美荟Beauty
“她”特立独行，不做加盟！
“她”抵制无效内卷，呼吁良性竞争！
“她”有“成分党”、“靓颜值”的老板操盘，对供应原料的功效原理、产品颜值追根究底！
“她”避开“神仙打架”的一线城市，“偏安一隅”！
方寸之间，美荟beauty全心全力筹谋着自己的大生意！
在《美荟Beauty专稿上篇》中，我们了解了“她”选择避开“神仙打架”的一线城市，深根佛山的原由、团队组织、主营业务以及对供应原料的把控标准等经营秘密。本期，大家继续跟随美博会《美声》专访团队来探寻美荟Beauty（下称“美荟”）在充满不确定的大环境下，如何随机应变，实现韧性发展？
美荟能够持续发展11年，应该积累不少“忠实粉丝”吧？爱美之心，人皆有之。美荟的消费顾客会是哪些人群？明确和分析消费者画像，不仅便于门店推出适应顾客需求的产品和项目，还有助于门店把握消费者喜好、行为习惯，从而精准选择汇聚大量目标客户的线上平台和线下渠道，实现有效触达潜客。
Q1：目前美荟的消费群体主要是哪些？消费频次和好评率的项目情况如何？
A：顾客年龄层的跨度较大，主要集中在20-45岁的女性群体。美荟从2011年就选择国外经过严格机制把控的材料，所以美荟产品的品质、安全性都深得各年龄层女性的信赖。在一些皮肤管理项目上，不少顾客还会伴随家人、朋友来做皮肤清洁、护理，总体来说男性客户数量较少。
在消费频次上，大部分顾客是一个月两到四次。美甲美睫是好评率最高的项目，我们会通过小红书等社交媒体发布和推荐一些新潮款式，其中不乏高互动量的内容来引导到店体验。
互联网时代下，电商与新渠道对于各行各业的发展不可获缺。多元化展示、点评榜单推荐、商品团购和项目预约等商业功能，都起到积极赋能门店拓客增长的作用。
那么在众多利弊共存的服务平台中，美荟是怎么做取舍的？又是选择哪些平台开展线上运营？
Q2：目前门店主要选择了什么平台来拓客？关于选择线上平台和筛选品项，您是怎么考虑的？
A：美荟的线上运营主要在大众点评、美团和抖音三个平台进行展开。抖音企业号已经搭建完成，正在逐渐完善。目前也持续与抖音服务商接洽，原先计划以美甲美睫来打开市场，但沟通后了解到抖音上美甲美睫的价格十分“内卷”，我们不想参与低价竞争就放弃了。现在正变换思路，完善美容项目内容进行测试调整。
我们秉承的原则是：宁愿付出贵一点的服务费，享受大流量平台的优质服务，而不愿意迁就低费用低服务来支撑平台运营。上线是一把双刃剑，如果运营不好，对品牌口碑影响很大，所以我们主要集中精力在服务好、流量较大、曝光高的平台运营。
关于品项的筛选，我们会参考后台数据和运营方的建议，比如我们会询问佛山区域运营方，相关项目的价格、关于补水类、清洁类和美白类等项目各季度大众的需求等等。根据数据和市场情况，我们再取一个平衡点，打造出吸引客户的应季项目。
Q3：在线上运营过程中，各平台的经营效果如何？是否有专门的运营团队服务线上板块？
A：疫情期间，平台上的整体下单量和核销量都不高。由于门店9月份时换了新地址，为了提高拉新率，线上美团大众采取低体验价的策略。运转一段时间后，我们发觉转化率并不高，因为低价吸引来的顾客不够精准，不符合品牌定位。所以我们采取相对冒险的做法，替换成高端项目，并继续提升优化品质服务，希望针对性而有效吸引目标客户。新计划运行第一周，整体的数据有上升的势头。
因为现在人手比较有限，每个主心骨的工作量日益增多。专业的事应该让专业的人来干，所以有和专业团队合作，我们主要做决策工作。目前，运营团队大概3-4人。
Q4：美荟关于线上端选择的平台相对全面，既有宣传引流的抖音平台，又有更直接引导转化下单的大众点评和美团平台。线上运营的同时，线下渠道也不能丢失。O2O模式能更大程度提升信息的传递效率，因此线下有哪些拓客的渠道呢？是否有展开异业合作？
A：线下获客通常来说，主要是以老带新的方式。
暂时没有开展异业合作项目，主要原因是需要寻找到高度同频、客户群体相对一致，且能长期发展的合作伙伴，而且后续的客户管理工作需要合理妥善处理。
我们比较适合开展轻松自然的互动活动，像美甲美睫这块设置了一个以色彩实验室为主题的打卡点，更多投入在联动起我们的消费者和消费品项之间的关系上。
据了解，美荟的服务经历有特别之处，其服务客群不仅有爱美的大众，还有许多知名的明星艺人和时尚媒体。
“她”凭什么深受时尚圈的信赖？又是通过什么方式接触到众多艺人、品牌和媒体？
Q1：了解到美荟有许多与明星合作的经历，请问对这类客户群体的服务工作是否有所不同，需要从哪些方面进行配合？美荟是如何接触到明星客群的呢？
A：在服务明星艺人时，我们通常会注意这三个方面：第一，关于时间的把控。我们需要配合其他分工组如妆发老师和整个拍摄流程的节奏，在较短时间内完成明星艺人的手足护理 或美甲美睫的服务工作。第二，关于质量的把控。以认真负责的态度提前与造型师或经纪人沟通确定产品的需求，发挥审美力和创新力尽可能提前做好产品的设计、制作等准备工作，或者通过调整人员安排来确保按时完成合作任务。第三，需要具备灵活应变的能力。我们需要随时做好快速调整的准备，适应在不同场景场地下去完成项目工作。
关于明星艺人的合作渠道，我们主要以高品质服务成果来作口碑传播，通过品牌、媒体、艺人经纪、化妆师推荐等方式来获取合作机会。
Q2：美荟目前与一些时尚类媒体有合作项目，可以介绍一下主要的合作业务吗？这类项目为门店的发展带来哪些方面的作用呢？
A：我们主要与《VOGUE》（时尚杂志）合作封面视觉内容的创作，以拍摄美甲作品为主。同时，也是NOWHER（潮流媒体）目前每期《NAILED IT》美甲栏目唯一合作的线下门店品牌。
在参与此类项目的过程中，通过合作时尚行业洞悉和捕捉更多当下潮流的热点元素和视觉艺术，这对我们产品的创作给予了很多灵感和新的尝试。同时，为我们的线下门店增加客源，对品牌宣传的支持也是有效且可持续的。
初心如磐，务实笃行，行稳致远。美荟对于供应链把控、产品打造、门店运营、媒体宣传等多方面工作，都牢系追求美感与品质的经营初心，其中许多经营经验值得同行借鉴。
我们本次的门店专访来到尾声，一起来听听美荟对未来门店和行业的发展前景有什么看法吧！
Q1：请问未来有继续开分店或者做加盟的想法吗？当前门店面临最大的挑战是什么？
A：暂时不会增加分店。现在两家综合店的客户尚未达到饱和，由于疫情影响，我们的客流量有所减少。两家门店的客户数量还有较大的增长空间，希望能吸引更多顾客到店消费。
而且我们只做直营，也没有做加盟的计划。因为想要用心打造一个优质的品牌需要付出大量的人财物，而遇到发展理念高度同频的合作伙伴非常不易，身处行业多年我们见证了、也经历过很多事情，所以倍加珍惜“羽毛”。
目前，门店经营最大的挑战是客源和留客。客户的可供选择太多，所以如何更好地拓客和留存是我们的首要工作任务，我们更希望把现有的门店做精做强！
Q2：您对美荟未来的发展规划很明确，期待日后品牌的声量和销量皆有新突破。另外，鉴于目前的市场形势，请谈谈您对行业未来发展走向的看法，以及对行业发展有什么愿景？
A：现在每个行业中，“内卷”已经形成一个普遍的现象。我有一个愿景是：希望大家不要去恶性竞争，共同努力为行业保持一个健康良好的竞争环境。竞争必然有，但是重点是良性还是恶性，这需要大家一起来维护！最重要的是，做好自己，完善门店的内部运营，做好私域，用高品质产品和差异化服务来赢得消费者的认可，实现效益最大化。
值得开心的是，消费者对美容院的看法越来越趋向正面，大家逐渐愿意去尝试、去体验、去认可一些好的产品。同时，我们行业也正在发生很大的变化，尤其是越来越多高材生加入到行业中，相信有更多高素质人才的加入能让行业有一个美好的发展前景。
目前，很多在国外学习品牌类专业、数据类专业、统计学专业之类的“海归”，甚至是博士生都纷纷投身于美业领域，这些优秀的同行用前沿的思维模式和专业的数据分析能力，去研究如何让门店更好地运营，这才是良性竞争！
