作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
作为国内最早的美业SaaS公司，博卡自2004年创立以来，坚持为美业商家提供管理支持和营销支持，目前合作商户达到数十万家。但做软件的人是数据思维，而开店的人是经营思维，双方在沟通中难以同频，互不认可。
“我们需要找一个中间角色，将数据翻译成发型师听得懂的方法。”吴新明认为，程伟就是最合适的中间人。
程伟一步跨上舞台，立即并拢双脚做了90度鞠躬：“感谢你们的到来。”掌声和欢呼声迅速响应，现场气氛变得异常活跃，犹如好友见面会一般。
“618美业峰会”是博卡软件连续办了数年的活动，这是美业人分享经验和案例的舞台，也是博卡自2018年以来，对深度服务的践行。今年的活动主题是“灯塔”，博卡邀请了一批优秀的美发品牌上台分享，为更多美发人指明方向。
台下坐着500多位来自全国各地的美发店老板和发型师，对于他们来说，来上海参加“灯塔峰会”不仅仅是一次行业培训，更是见证老师程伟（伟哥）的职业生涯转折点。
今年3月，程伟和博卡软件牵手合作，共同成立了“博卡咨询”。对于这次合作，程伟戏称是“自己嫁给了博卡”，而博卡创始人吴新明认为，这是一次利于美发行业的强强联合。
博卡创始人 吴新明
01
博卡咨询：从单兵行动到集团化作战
根据相关数据显示，中国有超100万家美发门店，美发市场的体量接近3000亿。但美发店的生存依旧不容易，尤其是大量单店和社区店的生存，严重依赖预付费模式，对门店和消费者带来了一定的风险。
美发店的经营难题从根本上来说，是单一的经营思维和低下的管理效率造成的。
自美发行业诞生以来，发型师的培训就聚焦于技术层面，但如今技术与收入无法形成关联——业绩高的发型师往往不是技术最好的。
“美发行业在管理经营素质上有明显缺陷。”吴新明告诉美业新纬度，很多发型师创业后很快就会发现管理能力跟不上，只能一边经营一边摸索，这个过程免不了摔跤，甚至付出门店倒闭的惨痛代价。
尽管有博卡等美业SaaS为经营者提供帮助，但过去两年，美业SaaS遭遇寒冬，高昂的的获客成本最终把几家SaaS公司拖入泥潭。
作为国内最早的美业SaaS公司，博卡自2004年创立以来，坚持为美业商家提供管理支持和营销支持，目前合作商户达到数十万家。但做软件的人是数据思维，而开店的人是经营思维，双方在沟通中难以同频，互不认可。
“我们需要找一个中间角色，将数据翻译成发型师听得懂的方法。”吴新明认为，程伟就是最合适的中间人。
2016年，程伟转型为美发店咨询顾问，他以“帮助发型师过上好日子”为目标，绕开技术培训，向经营者和发型师灌输基于满意度体系的经营思维，并推出了小而美俱乐部、1+N+1等培训课程，为更多门店提供咨询服务。
在做门店辅导的过程中，程伟与博卡的接触越来越密切，后者也认同程伟的落地方法和管理方法论，例如博卡软件中有三个报表功能就完全是按照程伟的想法进行开发的。
做了5年咨询顾问，让程伟收获了稳定的收入和足够真诚的尊重，但在整个美业市场面前，他一个人的力量无疑是杯水车薪，要想为行业带来变化，需要更多资源和团队注入。
今年3月，程伟和博卡正式合作，共创品牌“博卡咨询”，程伟出任博卡咨询总经理。目前博卡咨询已经组建了一支7人团队，梳理出了店长大学堂、业绩质变、数据标准班、品牌定制服务等5大业务体系。
吴新明选择了站在身后的角色，“他遇到什么困难，我全力支持，我们发挥各自所长，为更多门店提供服务”。
02
被膜拜的程伟
博卡咨询总经理 程伟
随着程伟宣布“博卡咨询正式成立”，台下的6名发型师拧响了手上的礼花筒，“嘭”的一声，彩色纸屑冲上舞台，将现场气氛彻底点燃。台下的发型师是程伟的学生、粉丝，有一名美发店老板听了三天程伟的课后说道，“一晚上脑海里都是你在台上的点点滴滴，才反应过来你的功力如此深厚……”另一人说“这是我们第二次见面，我却感觉仿佛认识了很多年”。
这种膜拜的背后，是程伟确实像医治病患一样，让他们的业绩有了起色，甚至起死回生。
上海的Z-ZEST是Benson、LEON等7人联合创办的美发沙龙，与众不同的是，7位合伙人平分股份，团队里没有一名绝对意义上的领导者；另外，从发型师到老板，身份的转变让他们陷入了迷茫，开始计划少做业绩多做管理。
Z-ZEST部分团队成员
2019年11月开业后，Z-ZEST的业绩持续走低，眼看这次创业要以失败告终。关键时刻，Benson找来程伟帮忙。
程伟为Z-ZEST制定了活下去的目标，并开了三剂猛药：责权集中于一人，接管运营管理；所有股东带头干业绩；统一团队目标，让员工看到希望。
在确立了even的管理核心后，其他合伙人重回一线。第二个月，门店业绩实现翻番，团队士气大振，但没有人预料到的是，疫情给了他们当头一棒。LEON坦言，在无法开店营业的那段时间，已经做好了散伙的心理准备。
彼时，程伟开始号召美发行业团结一致，探索线上业务，抵御疫情影响。Z-ZEST打算按照程伟给的3个办法做最后一搏。
A. 让所有人行动起来，开展线上教育，提升行业知名度
B. 线上预售美发项目，提前锁客，回笼资金
C. 凝聚团队，共同渡过难关
由于团队有做教育的经验，于是顺利上线了线上教育板块。2020年双11，在程伟团队的协助下做了拼团活动，达成了百万业绩。
这些尝试取得了意外之喜。2019年10月，Z-ZEST只有800客量，2021年4月跃升至1211，此后稳定维持在1100～1400这一区间。
毫无疑问，疫情是一场危机，但只要渡过危机，就会占得先机。LEON表示，经历过疫情后，门店有了新的变化，第一是更加珍惜伙伴和顾客；第二是开始重视良性发展，搭建了财务系统。
作为咨询顾问，准确的诊断离不开丰富的数据，但经验同样重要，它不仅帮助程伟作出预判，还是他与经营者共情的基础。
2004年，程伟进入美发行业，2009年靠着技术和对美发的热情，他开了自己的门店，但很快就遇到了经营管理方面的难题。如今的很多门店正在经历他当年的无助和痛苦，因此他知道该如何去调整和改变。
程伟咨询师的生涯开始于汕头某个富饶的小镇上，这里大店林立，对高净值顾客的抢夺异常激烈。一家善于做营销的沙龙展开攻势，疯狂抢夺美发沙龙东尼的A类顾客。
东尼创始人程强请程伟出个方案，根据以往经验，程伟认为可以寻找差异化竞争的机会——别人抢客人做大单，东尼提升品质，用满意度增强顾客的粘性。
在程伟的建议下，东尼的客群向中短发顾客集中，剪发价格保持在80～120元；提升染发项目的设计感和美感；为了防止同行挖墙脚，东尼开始重视员工幸福感，比如为员工提供单间和套房，报销70%医药费，有小孩的员工可选择周末休息。
东尼年业绩
2017年，2万名顾客为东尼带来了275万元年业绩，2018年，客量增加了3000多人，业绩提升了100万，今年1～5月，东尼已完成372万业绩，有望冲击1000万年业绩。
程伟认为，东尼能在逆境中重生，90%的功劳在于东尼团队的执行力，“咨询服务只是在背后推你一把，让你走得更快，但能走多远还是取决于经营者和发型师”。
03
数据+执行
博卡咨询能有效赋能门店吗？
尽管是独立团队运作，但博卡咨询依然寄托着博卡软件深度服务行业的厚望。
众所周知，美业门店的生存和生意状况直接决定着美业SaaS的命运。过去几年，由于门店生意差，付费意愿低，美业SaaS只能增加获客成本，最终导致了几家SaaS公司出局。
提出深度服务后，博卡一方面打磨产品，为门店实现更多个性化需求，另一方面也需要着眼于新的服务形式，提供产品以外的方案，博卡咨询便是其中之一。
世界顶级咨询公司麦肯锡创始人詹姆斯·麦肯锡说过一句话：“我的责任是与客户一起寻找答案，帮助客户建立起解决问题的流程并保证严格的标准。”
寻找答案和解决问题，同样是博卡咨询的两大任务。在博卡软件的数据、技术支持下，吴新明认为博卡咨询具备了三个特点，确保它是有效的，是具备规模化可能的。
“灯塔峰会”现场
1. 发现问题的唯一依据是数据
技术好的发型师不一定能获得高业绩，是因为技术具有很强的主观性——发型师认可的技术顾客不一定认可，因此在发现问题的过程中，必须要以客观的数据为依据。
在实际工作中，很多经营者清楚自己门店存在问题，但很难清楚地表达出来，或者咨询师找到了问题，但老板并不认可。这时候拿数据说话就显得很有必要了。
而博卡平台有充足的数据优势和丰富的分析经验，可以为咨询团队提供案例支持，进而找到准确、有效的解决办法。
2. 行为可被跟踪，提升了团队执行力
在中国美业的历史上，最主流的咨询服务是讲师讲课。咨询师讲得很兴奋，经营者听完也很激动，但回到门店经营中后，员工的执行力将大打折扣，导致咨询成果无法转化为业绩，美业咨询也就此成了没有回头客的一锤子买卖，近几年更是在市场烟消云散。
“技术实现了行为的跟踪，让咨询的落地成为了可能。”吴新明告诉美业新纬度，数据可视化让员工的每一步操作都能被记录和跟踪，实现了过程可管理，结果可评价，确保咨询成果落地。
另外，咨询是一个对咨询师有较高依赖的行业，因此博卡咨询计划持续扩充团队，梳理业务体系，让团队与客户紧密配合，强化执行。
3. 标准化+定制化，批量落地
程伟还记得自己做老板时，由于门店业绩始终上不去，导致他开始怀疑自己是不是不适合做美发，但是他渴望“有个懂行的人来指点一下，哪怕是商量和讨论一下也行”。
后来他成了那个“指点一下”的人，他的顾问费高达几十万元，一年只能服务几家门店，而且客户严重依赖他，他失去了很多休息和陪伴家人的时间。现在有了博卡咨询，他认为应该降低收费，培养顾问团队，服务更多门店。
据了解，博卡咨询的课程收费在2000～3000元，针对单店内训的价格在3～5万元，做年度规划的收费则超过了30万元。
数据显示，国内有超过30%的发型师每年要花费1万元进行技术、管理培训，博卡咨询的费用显然在发型师承受范围之内。
尽管有程伟坐镇，且背靠博卡的数据资源，但博卡咨询才运营了3个月时间，很难对它的前景下定论。不过可以肯定的是，这是一次从个人IP到品牌的升级，“伟哥”的名号固然响亮，但博卡咨询能否同样成功，取决于程伟能否培养出更多优秀的咨询顾问，顾问们能否给客户带来业绩提升。
吴新明希望博卡咨询坚持长期主义，不急于赚钱，而是梳理课程体系。他给程伟的KPI是：培养团队，让团队来推进业务，实现规模化咨询。
