作者 | 艾未未
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
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随着美团策划的跨界等形式的营销活动落地，未来优质的手艺人将不再面临缺客难题。而在数字化趋势下，美团等平台提供的线上工具会帮助手艺人维护客情，让顾客的满意度也会保持在稳定的水平，降低流失。
1900年的某一天，一本名为《米其林指南》的杂志出现在法国街头，杂志向市民推荐城市里的餐厅，并标注和介绍了去餐厅路上会出现的景区、旅馆等信息。
生产轮胎的米其林公司为什么要做一本旅行杂志？法国人想不明白，也不愿意多想，他们早已经被册子上的餐厅吸引了，于是呼朋唤友前去打卡尝鲜了。
8年以后，福特T型汽车问世，机动车迅速走向普及，《米其林指南》的价值才开始被看清：这本杂志鼓励人们去更远的地方游玩，人们就必须借助自行车和汽车等工具，于是轮胎加速磨损，最终提升轮胎销量。
这几乎是世界上最早、最成功的跨界营销案例。
今天，“跨界营销”已经失去新鲜感了，多个IP联动推出的产品数不胜数，这一类产品集多个品牌的特性和理念于一身，进入消费市场后往往有着不菲的身价。
在跨界已成为营销常态的今天，美发如何策划一场跨界营销？
很多老板嗤之以鼻，认为美发就应该踏踏实实做服务，少玩一些花样和套路，否则容易适得其反。事实果真如此吗？
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美发X奶茶，带来近亿次曝光
炎热的夏天，爱美的女性在剪发时会跟发型师说，“想要夏天的感觉”。夏天是什么感觉？去街上走一圈就能找到答案，热辣的小龙虾、冷饮店、冰奶茶……
为了满足顾客的需求，帮助更多美发品牌在夏天也能维持高业绩。从7月开始，美团丽人联合Coco都可、蜜雪冰城等茶饮品牌，发起“上美团团美发，即送免费奶茶券”的活动。
在美团的邀请下，派斯造型、Craftsman手艺人等美发品牌参加了活动。
自创立以来，派斯造型就与美团建立了紧密合作，在美团营销工具的帮助下，已经完成了数字化转型，在整个行业属于互联网意识超前的品牌。
派斯造型CEO张龑奉行自上而下的运营逻辑，在确认与美团合作后，公司总部开始推动活动的执行。
比如投放了商场的户外大屏进行预热，在全国30多家门店投放活动物料。通过公众号和发型师的朋友圈，对活动进行推广。
根据自身和联合品牌（Coco都可）的属性，做进一步定制，比如为了彰显夏日清凉元素，特别推出了“蜜恋桃桃粉红色”活动专属发色。
蜜恋桃桃粉红色发色（派斯造型王旭供图）
派斯造型苏州观前街店的店长王旭告诉美业新纬度，选择蜜恋桃桃粉红色发色并非只是考虑了美观度，而是公司根据品牌的顾客画像和特征而定的，确保这款颜色能被大多数顾客接受。
活动开始后，除了主动来做这个发色的顾客外，发型师也会对其他顾客进行推荐，“大约有30～40%的顾客选择了这一发色”，王旭表示，做完后顾客的满意度还是很高的。
派斯造型短发大师店的手艺人俊一也表示，顾客非常愿意尝试新鲜事物，活动推出后，很多顾客带着闺蜜一起来做。
据了解，“上美团团美发，即送免费奶茶券”活动共有29城的近千家门店参与，曝光人次接近1亿。
02
除了客量增长，跨界合作还有什么价值
跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透、融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。
值得注意的是，可以建立“跨界”关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。
比如美发和奶茶就可以在不形成竞争的前提下，进行一定的优势互补。对于美发品牌来说，至少可以取得以下成效。
1. 新客暴涨
客量是决定美发店业绩的最关键指标，为了维持稳定客量，美发行业普遍的做法是用储值卡锁定顾客。近几年来，在政策法规的要求下和提升顾客体验的趋势下，美发储值卡正在逐步退出市场。
技术和服务品质是保证客流的根本要素，但营销也是不可忽视的获客手段。
创立于1997年的冰激凌与茶饮品牌“蜜雪冰城”在今年突然被引爆，无论是开在一线城市还是三线城市，门店里永远都有人排队购买。
美团与蜜雪冰城进行了合作，随后邀请美发品牌参与送奶茶活动。深圳的Craftsman手艺人是其中一家，Craftsman手艺人品牌运营负责人谭星透露，活动效果不错，不仅提升了品牌的曝光度，而且顾客反响很好。
Craftsman手艺人品牌运营负责人谭星
在派斯造型与Coco都可的合作中，门店客量显著提升。
根据派斯造型发布的数据，活动期间，派斯实现了品牌新客环比增长60%以上。
派斯造型的王旭和俊一在活动期间的客量都实现了增长，前者增长了30%左右，后者表示“自己的新客增长了大约50%，染发客人也明显提升”。
2. 体验升级
顾客愿意花几百块钱做发型，其实在意的并非奶茶本身。这是三位手艺人的共识，通过合作提供免费奶茶，“更重要的作用是提升顾客的体验”。
尽管很多门店都提供免费饮品，但80%以上的烫染顾客是女性，相比于水、茶、咖啡、可乐等常规饮品，她们更愿意接受奶茶，尤其是夏天，顾客到店后能马上得到一杯香浓清凉的奶茶时，对这家门店的好感会直线上升，进而提升了复购和推荐给亲友的可能。
赠送奶茶只是提升顾客体验的一个举动，凡是有这种意识的门店和手艺人，都懂得如何为顾客提供贯穿整个服务周期的良好体验。
派斯造型苏州观前街店店长王旭
顾客体验是各种服务细节堆砌的，你如何对待顾客，顾客是会感受到的。派斯造型的王旭在2004年进入美发行业，如今算是行业里的老发型师，他每个月的客量在300人左右，其中70%左右是老客。
在他看来，跨界营销活动的最大价值就在于通过体验升级，增加品牌影响力，“希望未来能与更多品牌联动”。
03
营销活动的满意度98%，然后呢？
米其林把轮胎产品做到世界顶级，靠的绝不是餐厅指南。用这本小册子耍了小聪明，或许能在短时间内增加轮胎磨损，提升销量，但随着汽车工业成熟，越来越多的轮胎品牌出现，米其林依然能引领行业，靠的是对技术研发的投入和对产品品质的掌控。
长期以来，美发行业简单粗暴地把“营销”对等为“打折”，通过各种活动刺激顾客充值、消费。这种方式在较短的时间里积累了现金流，为门店扩大规模提供了资金支持，但同时也进入了负债期，一旦生意不理想，就只能继续通过充值来维持生存。
美团多次呼吁美发品牌停止低价诱导的充值模式，而是通过提供满意的服务体验和效果，实现高转化、高复购、高业绩。此次与Coco都可、蜜雪冰城的跨界营销，便是美团对优化服务体验，实现良性增长的尝试。
据了解，通过消费者在派斯造型小程序与点评的反馈，对这次活动的满意度高达97.5%。
派斯造型短发大师店手艺人俊一
派斯造型的俊一介绍，一方面是因为赠送奶茶带来的消费体验升级，更重要的是门店为了转化流量而做的努力，比如对蜜恋桃桃发色进行了锁色处理，使发色掉色很慢、很自然，不会造成廉价感。
据了解，跨界营销活动开始后，客流量明显提升，手艺人都有意识地提升服务，以促成流量转化。
入驻美团2年，俊一的服务人次接近700，随着星级、评价、作品等信息的完善，他已经具备了稳定的获客渠道。
随着美团策划的跨界等形式的营销活动落地，未来优质的手艺人将不再面临缺客难题。而在数字化趋势下，美团等平台提供的线上工具会帮助手艺人维护客情，让顾客的满意度也会保持在稳定的水平，降低流失。
“比如我平均每天能接待7位染发客人，在客人进店前，我就可以从系统中查看顾客的历史到店信息，获取他的装扮风格和喜好。做完后，系统也会不定期提醒我，哪些客人需要补色、哪些客人需要做护理。”俊一表示，手艺人正在变得越来越简单，只需要专注于服务本身，其它工作交给美团等平台就可以完成得很好。
而美团方面也表示，未来会收集更多手艺人的诉求，寻找符合条件的品牌进行合作，真正做到赋能行业，帮助手艺人成长。
