作者 | Danyi
来源 | 美业新纬度
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CASA COLOR是一个2019年才创立的美发品牌，然而顶着疫情蔓延的压力，一年半的时间里，门店数量就突破了100家，年营收超过18亿日元（9900万人民币）。
一举成名的CASA COLOR究竟做了什么？
日本人爱染发是出了名的。
日本哲学家鹫田清一还专门研究过背后的原因，他认为一开始把头发染成金色是与低俗品味划等号的，谁知慢慢地，大家都把头发染成了那种颜色。“有不少人把染发当成调节心情最简便易行的方式——黑发难免显得压抑沉重，不染亮发色，穿什么衣服都不好看”。
在求美心理下，日本近乎出现了全民染发的热潮，就连运动员也常以发色出挑而被热议，比如日本男足名将本田圭佑就常年以金发、银发亮相，让一众球迷忘了他原本的发色。
年轻人的染发需求容易满足，但中老年人如何染发？
尽管日本的服务行业高度成熟，但随着供给端的饱和，各行各业也必须在细分领域寻求机会。今天带来的案例代表了更极致化的行业细分，更重要的是，它使用了自动化设备来提升效率，用大数据介入选址和营销，成为了日本美业市场的绝对黑马。
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只给中老年人染发，年营收近1亿
CASA COLOR是一个2019年才创立的美发品牌，然而顶着疫情蔓延的压力，一年半的时间里，门店数量就突破了100家，年营收超过18亿日元（9900万人民币）。
一举成名的CASA COLOR究竟做了什么？
1. 服务足够垂直
根据日本总务省公布的数据，2021年，日本65岁以上人口持续增加，达到3640万人，达人口比重的29.1%，居全球之首。与此同时，高龄就业人数创历史新高，达到906万人，这意味着每4位高龄者中就有一人在继续工作。
高龄人群求职过程中的一大痛点是，如何才能让自己显得年轻一些，CASA COLOR就是为解决这一需求而创立的。
作为美发店，CASA COLOR不剪发只染发，而且不能挑染，只能染全部头发。接待的顾客都是40岁以上的上班族或者家庭主妇，满足他们遮盖白发的需求。
2. 价格足够打动目标客群
中老年人消费的一大特点是，最关注价格。
为了吸引更多顾客，CASA COLOR的收费也足够亲民，普通染发2440日元（约135元人民币），而普通美发店和美容院的收费为4000～6000日元（220～330元人民币）。
玫丽盼发色的收费为4500日元（250元人民币），也明显低于其它门店。
在染发过程中，CASA COLOR还有一些升单项目，顾客可以选择清洁能力更强，有促进血液循环、改善头皮环境的碳酸洗发水，以及保护头皮并延长头发着色时间的胶原蛋白护理。单次收费30～50元人民币。
3. 人工+自助，轻量化服务
收费只有同行的1/3，CASA COLOR如何赚钱？
答案在于他们只提供最低限度的服务，店员服务一名客人的时间仅有涂染发剂的15分钟。涂完染发剂，客人等候20分钟，然后躺在自动洗发机洗发，洗完后客人需要自己拿吹风机吹干。
一名客人从到店到离开也仅需60分钟左右，大大提升了翻座率。
4. 激活休眠美容美发师
客量持续上升，店里的员工出现了短缺。
尽管CASA COLOR的员工不需要具备丰富的经验和技能，但日本的美容美发师都需持证上岗，如果从零培养的话，成本显然太高。
CASA COLOR的做法是激活休眠的美容美发师。在日本，大约有70多万人拥有美容美发从业证照，但因为各种原因中途转行。几年后，因为技术水平退化，这些人失去了竞争力，再也没有重新从事美业的机会了。
CASA COLOR为他们敞开了大门，只需简单培训就能快速上手。另外，还为染发师设立了更灵活的时薪制，时薪1110日元（约61元人民币）。2021年7月，日本的最低时薪为930日元（约51元人民币）。
对于重回美业的染发师来说，CASA COLOR的薪资也是有一定竞争力的。目前为止，CASA COLOR的在职员工已经突破500人。
5. 产品零售，延展服务链条
除了染发服务外，产品零售也是CASA COLOR的盈利渠道之一。
当顾客染完头发后，店员会向顾客推荐洗发水、护发素等相关产品。这些产品有两大特点，第一是跟染发有关，可以让发色更持久；第二是与健康相关，员工会强调产品不损伤发质、可以护理头发和头皮的功效。
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CASA COLOR的两大壁垒
CASA COLOR只是重点解决了某一类人群“嫌贵”的核心痛点，然后利用设备、自助服务降本增效，同时用产品零售进一步提升营收。
这样的商业模式在今天并不少见，为何CASA COLOR却能将年营收做到接近1亿元？
答案是他们的选址策略，保证了每家门店的成活率。
1. 基于数据的选址、营销系统
Speedanswer是东京一家物业数据科学公司，该公司可以利用品牌的门店数据及周围的商业区域数据，结合销售额与位置的相关性，在尽可能短的时间内预测新店未来的销售额，且平均数据错误率只有10～18%。
当帮助品牌确定选址后，还可以进行针对性的人员分配以及量身定制促销方案。
在这一数据系统的帮助下，CASA COLOR开出的每一家门店都符合这样的特征：距离社区较近，方便中老年人出行；周边的客流中，中老年人比例较高，且具备一定的消费能力。
当门店开业后，随着客户数据的积累，系统又可以根据顾客特征，为门店量身定制营销方案，增加复购，优化体验。
2. 定制化产品：增加复购率和顾客口碑
由于染发频次较高，所以日本消费者格外关注染发剂的安全性。
然而日本消费者厅消费者安全调查委员会曾公布了一份有关染发剂与皮肤危害的调查报告书，报告书显示，在引发炎症的前提下继续使用染发剂会使症状恶化。自2010年开始，因染发剂而引发的皮肤炎症的报告就有1008件，其中需要1个月以上治疗的重症就有166件。
据了解，使用染发剂导致出现各种过敏症状，以及影响呼吸系统的根源是，产品含有一种名为对本二胺的成分。尽管染发剂都对对本二胺的使用量做了严格规定，但长期使用还是会对皮肤造成损伤。
为了提升染发剂的安全性，过去几年，植物性的暂时性染发剂在日本广为流行，这种染发剂的特点是容易被清洗掉，对人体的刺激小。
据了解，CASA COLOR就是与产品公司定制生产了这种安全性高、易被清洗的染发剂，既能提升顾客的复购率，又能积累良好的消费者口碑。
目前来看，以上两点是CASA COLOR的竞争壁垒，再结合性价比优势，公司计划在2024年开到500家店，成为中老年染发赛道上的领跑者。
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中国复制CASA COLOR，可行吗？
2014年，中国出现了一批向日本的快剪品牌QB House学习的品牌，并快速获得资本市场的关注，给中国美发行业带来了一定的冲击。
现在，中国美发行业的细分革命仍在进行中。美业市场上出现了主打烫染的门店，但这一类门店接待的顾客以35岁以下年轻女性为主，作品主打的是金色、灰色等潮流色彩。真正聚焦向中老年人群，且只提供染发服务的门店还没有出现。
中国能否复制一家CASA COLOR呢？
数据显示，我国染发行业市场规模由2017年的50亿元增至2020年的172亿元，中商产业研究院预测，2021年我国染发行业市场规模可达214亿元。
京东超市发布的《2022春节染发消费报告》显示，年货节期间自助染发产品购买量逐年增加，同比增长93%，家庭自助染发成为主流。
在染发产品购买上，80后同比增长101%。60后的染发诉求仍以“遮白”为主，因此在发色选择上多为黑色系，并且60后拥有较高的品牌忠诚度，认准品牌后，50%的60后用户会多次复购。
在选择染发剂的时候，有62%的用户将安全因素放在考量的首位。此外，功效、成分和价格也影响着用户的消费选择。
值得一提的是，尽管目前女性仍是染发消费的主力，但男性增长速度高达118%，成为了不可忽视的新增长点。《报告》认为，开发男性专用染发产品或将成为品牌销量增长的重要契机。
除了市场需求旺盛外，中国社会正在面临的老龄化问题，也为中国版的CASA COLOR出现加上了砝码。
根据2021年末的人口统计数据，我国60岁以上人口数量达26736万人，占比18.9%，与第七次人口普查数据相比，增幅达334.1万人；65岁及以上人口达20056万人，占比14.2%，相比于七普数据，增加992.472万人。
在老龄化问题进一步加剧的同时，老龄就业人口也在快速上升。
中国老龄科学研究中心与社会科学文献出版社共同发布的《老龄蓝皮书：中国城乡老年人生活状况调查报告(2018)》指出，全国有9000多万的60岁以上老年在业人口，且老年人力资源储量正在逐年上升。
老龄人口重返就业岗位，势必会追求形象减龄，而染发就是效果最直观的一种，因此染发服务的发展前景较为明朗。
另外，随着消费者对产品安全性和染发效果的重视程度越来越高，也为一家服务专业、产品安全、性价比高的染发品牌的出现提供了机会。
从社会环境和市场需求分析，中国版的CASA COLOR绝对是值得想象的一种细分业态，但是在房租、人工成本越来越贵的今天，主打低收费的CASA COLOR在中国的复制依然有不少挑战。
除了选址、营销的工具外，中国美业门店始终难以成功打通产品零售的渠道，在用低价染发吸引顾客后，还必须链接到其它服务来提升品牌的盈利天花板。
