作者 | Danyi
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
在植发业务上坐稳第一后，雍禾决定继续用医疗属性夯实医疗养固服务的壁垒。目前雍禾医疗的医疗团队已经达到1233人，其中包括246名注册医生及919名护士。
随着今日上午9点半港交所的鸣锣声响起，雍禾医疗终于在万众瞩目下正式上市了。
从今年6月向港交所递交招股说明书到11月通过港交所聆讯，雍禾冲击“植发第一股”的过程，始终牵动着市场紧张的神经。
每6个人中就有1人脱发，在这片诱人的市场面前，雍禾能成就一个“医疗+消费”赛道的估值神话吗？
不负众望的是，每股发行价15.80港元的雍禾医疗在上市登场前就获超额认购约160.06倍，公开发售阶段超8.1万人参与打新，在今年频频遇冷的新股市场上算得上火爆。截至当日收盘，报16.6元/股，上涨5.06%，总市值86.3亿元。
“植发第一股”之所以能留给市场充足的想象空间，是因为通过对医疗团队的加码，雍禾将用医疗的方式切分养发市场，解决核心业务（植发）的获客隐忧。
01
惨烈厮杀出来的赛道冠军
“植发第一股”的帽子落到雍禾头上并非偶然。
数据显示，雍禾医疗2018年总收入为9.34亿元；2019年12.2亿元，同比增长31.1%；2020年为16.4亿元，同比增长33.8%。2021年上半年，其营收10.5亿元，同比增长75.1%。
除了雍禾外，还有三家布局全国市场的连锁植发机构：大麦、新生、碧莲盛。2020年，雍禾在业务收入、机构数量、顾客数量和医生数量方面全面领跑：
1. 植发业务营收
2020年，四大机构的植发业务收入总计32.08亿元，其中雍禾医疗的植发业务收入为14.13亿元，占据44%。
2. 机构数量
2020年，四大机构的营业门店总计139家，其中雍禾医疗的门店数为48家，占据34.5%。
3. 用户数量
2020年，四大机构总服务患者14.3万人，其中雍禾医疗的患者为5.1万人，占据35.66%。
4. 医生数量
2020年，四大机构总注册医生374人，其中雍禾医疗的注册医生为189人（上市当日公布的最新数据为246人），占据50.5%。
这四项冠军来之不易，是靠源源不断的资金投入才有了新的机构、顾客和医生。
说到底，植发行业如何解决获客危机，还是由账上的钱说了算。
2020年，雍禾在线上做密集的广告投放和品牌露出；线下不仅把广告铺进电梯和地铁车厢，而且拜访大型互联网企业员工，精准触达消费者。
招股书显示，2018～2020年，总销售费用占总公司收入的49.6%、53.1%及47.6%，而营销费用又占总销售费用的比例分别是70.8%、70.5%及65.1%。这意味着，2020年雍禾医疗在广告投放和营销方面的投入达到了5.07亿元。
对营销的巨大投入，严重侵蚀了雍禾医疗的利润率。
2018～2020年，雍禾医疗的毛利率分别为76.7%、74%和75.1%，但净利润则仅为5.72%、2.91%和9.97%。
上市能解决获客成本高的难题吗？
02
用医疗属性，续写第二曲线
雍禾与竞争对手们都面临着高获客成本的压力，但为何领跑赛道的是雍禾？
雍禾医疗董事长、执行董事及首席执行官张玉
“前瞻性是非常重要的，对趋势变化要保持敏锐的感知。”在今日发出的公开信中，雍禾医疗董事长、执行董事及首席执行官张玉表示，在植发行业遍地是小机构的时候，雍禾率先决定了朝着规模化和区域化发展，规模化能有效控制成本、提高运营效率和改善盈利能力。
除了规模化和区域化发展，早早在养发市场开拓流量池，也成为了雍禾领跑市场的关键。
通过医疗设备和药物等非手术治疗方法开展的医疗养固服务，不仅比植发业务更高频，而且能服务于植发患者的术前、术后周期，以及满足非植发的人群的养护需求。
2019年，医疗养固服务为雍禾医疗贡献了1506万元收入，2020年，这一数字增长至2.1亿元。医疗养固服务的客单价从1759元提升至了3606元。
如此看来，养发业务确实为“植发第一股”增加了不少想象空间，但也因此将自己置身于另一个市场的竞争当中。
据艾瑞统计，线下养发行业已进入高速发展期，2020年养发服务行业规模达到了730亿元，预计未来每年行业增速在10%左右。
目前提供养发服务的主要有四类玩家：养发馆、美发店、美容院和植发医院。
就美发店和美容院而言，养发是基于会员的增值业务，产品、仪器设备、人员的专业性无法保障，因此养发馆才是植发机构抢占养发市场的拦路虎。
经过多年的市场教育，专业养发领域已经跑出了丝域这样的领头羊。公开数据显示，丝域在200多座城市拥有2100多家门店，拥有约20万会员，2018年，丝域营收达到20亿元。
丝域养发门店
养发馆和植发机构有着完全不同的优势，前者属于生活服务消费，其消费场景和服务体验为更大的消费群体、更高的服务频次奠定了基础。后者则找到了医疗属性的背书，吸引了对效果有较高期望值的顾客。
作为追求高消费频次的服务，丝域以低于500元的客单价，换来了复购，而雍禾医疗的养发服务的客单价高达3606元，复购率只有28.9%，远低于生活养发品牌的60%。
不过，雍禾决定继续用医疗属性夯实医疗养固服务的壁垒。目前雍禾医疗的医疗团队已经达到1233人，其中包括246名注册医生及919名护士。
雍禾医疗创始人兼首席执行官张玉称，未来中国消费者在医学级别的毛发养护需求将非常大，因此公司目前在一线城市的业务正在转型，由原本的植发医疗机构，向综合毛发医院转型，未来植发只是毛发医院的一个科室。
值得一提的是，本次上市雍禾医疗还引入10名重磅基石投资者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池资本、Hudson Bay、礼来亚洲、易方达、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。
张玉表示，“此次成功上市，将为公司的未来拓展和布局提供充裕的资金支持，同时也意味着公司正式迈进国际资本市场。雍禾将以上市为契机，把握行业发展趋势，增强综合竞争实力，持续提升运营管理能力”。
