01
启动关
在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。
要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。
●怎样过好启动关？
要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。
在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的。
要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？
首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。
在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;
其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解。
最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。
要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。
●什么时候过启动关？
1、每个月初
2、每个早上
3、每做一个顾客之前
4、每次推荐产品之前
5、顾客每一次拒绝之后
6、每做完一个顾客之后
7、每天下班之前
●启动自己的十句话
（一） 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客
（二） 我不断提供物超所值的服务
（三） 我的服务永远是同行中最好的
（四） 每个顾客都非常喜欢我
（五） 我随时关心顾客的需要和存在的问题
（六） 我拥有大量的顾客
（七） 我的业绩不断提升
（八） 我的收入不断增加
（九） 成功实在是一件非常容易的事
（十） 我相信我一定会成功
02
服务关
服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果;
如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200%。
美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今，顾客已经变得十分理智。
美容院要想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱”，早已得不偿失。
顾客花钱到美容院，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于医院，应该给人温馨愉悦的服务。
因此，顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是“您好!”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。
●怎样过好服务关？
（一） 热情接待顾客，微笑迎人
（二） 陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师
（三） 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客。
（四） 当前台和院长把顾客安排给美容师时，应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床。
（五） 做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点。
（六） 护理时报程序，不能少步骤。做到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。
（七） 手法到位，并且娴熟。专业服务到位。
（八） 中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。）
（九） 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
（十） 不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。
十一） 为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
（十二） 热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地。
（十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。
03
熟人关
所谓熟人关，就是美容师要与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生活中、工作中及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊天尽快把自己推销给顾客，得以认同;
在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏。
最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。
为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？
●过熟人关的步骤
（一） 面带微笑，热情真诚的接待顾客
（二） 赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的
（三） 与顾客聊天营造轻松氛围
要成功地“推销”自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。
这也正是美容师在自我推销时可以采用的一种技巧：少说多做。
每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？
美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，接受你，她才会接受你的产品。
因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。
04
大夫关
贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望;
大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。
过大夫关，这一过程是：
医生角色 美容师
挂号 填写登记表
问诊 问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？
触诊 问题形成过程
开药 找出重点、正确选择
叮嘱 使用什么产品？如何使用？每天在家、每周来美容院的护理
回诊 一周一次的护理
痊愈 后期保养、皮肤改善
巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸
05
美容师关
手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能：
● 专业技术理论知识
1、 懂得美容专业基础理论知识
2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。
3、 全面掌握八大关知识。
4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。
5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。
6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。
7、 了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。
8、 掌握美容院的消毒卫生常识。
●实际操作技能
1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。
2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。
3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。
4、 安全用电，安全文明操作。
5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。
6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。
06
销售关
美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号。
要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。
●推荐产品的步骤
（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：
1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解
2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。
3、 讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。
4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。
5、 适当调整价位成交（利用算账比较产品）。
6、 叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。
（二） 销售中的语言总结
1、对你而言……（委婉地指出）
2、你的护理重点……（明确地告诉顾客）
3、你现阶段……（先表扬后说存在的问题）
4、我建议你……（告诉顾客你的想法）
（三） 推销总结
1、 对顾客心中有数，反复过好熟人关;
2、 引导顾客、教她保养的方法，给她信心;
3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;
4、 利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交
07
顾客档案关
把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。
俗语说得好：“好记性不如烂笔头”，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。
●工作档案的重要性：
（一） 让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。
（二） 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。
（三） 加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。
（四） 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。
●怎样做工作档案？
1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。
2、 对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。
3、 实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。
4、 记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。
5、 根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。
08
产品关
美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。
美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。
在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有针对性的来解决顾客的问题。
综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。
美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营得红红火火。
