作者 | 安未未
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
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2月16日，由美业新纬度与晴芸人才联合主办的“拥抱新周期，夯实内生长”线下主题活动在北京举办。现场110多人，其中有来自郑州、杭州、广州、大连、上海、南京、重庆、南宁等地的美业经营者。
8个主题、4个圆桌论坛，全程干货呈现。会后参会者意犹未尽，久久不愿离去，他们相互交流探讨，向嘉宾请教，以及表达对下一次参会的期待。
以下为活动当天，8个主题分享的精华摘要，由美业新纬度整理发布：
01
新周期下美业的6个发展趋势
美业新纬度创始人田远音以“新周期下的美业发展趋势”为主题，结合行业大数据，分享美业消费者的需求变化、不同层级城市的美业市场格局，以及未来发展趋势的演进。
美业新纬度创始人 田远音
随着美业产业结构的调整，行业未来将出现的变化有：
1. 区域发展会拉开美业发展的差距：都市圈、强省会、科教中心城市等国家城市战略，将城市的发展拉开差距，而由于城市发展差距而拉开美业的发展差距。
2. 大鱼吃小鱼，连锁化进程加速：过去三年，很多单店品牌和小型连锁推出市场，其中的主要因素是被大连锁“抄底收购”，强者愈强的马太效应在未来将进一步释放，规模化、连锁化会成为行业发展的主要趋势；
3. 消费者需求隐性化：由于人群经济多维化，消费的多维化，导致消费需求隐性化，以传统经营的平行视角很难发现。门店要以消费者的体验为前提，不断调整品项结构，以匹配的方式找到他们的需求；
4. 细分领域巨头的机会：任何一次产业调整都会释放产业红利，而下一波红利的美业品牌来自细分领域，无论是美容Spa、头皮管理还是美业SaaS，未来能成功破局必将是提供足够的产业价值；
5. 小兴趣进化为大商业：过去几年，跨界经营者为行业带来了明显的冲击，他们之所以能在品牌打造和用户运营方面做出亮点，是因为自身对美业有浓厚的学习欲望和探索兴趣，这会支撑越来越多的人进入美业并带来成功的变革；
6. 品牌IP的属性：在服务、产品疯狂内卷后，如何为品牌注入更多有魅力有调性的文化内涵，直接决定着品牌的定位和发展方向。
更多关于美业发展、消费者的变化趋势，请关注美业新纬度近期发布的《2022中国美业白皮书》。
02
Spa品牌成长的10年
泰式Spa代表品牌Lann的创始人董海盛介绍了品牌发展的三个阶段，并以自身经验出发，分享了Spa品牌发展过程中的避坑指南。
Lann Spa创始人 董海盛
自2013年创立以来，Lann历经了3个发展阶段。
第一阶段是2013～2015年：期间开店3家，目标是完全将泰国的Spa门店复制到国内，并快速验证服务的市场接受度。
第二阶段是2016～2018年：期间开店9家，目标是开始打造品牌，摒弃泰国模式的全复制，而是与设计师合作，打造不同风格的门店，同时优化品牌名和Logo，策动品牌在社交媒体快速传播；运营流程的标准化打造也是这个阶段的重点任务，这将为品牌和门店提升发展速度打好基础。
第三阶段是2019～2022年：期间开店32家，这一阶段，托管加盟、外地自营等方式助推了开店速度；此外还进一步强化总部职能，开设独立的培训学校，提升人才储备。
在Lann Spa的发展过程中，董海盛总结的避坑指南包括：
1.保持战略定力，专注于核心业务
2.谨慎乐观，不要因为前期的顺利而采取过于激进的发展策略
3.认真计算财务模型，控制房租等成本
4.不要低估开展新业务的难度，无论是开辟新区域、打造新品牌还是开设新的产品线，都是从零起步，需要投入大量的资金和时间成本。
03
不“割韭菜”，加盟如何实现倍速发展？
刚刚过去的2022年，美业市场体量遭遇了有统计以来的首次下滑，在充满不确定性的市场环境里，大多数品牌面临的难题是顾客到店率下跌，发展规划不明晰。但隐逸Spa却在这一年逆势增长，收获了20家加盟门店。
隐逸Spa总经理 康清
这一成绩是如何达成的？隐逸Spa总经理康清认为，倍速增长是建立在稳健的基础之上的，过去几年隐逸Spa通过5项工作打好了稳健基础：
1. 服务品项、流程的标准化建设，为门店复制做好结构性准备；
2. 强大的运营能力，如果没有运营能力，品牌将处于长期亏损，此时开放加盟既会加速品牌的衰败，也是对加盟商的“割韭菜”行为；
3. 树立可持续发展观念，加盟的目标不是短期的融资行为，而是要让品牌赚到钱，让加盟商具备持续盈利的能力，让合作关系长久保持；
4. 人才的招聘、培养能力，要打造完善的人才招聘流程，强化人才成长计划，为门店的良性运营做好人力保障；
5. 供应链，打造完整的供应链，为加盟商的产品、设备标准化提供保障。
即便品牌不是在用加盟的方式扩充规模，也要把以下几件事情纳入发展规划中去，有了这些条件的约束，能保证发展动作不变形，使初创品牌顺利进化为优秀品牌。
第一是品牌定位，包括品牌的用户画像、品项规划等，有了清晰的品牌定位，在日常经营中就能有的放矢，做出有效的发展规划；
第二是完善商业模式，考虑好单店盈利模型、引流和转化逻辑以及阶段性发展目标，进而逐步完成从0～1，从1～10的发展。
第三是完善管理标准，逐步打磨品牌的文化制度、服务流程、薪资结构，甚至选址、装修等细节性工作，并在经营过程中及时迭代更新。
04
招聘优秀人才的3条建议
作为专业的美业人力资源服务商，晴芸人才的创始人Anni围绕如何招聘到更匹配的人才、为什么要做人才的质量的提升、如何让在岗员工能够蓬勃发展、如何激励员工成就自己、如何评估门店的人才质量和团队质量、如何提升人效6个问题做了主题分享。
晴芸人才创始人 Anni
在美业招聘越来越难做的当下，Anni认为品牌仍然要注重招聘，“优秀的人才天生优秀，而不是培养出来的”。
在人才招聘环节，Anni给出了三条专业建议：
1. 明确招聘需求，招聘开始前，管理者要明确自己需要的是什么样的人，他应该具备哪些能力。这里所说的“能力”不仅仅是宽泛的技术好、有经验等能胜任岗位的能力，更要看到深层次的潜力，让招聘者未来的成长和品牌发展匹配。
2.在面试评估环节，交流不应该限制于过往工作经验，而是要验证他是否真正参与过某些工作。另外，还要重点考虑应聘者和团队的匹配程度，品牌的HR可以借助一些专业的工具来挖掘隐性维度，全面洞察。
3.做好入职安排和跟进工作，原本很优秀的人才在店里呆了几天就离职，这种情况的背后往往是没有很好地适应新团队和工作。对于招聘这件事来说，企业是需求方，应该珍惜合适的人才，创造更好的环境让人才融入和成长，而入职安排和跟进就是优化新员工适应环境的重要一环。
在招聘到人才，组建了优秀的团队后，如何帮助团队成长、提升也是门店发展的重要课题。
Anni认为，在这个环节，门店的管理者、店长要扮演好两个角色：
第一个角色是要成为员工的造梦者：相比于外企、国企，民营企业在对人才的吸引力上处于明显劣势，因此更需要管理者承担起为员工规划、实现梦想的责任。要做好清晰、可行的职业规划辅导，同时设置合理的奖励机制，激发员工的自我驱动力。
第二个角色是成为员工的职业教练：职业教练的落脚点是关于月度绩效的面谈，跟员工一起制定月度目标，把控进度，分析总结……让管理者真正成为员工身边的朋友，带领和帮助他成长。
05
3个黄金三角，成功打造“双美”品牌
在“双美”模式大行其道的今天，来自北京的玛莲朵不仅早早就开启了“双美”运营，更是把美容、Spa和医美做到了完美平衡。
各项业务板块实现了自循环，功劳在于玛莲朵的运营体系建立在三个“三角”框架上。
玛莲朵创始人 周毅
第一个“三角”是：战略目标、组织架构、薪酬体系
这是一个动态平衡关系，随着企业的发展，战略会发生变化，而组织架构和薪酬体系也要相应地跟进调整。
比如玛莲朵向抖音发力的过程中，招聘线上运营人才让组织架构更为丰富，而为了促进新业务成长，在薪酬方面也做出了改变。
第二个“三角”是：店长、美容师、阿姨
在玛莲朵门店是没有前台的，因为随着SaaS、私域流量运营的工具越来越完善，客户管理这件事完全可以数字化和智能化。
客户管理工具的应用可以极大提升店长的管理效力，美容师专注于服务本身，而阿姨的主要工作是做好精美的茶点、餐食，为会员提供超预期的服务体验。
第三个“三角”是：Spa、美容、医美
这个三角是由客户的需求决定的。玛莲朵根据抖音、小红书上的综合数据，分析出了自己的目标客群（新中产、高级白领）最主要的需求，第一是日常的补水清洁，第二是肩颈按摩。
在推进Spa业务的时候，玛莲朵选择了科技Spa，在满足顾客需求的同时，做轻医美模式运营。
06
美容师年薪百万，即将成为现实
作为一个创立已有18年的品牌，iSpa已经成为行业标杆，但处在这个位置并不意味着高枕无忧——如何保持品牌活力和生命力，是所有老品牌关注的问题。
iSpa创始人 张志奇
iSpa创始人张志奇表示，过去两年，品牌主要在做的结构性转变包括：
弱总部——精简总部人员，寻求IT、人力资源等一切业务合作的可能；
强店面——强化一线决策，打破层级，让门店更多把控运营主动权；
全面量化——将所有岗位、绩效进行多维度量化，用数据引领门店运营。
有了以上工作的准备，2023年，iSpa要完成三个转变：
1. 从关注总收入转向关注有效会员总数的提升
其中的关键在于重新定义“有效会员”，通过细化定义维度，看到会员的流失过程，而不是只得到结果。重新定义“好的服务”，将“放心”二字放到考量服务品质的核心位置，努力提供让顾客放心的服务——所谓的放心，是要去做客户看不见但是有价值的工作，最终触动会员，让情感成为最可靠和结实的链接纽带。
2. 从关注店面利润转向关注员工收入
在服务行业，员工是最容易被忽视的核心资产。张志奇表示，做店面预算并不能保证门店业绩，但关注员工收入却能最大可能地激发活力，促进品牌的整体发展。同时iSpa还要招募和培养合伙人，持续吸引优秀人才，2023年的目标是培养出2名年薪超过100万的员工。
3. 从关注店面团队数量转向关注店面团队质量
这一步依然是对团队的量化，比如对所有员工分职级、经历、学历、未来在岗时间等维度进行评分，最终用数据来衡量团队质量。
张志奇表示，公司接下来要吸纳更多本科学历的一线员工，并帮助他们成长，因为团队质量的提升，才能提升品牌生命力，让老品牌也有新未来。
07
美业门店如何利用抖音拓客？
短短三、四年发展100多家美业加盟门店，利用抖音实现门店流量和留存，Hibeauty 创始人惠院长现场倾囊而授，讲述了美业门店如何利用抖音拓客，以及实现50%留存率的关键环节。
一.如何利用抖音拓客?
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门店商家号
首先开启抖音蓝v账号，这是门店一个广告位。内容一定要垂直，且持续更新。头像、门店介绍、首页图统一，都要与定位匹配。还要建立粉丝群，认真维护。
2.达人探店
达人探店要分时机，比如新店刚开业时，或者是年中上新品，年底大促，有大动作营销节点时候都可以去做。
达人店更要注意的是要确定自己的推广品项，同时对门店进行系统培训，寻找匹配的达人，并为推广设定相应的留客方案。
3.商家自播
要清楚直播流程：设定直播品项、搭建美业直播间、设定直播流程、直播话术演练、场控配合控场、复盘直播数据。
门店团购先上架，上架的价格、账号的定位、品项都要跟门店的定位匹配。
HiBeauty创始人 惠院长
二.抖音流量如何做到50%转化率
要想保证抖音的留存率，一定吸引精准客户，而非低价吸流造成巨大的内耗。而吸引精准顾客一定要满足顾客的五感六觉。
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氛围感环境
门店氛围感很重要，店的大小并没有那么重要
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管家式服务
Hibeauty的门店提供管家式服务。
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肌肤定制
根据客户的情况提供个性化的定制方案，并且打印出来给到客户，包括在家的护理方法，护理当天以第二天的注意事项。
4.舒适效果—体验
注重顾客体验，切忌美容师不要在顾客的床边推销，而是给他们一些专业性的建议。
5.物超所值
价格匹配门店的定们和精准人群，用高端服务降维打击。
6.售后满意
顾客然离开了，但是也应该能够感觉到门店的服务，所以售后回访是必须要做的。
08
律师站台：帮您规避经营风险
君泽君律师事务所合伙人 陈哲
在美业的线下活动中，一位律师的出现既奇怪又合理，毕竟在美业门店运营过程中，因为商标、证照、广告、设备、操作等问题被罚的案例屡见不鲜。
为了帮助美业经营者规避风险，服务过多家美业品牌的君泽君律师事务所的合伙人陈哲律师也来到现场，为与会者分享讨论了美业品牌的保护与使用、美业经营如何不被“罚”、美业“算账”那些事、美业广告的风险管理、美业遇上不正当竞争等主题。
税务合规和会员储值是美业经营中最常见的问题。陈哲律师表示，会员储值有一整套的法律规范，如果做的不合规，就可能导致受到行政处罚。
为此陈哲律师列了会员储值所依据的规范及要点，分享如下：
值得一提的是，法律当中没有会员储值的概念，而是叫商业预付费，但二者本质上是一样的。因此商家一定要注意备案、限额、有效期等关键信息。
关于税务合规问题，首先要明白税收监管的核心，第一是避免经营者隐瞒收入，第二是虚增成本。
新发布的金税四期相较于之前的三期最大的改变是它把对经营主体的监管和大数据的测算与经营者个人、老板个人、自然人个人打通了。但美业经营很多情况下会出现收入的混同情况，而金税四期的核心就是会把经营者个人的数据、涉税数据与企业的数据进行账户比较。
金税四期很快就要来了，美业经营者在税务合规方面一定要多学习，避免因为金税问题扰乱正常的经营秩序。
