在美容院当中,销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,就没有业绩,再好的销售过程也只能是风花雪夜。美容院想让业绩翻倍,不妨试试以下12种销售成交法。
一、顾客说:我要考虑一下!
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
1、询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:xx先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
2、假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益。如:xx先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得XX(外加礼品)。现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
3、直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:xx先生,说真的,是不是觉得售价太高呢?再展开讲性价比。
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二、顾客说:太贵了!
1、比较法:
① 与同类产品进行比较。如:市场XX牌子的XX钱,这个产品比XX牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
2、拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
3、平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,如:这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个产品,值!
三、顾客说:市场不景气!
对策:不景气时买入,景气时卖出。
1、化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
2、例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:XX先生,XX人XX时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。你也非常值得购买。
四、顾客说:别的地方更便宜!
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1、分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
2、提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?真的有假货的风险,你愿意不要我们良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
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五、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
1、投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
2、肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
现在的销售普遍都很爱学习,但是学了上了很多培训课,真正实施起来却不是那么容易,业绩目标却还是遥遥无期……有的销售只靠着底薪过日,有的甚至转行了。但也有的销售混得风生水起,他们的差别在哪里呢?
其实销售是一个高压力、高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,不能随心随遇,想到什么说什么,要懂策略,懂方法。
在销售过程中我们经常会遇到一些难题,就像唐僧西天取经一样,一定会遇到各种困难险阻,销售就像孙悟空,只能见招拆招,最终才能成功拿下客户。销售中遇到的那种奇葩顾客和难题,只要用心,都是可以解决的。陶亚杰老师《提高独立销售能力的实战技巧》特训营课程,就教你销售的真经!