锁客，美容院离不开一张好会员卡 138看美业 431 次阅读 当一个美容院想要进一步锁定现有老顾客进行长期消费，增加老顾客的忠诚度的同时又想增加一些有消费实力的新顾客群体的时候，就要学会擅用“会员卡” 美容院顾客会员卡的设计原则 01 体现价值，体现优惠，用好听的名字唤起顾客美好的联想，用赠送和额外的服务使顾客有尊崇感。 02 每个卡项级别不可过多，储值卡不要低于3种，也不要高于6种，疗程卡可设计成1-3种，设计成1种，顾客不用选择，只看需求和价格;设计成3种，主推中间价位。 常规卡项:年卡:储值卡;专项调理疗程卡(次卡);超值优惠套餐。 体验卡项:闪惠卡:体验卡(拓客卡)等。 闪惠卡一般用来拓展顾客2~3次消费，增加顾客回头率，增强与顾客的沟通交流。因为金额低，容易让顾客开卡。 其缺点是有闪惠卡的存在，会让顾客放弃充值更高金额的储值卡。体验卡一般在开店前期拓客进店，以及新项目推广时使用。稀缺，顾客才会珍惜优惠体验。不可滥用，否则会让顾客失去信任。 在一些特大型的美容院，还会设置一种特殊的会员卡，这种类型的卡可以不限制使用期限，也不限定使用人，我们一般称其为“通用卡”或“万能卡”，持此类卡进行消费，可享受5折甚至5折以下的优惠。 这类会员卡通常是大额充值卡，它只针对少数的高端顾客专门设置的，顾客需要具备较强消费能力，在沿海特大型美容院,此类会员卡的售价高达10万元以上。 03 会员卡之间的价位应保持梯度上升，每级都有优惠的差距，以体现会员制的意义。优惠幅度，根据每个店的具体情况而定。总体来说，每次优惠的落差不要太大，要保持平稳的价格体系，否则对店铺是有伤害的。 04 会员卡的赠送项目，一般用少人工操作的项目、高价位产品或项目，以及可与其他项目同时操作的项目，比如艾灸、泥灸、中药熏蒸、面部护理、仪器护理、美体内衣等。 05 设置卡项，折扣率多少最见效，同时又不会损失应得利润。这在营销学中都是有研究的，一般高端品牌，折扣率9折是最有效的。 根强我的经验和市场调查，美容院开卡8折作为第一个门槛是非常有效的新扣太低店家不划算，折扣太高对顾客没有吸引力。 第二阶梯可以是7.5折，第三阶梯可以7折，充值越多、折扣越低。有的店以高端仪器项日为主，金额高，利润高，可以低到5折。 但是谨记，通过价格落差促使顾客开卡，单次价格绝不可讲价。 比价格更加重要的是需求与专业，顾客有需求，店铺有专业，能够满足顾客需求。顾客讲价很多时候只是一种试探，不要中招。不讲价，久而久之，大家就会觉得店铺非常规范、公平，值得信赖。这样的会员战略才是长久之道。 文章部分观点来源于陈鹏飞著《美容院养生馆高盈利经营模式》
