人曹东仓：与700多家门店合作，营收近2000万
2023年是依奈姿的出生之年，通过一年的耕耘，产品吸引了众多优质连锁双美品牌的关注和联合实证。目前签约和服务了60多个美业门店品牌，累计700多家门店。为大型医美连锁机构和直销行业头部企业提供围绕赛斐再生原料的综合解决方案。整个2023年，公司营收近两千万。
引力皮肤管理创始人Eric：到店率在下滑，但业绩上涨35%
2023年新客和老客到店率和消费水平有明显下降，但总体业绩同比增长了35%左右，基本上恢复到了2019年水平。年底我们还获得了TimeOut 北京颁发的“年度健康生活品牌”大奖。主要原因是在流量运营和新业务方面有一些成功的突破。
黑奥秘创始人吴庆辉：业绩基本持平，持续打磨门店赋能系统
2023年业绩较去年基本持平。我们通过抖音直播、达人探店、小红书为门店吸引新客，新客占比提升了58%，但新客的转化和粘性低于老客。另外用拉新、留存、转化、复购、裂变五个可验证的模型，帮助门店在开店最关键的四个阶段，搞定流量、服务、销售问题。还在赋能系统和组织方面做了较大提升，协助全国门店在平稳营业的基础上，持续最大化盈利。
02
2023年遇到的挑战和解决办法
QY THE MED SPA创始人郑倩怡：走过了公域流量的弯路
过去几年精力都在私域流量运营上，但为了启动新业务，今年在学习公域流量的引流和运营过程中走了很多弯路。
前期是组建团队去做，但效果并不理想——事实证明，要想快速启动新业务，老板必须亲力亲为，高度重视。于是下半年我开始学习各个平台的机制和玩法，再结合团队的实践，分别确定了抖音、视频号、小红书的运营策略。
为了规避被限流、封号，我们还根据团队的特色，打造了科普内容，增加趣味性和互动性。另外我们还改了小红书的运营方法，以前是围绕自己的品牌，现在更多是站在用户的角度，呈现解决问题的方案。经过不断学习和优化，如今在公域流量上终于有了提升和进步。
Feeling skin创始人橘子：代运营、加品项、自直播……只为解决流量难题
主要的挑战来自流量。4月份的时候平均一天只有4个客人，为了引流我们有点病急乱投医了，尝试过代运营托管，最后在朋友的推荐下，新加了一个减肥的品项来做引流。
公司有比较专业的主播，我们开始尝试去抖音直播，虽然解决了一些流量问题，但是市场变化太快，只做引流动作是不够的，我们的运营和内容需要继续提升。接下来我们准备做全域流量打法，包括小红书，视频号抖音全渠道运营引流。
凡碧诗创始人任奕晨：重做品牌定位，通过客户管理系统和新零售破局
跟传统美业面临的困局一样，凡碧诗一开始也面临着单店品牌力、覆盖力、运营力有限，客流量不稳定、拓客难度大等问题。
我们通过品牌2.0升级来提升品牌定位的精准度。首先是新增用户增长部门，精细化管理已有的用户池，并为新增用户的辐射做好铺垫。借助CRM 系统制定了一套全域客户管理SOP，实现精准获客、拉动复购、提升到店频次。
第二是推行“新零售模式”，针对迭代后的产品做重新定价，让用户更轻松接受，主推单次消费，刷新市场对传统美业定价及售卖方式的陈旧印象。
依奈姿创始人曹东仓：客户对新品项谨慎，不得已加快新品上市节奏
核心的挑战来自于大环境骤变下，K型消费状况和产品第一阶段定位偏差带来的目标客户调整。依奈姿的创立核心是为3~30家规模连锁品牌提供围绕再生医学+合成生物+无创透皮给药的尖端科技综合解决方案，在服务客户的过程中，客户的门店客流下滑、客单下降带来的现金流问题凸显，对于品项引进这类新投资变得谨慎。
针对这一问题，我们将原定于2024年下半年上市的高能品项（杀手锏级）前置，于2023年12月上市，通过高能、高效、中高客单满足门店业绩和利润双需；另外，我们于2023年下半年加码小红书和视频号运营，通过精致内容创作触达新美业经营者，获得近百家皮肤管理门店签约合作，初步达成了第一阶段的商业目标。
引力皮肤管理创始人Eric：开启小红书运营、第三方合作，解决流量难题
2023年第一季度明显感觉业绩和客户到店率都严重下降，品牌在大众点评、美团、抖音等线上平台的流量明显已经到了瓶颈期。
今年我们在小红书进行突破尝试，效果比预期要好，短短半年粉丝也接近1万。在小红书粉丝的引流带动下，门店在大众点评上访问流量明显增加了不少，2023年下半年，平均每月在大众点评的曝光次数在10万次左右，同比2022年增幅高达300%。
另外品牌也在大健康、医美光电、男性生殖健康管理等板块进行战略合作，让品牌在第三方合作收益上取得突破性增长，第三方合作收益占净利润的30%左右。
黑奥秘创始人吴庆辉：战略调整被打乱，但服务客户和提升内部不能变
整体的经济环境，行业周期性和结构性矛盾叠加，对我们的战略调整以及应对效率发起了挑战，我们通过三个方面来应对挑战。
第一是把更多的精力放在了存量门店和用户身上，不断优化用户体验，培育了大量高势能、高潜力的门店；
第二是专注内部基本功的提升，从占品类、塑品牌方面持续提升品牌力，同时提供更多专项提升课程；
第三是通过第三方顾问咨询、培训等方式，提升内部管理效率以及团队知行合一的能力，为盟商以及用户创造更高价值。
03
2024年做了哪些规划？
QY THE MED SPA创始人郑倩怡：精细化管理，小成本增长，多渠道传播
第一是全面提升已有门店的数智化管理和温度管理，把已有的项目服务提升一个台阶；
第二是商业模块转化，把大门店拆解成小门店拓展市场，用更小的成本养客，自建增长渠道；
第三是继续挖掘新媒体价值，虽然我是80后，但我和团队在输出内容方面很有信心，希望尝试更多的传播渠道和方式，用优质内容增加品牌影响力。
Feeling skin创始人橘子：布局康养市场，提升团队专业素养
第一是大健康方向，2023年门店上了嘉丽蝶变招财猫康养项目，顾客反馈非常好，2024年准备用这个项目做全域流量引流；
第二是准备开招财猫体龄抗衰康养中心全国招商加盟，组建一批专业康养师，确保服务的满意度，同时给招财猫联营门店赋能。
凡碧诗创始人任奕晨：持续探索数字化运营，强化品牌的互联网基因
第一是新零售运营模式顺利推出，给一直观望的创业者带来动力，为消费者输出“为毛孔减负，为情绪减压”新体验，打破大众对传统美业就是推销办卡的刻板印象。
第二是推行1000+家数字连锁运营，以成熟品牌运营能力帮扶门店，实现全国连锁流量共享、销量共享，迅速扩大门店影响力与客户信任度，更多流量聚势而来，系统化留客、升单、爆品支持，引领传统门店走向数字化增长新路径。
依奈姿创始人曹东仓：提升研发、团队、传播力，为新品护航
第一个，2023年底我们械2获批，2024年1月产品上市，因此我们将重点服务有皮肤科诊所的双美连锁，帮助客户实现顾客从生美去到皮肤科，从皮肤科回到生美的循环品项；
第二，强化团队市场服务能力，做确保业绩结果的交付合作形式，帮助门店在好品项和优秀团队陪伴下，实现业绩品质增长；
第三，产品的创新和研究是核心价值，基于我司整合的前沿科技特性，结合市场情况，在产品创新方面不断加大投入；
第四，经过一年的验证，在品牌发展中，内容能力、传播能力是核心。2024我们将加大这块投入和创作，通过传播水平提升，持续帮助门店提升品牌价值，加深品牌和消费者的互动。
引力皮肤管理创始人Eric：不盲目求变，通过提升团队能力追求稳定增长
2024年公司不会盲目拓张，要保持求稳。
在流量方面，大众点评、小红书、抖音等平台必须继续保持优势，做好自媒体矩阵布局，并努力输出爆款内容。小红书平台的目标是粉丝突破2万。
人才方面：随着同行机构倒闭或转手，许多美业人才会流入市场。越优秀的企业越能吸引优秀人才，反过来也可以说越优秀的人才越能帮助企业做大，因此我们还要积极提升团队能力和整体素质。
品项方面：只选择合适的、可营利的品项，而不是盲目增加，让服务体现杂乱、不专业。
黑奥秘创始人吴庆辉：稳步推进赋能计划，开拓海外市场
第一是品类品牌方面的升级，占领脱发白发理疗品类，“让人人都有一头好发”的黑奥秘，成为每一位脱发白发用户心智中的首选；
第二是产品升级，为脱发白发用户提供更精准的解决方案；
第三是充分发掘存量市场的潜力；
第四是提升组织保障，为1000+门店提供可持续盈利的经营解决方案，为100万+脱发白发顾客解决脱发白发问题；
最后是出海计划，黑奥秘在2023年已开拓非洲、北美洲市场，2024年将继续踏上全球化的征途，为全球脱发白发用户提供解决方案。
“哪里有脱发白发，哪里就有黑奥秘。”黑奥秘开创了脱发白发理疗品类，打开了需求入口，再用品牌承接住用户的精准需求，让门店享受到了品牌刚需红利。
在回望2023年的经营时，有遗憾也有期盼。正如Feeling skin品牌创始人橘子所说，过去三年同行们过得普遍艰难，但同时行业也经历了一轮优胜略汰，未来行业将会更加规范化和专业化。“面对新需求、新产品、新竞争者、新消费者……我们能拿得出手的只有更专业的皮肤学知识、实操经验，以及对客户需求的精准把握”。
依奈姿创始人曹东仓表示，经过一年的探索，深知企业发展核心是人才，希望未来能有更多渠道吸引人才，同时能与更多经营者开展技术和市场需求等层面的交流。
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