专访
2013年到2015年，皮肤管理在中国开始孕育。2016年，皮肤管理以井喷态势发展，开启了持续至少3年的高速发展期。2019年，皮肤管理发展遇到困境，经营困难的店越来越多。2020年疫情爆发后，皮肤管理已不再是美业风口，医美或轻医美取代了其风口地位。 2019年1月，在美团点评上搜索“皮肤管理”，结果显示：北京6711家、上海6146家、广州3866家、深圳4396家、成都3409家、杭州2638家。2021年7月，在美团点评上搜索“皮肤管理”，结果显示：北京11918家、上海12529家、广州8591家、深圳9673家、成都8519家、杭州7651家。从数据可以看出，皮肤管理虽然不再是大家讨论的风口，但实际开店量依然在大幅增加。 时到今日，逐渐摆脱浮躁的皮肤管理行业，进入到更健康、更稳定的发展节奏。 贝优甄研，是一家皮肤管理供应链公司，基本伴随了中国皮肤管理行业发展全过程。2016年，开展皮肤管理培训；2019年，开展功效型产品研发和生产。经过5年发展，贝优甄研已累计服务超过1500家皮肤管理店，积累出丰富行业经验，深度了解中国皮肤管理店发展需求和趋势。 坐标宁波，美观君专访贝优甄研品牌创始人黄蓓蓉和运营总监林俭，从供应链视角，详细了解中国皮肤管理发展情况。
文 / 《美业观察》 龚伟 发自宁波
贝优甄研品牌创始人黄蓓蓉
中国皮肤管理行业发展概况
皮肤管理第一阶段：产品和设备培训
▷ 皮肤管理行业起步时，一窝蜂涌入的从业者，对皮肤管理缺乏专业认知。他们简单购置几台仪器，包装几个项目，打着“韩式皮肤管理”“科技护肤”概念匆匆上马。可以说，皮肤管理行业是以非常同质化经营方式发展起来的。 ▷ 这一阶段，皮肤管理培训集中在产品和设备培训上。原本是高校老师的黄蓓蓉，凭着敏锐嗅觉和独到经验判断：皮肤管理培训重点放在产品和设备培训，是脱离行业本质的 —— 重点应该放在皮肤科专业知识培训才对。换句话说，培训的初衷到底是让产品和设备卖得更好，还是让从业者更专业，已经决定了培训价值的可持续性。 ▷ 基于这个判断，贝优甄研开启皮肤科专业知识培训业务。通过邀请皮肤医生合作，联合研发课程。皮肤医生提供专业知识，黄蓓蓉将专业知识翻译成皮肤管理从业者更容易理解和掌握的课程体系，并组建专业讲师团队进行讲课。 ▷ 也就是说，在皮肤管理第一阶段，贝优甄研以皮肤科专业知识培训切入了行业，做出了相对提前和正确的行业布局。
皮肤管理第二阶段：产品自研
▷ 随着培训业务展开，贝优甄研发现皮肤管理店在产品和设备方面遇到很多问题，例如：产品源头乱，质量参差不齐；针对问题性皮肤的产品缺乏；即使产品质量过关，但如何利用产品特性针对性解决皮肤问题也没头绪。 ▷ 2019年，贝优甄研开始做自研产品。第一，保证产品品质。第二，增设成分、配方、工艺相关课程；第三，参与到产品如何搭配项目、怎么推广、怎么销售等环节。 ▷ 黄蓓蓉认为，在美业里，代表着源头技术的医疗上游，对于皮肤管理点供应不太积极，具体原因从商业逻辑上可以理解。但是，医疗上游不供给，并不阻碍消费者对皮肤管理店专业和技术的要求越来越高。这个供需落差之间，也出现了机会：贝优甄研尝试把医疗属性上游技术，引入到皮肤管理店。 ▷ 贝优甄研联合从事皮肤科医药领域近20年，具有医生、医院皮肤科等丰富资源的医药公司，在研发过程对接皮肤科医生，共享大量临床研究数据和临床经验，努力打通配方师和医生之间的通道。 ▷ 通过培训做专业渗透、控价、品项开发等，逐渐发展到1500多家店。
皮肤管理第三阶段：存量市场
▷ 贝优甄研运营总监林俭认为，当前中国皮肤管理行业，已经进入存量市场。增量市场，培训业务很好做；存量市场，就需要考验SKU、营销、服务等组织能力。
▷ 贝优甄研已经服务的1500余家店，分布在全国各省，尤其是经济比较发达的县域城市。这些城市皮肤管理店的定价，并不逊色于一线城市。此外，县域城市里，手艺人店更受欢迎，口碑带来的价值也更明显。
▷ 林俭表示，存量市场对皮肤管理店经营提出了更严格、更全面的要求。我们知道，经营好一家皮肤管理店，大致维度有：产品（卖点、卖法、平均客单价）、客户（数量、买单率、消费额）、员工（目标感、执行力、专业度），对应着有营销系统、教育系统、服务系统。
▷ 在存量市场，以上维度如果能都做到70分，就是一家能发展的皮肤管理店。但是，小店的团队很难都做到。因此，搭建培训体系，对品牌加盟者帮扶，可以说是一种传道授业解惑。凡是门店暂时做不到的，都是贝优甄研需要想法做到的，比如产品、专业度、营销系统等。
怎样做皮肤管理供应链？
痛点和难点
▷ 皮肤管理店很明显痛点是专业跟不上，个别甚至可以说没有专业。近年来，皮肤管理从业者多为跨行业进入，专业知识薄弱，从业余到专业的培训成本很高，需要很强的学习课程和考试体系去支撑。为什么专业这么重要？因为皮肤管理店消费人群里不乏高知人群，只有专业才能更同频，从而留住客户。
▷ 这个痛点也是贝优甄研的难点 —— 课程内容迭代和教学方式优化上，不能有一丝松懈，这决定了贝优甄研的前途。 ▷ 针对这一痛点，贝优甄研教学组不断深化课程体系，在代理系统推出“贝优甄研皮肤医学院”，邀请全国知名医生进行皮肤科普教育，邀请配方师进行产品成分详解，把贝优甄研的实操项目展示在系统里。此外，推出“美喵医联”共享教室平台，展开全新双方互动直播模式，跨越地域鸿沟实现线上零距离互动交流，让学员扁平化接触到一线专业医学皮肤管理课程。
▷ 另一个难点是选择了更困难也更正确的产品研发路线。传统品牌开发路线，一般是首先对接工厂，选择工厂已有产品或配方，做贴牌加工。尤其近年微商产品开发，大都遵循这种短平快的开发和生产方案。
▷ 贝优甄研走的研发路线是研发 → 实验室 → 原料 → 工厂。2019年，在广州建立贝优创新实验室。配方工程师、原料工程师等从配方研发开始，再到实验室打板，临床分析，原料供应，最后确定产品方案后，再到工厂生产线。 ▷ 这样做，虽然能更大程度把控产品的成分、配方和工艺，确保产品具有更好的功效性和稳定性，但是这条不寻常的研发路线，会在实施的过程中碰到各个环节对接的断点和信息差，再加上要把医疗技术转换成皮肤管理产品本身挑战就大，最终会在产能和品控环节上出现问题。
拓店方式：邀请代理制
▷ 在被问到如何发展出目前1500多家店时，林俭说：通过邀请代理制，想跟贝优甄研合作的意向店：（1）通过邀请者的邀请码，填写和提交门店信息；（2）门店审核通过后，根据推送提示完善资料；（3）资料审核通过后即可下单 / 没通过就重新审核。
▷ 门店按进货金额从高到低，分为A、B、C三挡，每一档充值就是货款并同时成为相应级别代理，代理邀请新店/新代理的返点也是货款。这个代理制度并不特殊，相反很常见。而能否成功的关键是：代理，也就是皮肤管理店，能否越来越好地经营下去 —— 这是一荣俱荣、一损俱损的合作关系。
▷ 因此，如果皮肤管理店认为贝优甄研“不给力”，那么就会换品牌。如果贝优甄研认为某家店“不靠谱”，那么也会终止合作。据介绍，贝优甄研会根据门店在培训、执行、反馈等方面的表现，给门店做星级评分。一年一年续约，星级太低的门店将在下一年终止合作。
▷ 正因为这种合作方式，贝优甄研已实现了代理商自发的培训课程，即代理商自己开课去培训新代理商。这种自组织式发展，有效降低了贝优甄研培训和拓店成本。
赋能皮肤管理店
▷ 除了抓牢培训、产品、专业等，贝优甄研也开始协助皮肤管理店解决另一个大难题：获客。 ▷ 通过学习和借鉴新零售行业的知识，贝优甄研也研发了用于服务皮肤管理店的小程序。贝优甄研通过统一制作内容（代金券、直播、秒杀、节日活动等）和投放，从互联网获取流量。小程序跟门店后台打通，消费者既可以要求门店发货，也可以到店提货。销售金额也跟门店老板、店员等是绑定关系，利益共享。 ▷ 简而言之，贝优甄研将用小程序联合门店，共同打造出认可贝优甄研品牌理念的私域流量，并将精准公域流量导入小程序，为门店赋能。
未来计划
▷ 黄蓓蓉表示，贝优甄研接下来会继续迭代培训课程体系，争取实现无限接近线下培训的体验。此外，开启核心城市的学术研讨会，邀请更多优秀医生和优秀门店深度交流。同时，在原料、配方、工艺、实验室建设上，继续优化。
▷ 2021年，贝优甄研计划发展到2500家；2022年发展到3000家。等到了3000家以后，会控制门店数量，提升门店质量，做好贝优甄研自己的存量市场。
