一、有目的的过熟人关
1、首先与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你，在整个销售的过程中，获取顾客的信任是成功销售的基础，而成功销售的时间比例为：
①与顾客建立信任关系需要40%的时间。 ②在建立信任关系的基础上探询顾客需求需要30%的时间 ③探询到需求后，才能有针对性地做项目或产品介绍，需要20%的时间。 ④销售的时间（推荐产品，运用销售技巧），只需要10%的时间。
由上可以看出：整个销售过程中，占比例最大的就是建立信任关系，信任关系不好，顾客对你的认识、认知、认同不够，你的销售就无法顺利进行，甚至当顾客抵触心情绪很严重时，你连局面都无法控制，所以，要销售就要先从与顾客建立良好的信任关系开始。
2．与顾客建立良好的信任关系的前提是什么？
①．真诚待客：首先你要表现出对顾客的诚恳（诚实），让顾客觉得你很坦率，没有心计，因为没有任何一个人喜欢被欺骗。所以，你要把顾客当成朋友，让顾客感到你的确是为她在考虑。你一定要坚信，真诚的心顾客是可以感受到的。
所以，该让顾客知道的就一定要让顾客知道，不该说的就一个字也别提。
②．感恩顾客：没有谁会去喜欢一个讨厌自己的人。如：（去服装店买衣服，服务人员爱理不理的，你还会呆下去吗？还会买她的衣服吗）你去亲戚家串门，你的亲戚对你很冷淡，甚至流露出厌恶的表情，你下次还会去串门吗？反过来，如果他们都对你很热情，一见到你就很开心，又是拉手，又是拥抱，你的感觉会怎样？当然是喜欢、高兴。
所以，顾客到店，一定要让顾客知道，你很喜欢她，顾客也才会喜欢你呀！怎样让顾客感觉到你很喜欢她呢？你可以表现出很开心的样子。
比如：真诚的微笑、开心的拥抱顾客，拉顾客手，拍顾客肩等表达你的感情，如果肢体语言无法让顾客感觉到，你也可以直接说，如：“张姐，我每次看见你都感觉特别开心，也许从我来讲，是因为和你特投缘吧……！”
二、过熟人关的技艺：
（一）赞美顾客。没有人喜欢被说不好听的（被批评），所有人都喜欢被赞美。比如：小孩子，你说他乖他会很开心一样，但是，对成年人的赞美一定要适度，不但顾客要喜欢听，还要顾客认可才行。赞美是需要方法和技巧的，巧妙的赞美顾客可以促进销售，反之则会让顾客觉得你不够真诚。究竟如何技巧的赞美顾客：
1．首先要把握准确、真实。假如一个女孩身材较臃肿，但你却赞美顾客魔鬼身材，反而弄巧成拙。赞美顾客你可以选择顾客真实的一面进行赞美，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。
2．其次赞美要会突出细节，转换角度，如果你要夸她的长相，也不妨换个角度，夸讲其局部。
如：眼睛、睫毛、鼻子、嘴型……
（二）反复地称呼顾客：对于任何人来说，名字是他听到的最熟悉的声音。陌生人和熟人的区别是什么？陌生人不称呼你，熟人会反复地称呼你，熟人还会用特别的称呼来叫你。你的父母会叫你乳名，你的爱人会叫你爱称，你的同学会叫你外号，真诚热情地反复称呼顾客，并且用特别亲热的称呼，会让顾客产生特别的熟悉感觉。这样的称呼，全店的员工见到顾客时都应该热情称呼。
（三）学会和顾客聊天
1．永远都以与钱无关的事情开始聊。这样容易降低顾客的防备心理,但聊天要有目的和内容，这就需要员工不仅要有一定的专业知识，医学常识，还要有丰富的日常生活知识，知道顾客对哪些话题感兴趣，我们只有有相关知识，才会针对顾客感兴趣的聊，这些知识从哪里来呢？
①学习：可以从报纸、杂志、电视、电影等中学到；
②积累：做好工作笔记，把日常知识积累起来，想要的时候可以去随时翻阅才能真正累计，记入头脑里；③总结：将学到的知识串起来，灵活运用，你可能又可以得到许多新的知识或发现以前不易做到的地方，所以多总结，可以让你生活知识更丰富的同时，专业知识也会愈来愈丰富；④向顾客学习，来公司的顾客都是卧龙藏虎的，他们身上有很多东西是值得我们去学习和挖掘的，当语言陷入僵局时，我们可以直接采用问问题或向顾客请教的方式。如：“李姐啊，你很会做投资，有空你也教教我好吗？”等等。如何进行聊天的模式呢？
2、向顾客提开放式的问题。也就是不能用“是”或“不是”,“好”或“不好”等封闭式的问法来问顾客。提开放式的问题可以帮助我们主动出击，让顾客在我们的这种聊天方式中慢慢打开话匣子。
如：“姐，你以前都做过哪些方式的投资呢？”顾客对投资感兴趣才会来我们里来，所以当你问到顾客感兴趣的话题时，其实不用你多问，顾客都有话要说了，如：“我这几年都在投资，做过股票、基金……”这就是开放式的提问所得的结果，可以让我们一个问题再接着一个问题的问下去，引导顾客的思维跟着我们走，这也是有目的的聊天方式，如：“张姐，你休闲都爱到哪些地方玩啊？”根据顾客回答可以了解她的爱好、消费模式、经济状况等等。
3．与顾客聊天时附和顾客的观点，产生共鸣，寻找默契。任何人都喜欢和自己个性相适的人去接触，最后成为朋友。所以俗话说：“物以类聚，人以群分。”通过开放式的提问了解顾客基本情况后，还要让顾客感觉到你们对很多问题有相似甚至相同的看法，比如：顾客说她喜欢听王菲的歌，你说自己也是，所以应对顾客尽量说：“对啊，我也是这样的，我也这样想……”等等。这样，最能和顾客产生共鸣，让顾客感觉她找到了知音，而且在语言技巧上，“重复”在这时使用的技巧效果会更好。
4．学会聆听
知道上帝为什么给我们两个耳朵和一张嘴吗？就是希望我们多听少说，你在说话时喜欢被人随意插嘴打断吗？回答是否定的。所以在聊天的过程中不要随意打断顾客的话头，顾客说的越多， 我们了解的信息就越多。“言多必杂”，戒备心再强的顾客，她一旦遇到她开心的话题或者倾诉的对象，她便会滔滔不绝地讲，尤其是女性朋友有50%-80%的由于工作、生活的压力，希望找人倾诉心中的不快，心中的话说出来，她的心情也会好很多。因此，学会聆听，在聆听中看清顾客的想法，了解顾客的需求，才能把握好顾客的消费要求。
5．懂得尊重。
人与人之间相互尊重，关系才可保持长久。所以，你尊重了顾客，顾客也才可能尊重你。她和你之间的关系才会形成良性循环，在给顾客过熟人关的过程当中，我们应当：
①．多使用尊称，如：××姐，××姨等。
②．多使用礼貌用语，如：您好！对不起，请稍等，请喝茶等。
③．尊重顾客的选择。当顾客说她正在做其他品牌的东西时，不可否定顾客的选择，这对顾客是极大的不尊重。
④．不要否定顾客的观念。顾客对各类减肥或者美容都会有自己不同的意见，我们不要粗暴的说：“你说的不对或是你用的那个产品不好等。”
6．聊天时注意顾客的语言，肢体语言的方式。
调查表明：当你模仿顾客超过10分钟，你的顾客便会被你影响，与你的距离会亲近许多，所以，我们要尽量让自己的方式和顾客接近。比如：顾客说方言，你也说方言；顾客说普通话，你也讲普通话；模仿顾客的语速、语调，经常去重复顾客的话，可以减少你说错话的机会，还可以从顾客的言语中，寻找出切入点，制造销售机会，让顾客自己无法说不。
7．聊顾客喜欢的话题，据年龄可分为：
①．20岁左右：刚从学校出来，意气风发，很在意自身形象，容易受时尚影响，没有多大压力，喜欢时尚新潮的东西：时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。
②．30-40岁左右：正是事业上奋进、教育子女、承担家庭责任的年龄。首先这个年龄段的女性面临工作和家庭的双重压力，加上年龄的增长，皮肤开始衰老、身材走样，心理危机感越来越重。喜欢讨论的话题：孩子、老公身体及皮肤的保养、工作压力、危机感等等。
③．40—50岁以上：是抵御自然心理变化和内心自我抗争的压力的年龄段。首先，这个年龄段的女性不可避免的有些生理问题。如：闭经、更年期等。同时还可能有工作上的问题。如：下岗、退休…所以心情也会随之烦乱。再面临丈夫和孩子的不理解，关系渐渐地转变，自己被冷落等。男士因正是事业的鼎盛期，应酬多，生活没有规律…
喜欢讨论：孩子、生活、压力、保健等等。
④．50—60岁：这时生活压力相当减小了，儿女成人工作了，可能会觉得一下轻松了许多，同时也因为空闲下来觉得没有事做，更希望得到关心。喜欢讨论：孙子、孩子、老年娱乐、老年大学、老年保健等等。
⑤．60岁以上：这时生活压力几乎没有了，儿女都各自忙自己的事情，加之很多老年性疾病开始侵蚀身体，尤其是肥胖者。例：冠心病、高血压、脂肪肝、糖尿病…他们也会觉得很孤单，行动又不方便。喜欢讨论：孙子、孩子、老人健康等等。
8．尊重顾客隐私，回避顾客缺点：
不要在伤口上撒盐的道理谁都懂。但是大家还是经常犯这样的错，明明顾客也有这样的缺点，员工却在顾客面前说有这样的缺点的人的不是，说完以后才想起来，弄得自己很尴尬。所以当对身边顾客不了解时，尽量不要说其它人的不是，以免弄巧成拙。
三．过熟人关常犯的错误。
1．脱离主题，回不到销售上来。
2．遇到顾客敏感的话题，不能及时转移话题。例：你在给顾客推双凤回巢时，她反对你，你还在谈。3．认为嘉宾顾客不需要过熟人关。（一定要把嘉宾顾客当新顾客接待。）4．认为老顾客不需要过熟人关。（例：公司有活动，一见到顾客就告诉她钱的事情。）5．熟人关没有过透就开始讲产品。（也就是顾客的戒备心理还没有放下来就开始讲产品。）6．遇到销售障碍时不能返回过熟人关。
